Чтобы к вам прислушались, перестаньте
наконец болтать

Джордж, управляющий директор в крупной финансовой фирме, обладал неординарной способностью — он мог убеждать в своей правоте целые группы людей. Сказанное Джорджем не всегда было популярно, но убеждать он умел замечательно.

Дело было не в положении — часто он склонял на свою сторону коллег того же уровня, что и он. И это нельзя было объяснить слабостью позиции слушателей: у него были очень амбициозные и сильные сотрудники. Успех Джорджа нельзя было списать на его изысканный британский акцент, ведь коллеги-англичане прислушивались к нему не меньше, чем все остальные, и при этом сами не отличались особой способностью влиять на остальных.

Сила Джорджа была в другом, и мне это стало ясно довольно быстро, поскольку я слушал то, что он говорил. Его сила заключалась в том, чего он не говорил.

Джордж молчал больше, чем любой из выступающих, и часто говорил последним.

Я говорю «любой из выступающих», поскольку есть множество людей, которые всегда молчат (они никогда ничего не говорят), и их молчание нельзя назвать убедительным. Для многих людей безмолвие тождественно отсутствию. Но молчание Джорджа не было отсутствующим или пассивным. Наоборот, пока он молчал, он был занят больше, чем любой из тех, кто говорил. Он слушал.

Сразу и не подумаешь, но оказывается, что молчание более убедительно, чем слова.

Привычка убеждать посредством возражений вполне естественна. Но споры не заставляют людей пересмотреть свою позицию: если они и могут иметь какой-то эффект, то, скорее, отрицательный (человек становится еще непримиримее). Безмолвие — недооцененный источник силы. В молчании мы можем услышать не только то, что говорится, но и то, что оставляется за скобками. В тишине бывает легче понять истину.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Почти всегда в речах людей многое остается недосказанным, не лежит на поверхности. Есть вещи, которые люди не хотят высказывать явно: мотивы, которые они не готовы раскрыть, мнения, слишком неприемлемые для обнародования.

Мы можем услышать все это (и гораздо больше), если будем держать рот на замке. Мы сможем уловить суть, стоящую за всем окружающим нас шумом.

Я понял, чем занимался Джордж: его выступление резюмировало позицию каждого спикера. А когда он упоминал мнение своих коллег, он уважительно смотрел на каждого из них, связывая их слова с общим результатом, которого команда пыталась добиться.

И вот что интересно: поскольку было очевидно, что Джордж внял мнению окружающих, люди не хотели с ним спорить. И, раз он их услышал, его точка зрения была самой мудрой в зале.

Это имеет отношение еще к одной неизменной привычке Джорджа, благодаря которой он вызывал доверие и желание прислушаться к своему мнению. Он был всегда готов чему-нибудь научиться от других и сообщал им, когда его точка зрения менялась под их влиянием.

Поскольку слова могут помешать взаимопониманию, молчание, наоборот, помогает соединению. Возьмите как-нибудь и попробуйте просто послушать. Это примиряет обе стороны, и люди смогут не только выслушать, но и учесть мнения друг друга.

Если вы будете относиться к молчанию как к игре или как к способу манипулировать взглядами других, это обязательно когда-нибудь обернется против вас. Вас неизбежно раскусят, и ваше предательство будут переживать еще глубже. Если люди почувствуют, что их заманили в более тесные отношения из манипулятивных соображений, они, скорее всего, никогда вам больше не поверят.

Поэтому молчанием нужно пользоваться с уважением.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Активное молчание обладает столькими преимуществами, что просто удивительно, насколько редко им пользуются! Мы не используем его, поскольку оно кажется нам неудобным. Для него требуется, чтобы мы выслушали не всегда угодные нам точки зрения от не всегда приятных нам людей.

Но именно такого поведения требует от нас командный дух, а также дух подлинного лидерства. Услышать других, увидеть их во всей полноте, помочь им соединить устремления, мнения и интересы для того результата, который, в конце концов, нужен всем нам.

Есть еще одна вещь, которую мы — люди, умеющие убеждать, — даем другим, когда молчим. Мы предоставляем им простор для действий. Лао Цзы, древнекитайский мыслитель, сказал: «Самый хороший лидер тот, о существовании которого люди просто знают. Когда его работа сделана и цель достигнута, люди говорят: "Мы сделали это сами"».

Когда сотрудники родили какие-то идеи и применили их на практике, они работают лучше, чем просто воплощая чужие. Молчание, за которым следует несколько тщательно подобранных слов, — наш лучший шанс на достижение данного идеала руководителя..

Итак, как же нам применить все это на практике? Мы все знаем, как молчать. Вопрос в том, можем ли мы не поддаться давлению, когда кажется, что надо говорить.

Мало кому это удается, и именно поэтому моменты тишины редки на собраниях. Но, по мнению Джорджа, это можно обернуть в свою пользу.

«Когда вы задаете вопрос в группе, — сказал он мне, — воспринимайте это как соревнование. Стоит вам ответить на собственный вопрос — и вы проиграли. Вы будете отвечать на свои вопросы целый день, и никто кроме вас не станет работать. Но помолчите (и не важно, если придется ждать долго) до тех пор, пока заговорит кто-либо из группы. Тогда люди сделают и дальнейшие шаги, сами направляя совместный труд».

Вот он, его секрет: позвольте другим говорить, когда вы молчите, и внимательно прислушайтесь к истине, лежащей в основе этих речей. Затем выразите признательность за услышанное (которое, скорее всего, будет глубже слов) и, когда другие почувствуют, что их увидели и поняли, предложите свой взгляд на вещи.

А если они с вами согласны? Значит, молчание сработало!

Имя героя изменено.