Когда можно сэкономить
на опыте?

При выборе исполнителя для конкретной задачи мы рассматриваем тех, кто «умеет» (выполнял подобные задачи ранее и обладает необходимыми теоретическими знаниями), «знает как» (не имеет практического опыта, но обладает теоретическими знаниями) и «не знает как» (не имеет ни опыта, ни теоретических знаний). Если последние, очевидно, будут выбраны только в крайнем случае, то выбрать между теми, кто «умеет» и «знает как» на практике, не так просто. Дело в том, что те, кто «умеет», обходятся существенно дороже тех, кто «знает как», и это особенно ощутимо на крупных проектах, где гонорары исполнителей исчисляются миллионами. Порой мы можем наблюдать ситуацию, когда практический опыт и теоретические знания приравнивают по стоимости и эффективности, но допустимо ли это?

Я постараюсь наглядно объяснить ту опасность, в которой оказывается руководитель, недооценивающий разницу между «умею» и «знаю как», с помощью одного из своих хобби — карате. Как вы думаете, чем мы занимаемся каждую тренировку, надевая красивую белую форму и цветные пояса (иллюстрирующие, насколько каждый из нас что-то «умеет»)? Мы монотонно повторяем ограниченный набор достаточно простых с виду движений. День за днем, месяц за месяцем, год за годом. Мы приучаем наше тело наносить каждый удар рефлекторно, без осмысления, в ответ на определенные внешние раздражители. Очень, надо сказать, нудное занятие — прогресс приходит очень медленно, и только через несколько лет тренировок можно сказать, что ты умеешь наносить тот или иной удар. Зачем же все это, если разумному человеку для повторения с виду достаточно просто посмотреть на движение, получить пояснения инструктора — и он уже может сказать я «знаю как»?

Все объясняет поединок — жестокая суть любой конкурентной борьбы, старательно укрытая социальными ограничениями в нашей повседневной жизни, но все еще отчетливо видная в любой ситуации, когда более чем одному человеку нужно что-то, чего на всех не хватает. Карате позволяет подойти к этому первобытному, пугающему и завораживающему способу решения конфликта на очень близкое расстояние в так называемом «кумитэ» — свободном спарринге один на один с некоторыми ограничениями (все-таки это тренировка, а не выяснение отношений). Как, по-вашему, кто победит в поединке: тот, кто хорошо знает, как наносится удар, или тот, кто хорошо умеет наносить удар? Ответ на этот вопрос однозначен. Думаю, никто не станет всерьез рассчитывать на победу теоретика в кумитэ. Здесь проявляется качественная разница между «знаю как» и «умею».

Читайте материал по теме: Нельзя делегировать подчиненным осуществление реформы

В нашей работе такие «поединки», в которых отсутствие практического опыта может превратить возможность заработка в расходы, встречаются на каждом шагу. Приведу несколько примеров.

Продажи банковских продуктов

В 2011 году мы начали работу по предложению корпоративным клиентам размещения средств на срочных счетах. Большая часть клиентских менеджеров была настроена скептически, и отсутствие сделок в течение достаточно длительного времени только добавляло уверенности, что данная услуга не будет «продаваться». Однако после проведения первых успешных проектов стало ясно, что это не так, а когда мы увидели повторные сделки у одних и тех же клиентских менеджеров с сокращающимися интервалами между ними, стало очевидно, что наличие опыта является здесь определяющим.

В 2015 году в другом банке данное наблюдение подтвердилось при внедрении продаж коробочных страховых продуктов в отделениях. С самого начала продажи с завидной регулярностью осуществляли только специалисты, в прошлом имевшие успешный опыт. Остальные, не имея практического опыта, несмотря на наличие теоретических знаний, не давали результата в течение очень длительного срока, но после первой успешной продажи результаты моментально улучшались.

В обоих случаях большое количество повторений было сродни тренировки движений в карате.

Читайте материал по теме: Практика и тренировка помогут вам лучше справляться со своей работой

Продажи банкам

В 2015 году, запуская с партнерами сервис «Удачный вклад» для привлечения клиентов в банки, мы понимали, что потенциальная клиентская база ограничена несколькими десятками банков и каждая презентация, завершающаяся отказом, существенно сужает наш рынок и возможные доходы. Более того, не имея контактов лиц, принимающих решения в банках, нам было бы сложно дойти и до презентации нашего продукта — и продажи могли бы вообще не состояться. В данной ситуации мы выбрали партнерство с профессиональными консультантами, обладающими широкой сетью связей в банковской среде и большим опытом заключения крупных сделок с банками, с их помощью мы получили эффективные инструменты для презентации продукта, встречи и сделки.

В этом случае возможности для многолетней тренировки, подобной отработке движений в карате, не было.

Читайте материал по теме: Все для продаж

Как видно из приведенных выше примеров, в случаях, когда потенциальное количество повторений практически не ограничено, каждое повторение не длительно, а неудачная попытка не стоит больших денег, с той или иной эффективностью возможно наработать нужный опыт на основе имеющихся теоретических знаний. Если же многократное повторение невозможно, каждое повторение длительно, неудачи стоят дорого, то перед тем, как сэкономить и выбрать тех, кто «знает как», вспомните о карате и кумитэ — поединке, в котором вы бы никогда не сделали ставку на победу теоретика.