Как сработаться со своими
идеологическими оппонентами

Как побудить человека, чьи глубоко укоренившиеся убеждения расходятся с вашими, плодотворно сотрудничать с вами или хотя бы не стоять на вашем пути? Очевидно, прямая конфронтация приведет к плачевным результатам. Плодом моих исследований стало несколько эффективных стратегий сотрудничества.

Базовый курс по ведению переговоров учит нас найти что-нибудь, что для оппонентов ценно, но чем нам не жалко поступиться, для того чтобы другая сторона отплатила нам уступкой за уступку. В недавнем исследовании, опубликованном в Journal of Experimental Social Psychology, я объясняю, как лучше вести себя во время идеологического конфликта. Если вы по собственной инициативе укрепляете общественное положение людей, не разделяющих ваших моральных убеждений, это поможет вам эффективно сотрудничать и разрешать напряженные и щекотливые ситуации.

Например, в одном из моих экспериментов участники должны были отдать свои благотворительные лотерейные билеты людям, которые занимали отличную от них позицию по «Акту о доступной медицинской помощи». Тем из оппонентов, которые укрепляли чувство собственного достоинства испытуемых, досталось на 40% больше билетов по сравнению с теми, кто этого не делал.

«Укрепление общественного положения», в моем понимании, — это не просто приятное обращение или слова «при всем уважении не могу с вами согласиться». Это удовлетворение глубокого и общего для всех людей желания быть уважаемым и — при прочих равных — с течением времени расти в глазах общества. Представьте себе двух коллег, работающих в фармацевтической компании, Сару и Кевина, у которых противоположные точки зрения на реформу здравоохранения. Сара твердо убеждена, что этот закон — важный инструмент, который поможет исправить плачевную ситуацию в медицинской сфере, а Кевин горячо отстаивает позицию, что это необоснованное вмешательство. Идеологическое противостояние распространяется на многие аспекты их сотрудничества, и часто случаются столкновения. В результате Сара думает, что Кевин будет мешать ей получить повышение по службе, о котором она так попросила.

Читайте материал по теме: Как ссориться с пользой для дела

Из моего исследования видно, что Сара может обезоружить Кевина, сказав ему, как ее восхищает его такт и профессионализм в недавних переговорах с недовольным клиентом. Утверждая, что вследствие его успеха в этой ситуации престиж и статус Кевина в компании повысились, Сара укрепляет его положение. Скорее всего, он этого желает (даже если не проявляет внешне) и никак не ожидает получить такой подарок от Сары. И хотя Кевин, наверное, не будет поддерживать кандидатуру Сары в момент обсуждения, по крайней мере снижаются шансы того, что он выскажется против.

Вот несколько советов о том, как избежать конфликта и повысить значимость оппонента в его собственных глазах.

• Не старайтесь изменить его мнение по существу ваших разногласий. В отличие от других конфликтов и переговоров, ваша цель не в том, чтобы уговорить противника согласиться с вами. Вместо этого ваша задача — стимулировать взаимное уважение и сотрудничество независимо от ваших идеологических позиций. В нашем примере Сара не пыталась изменить мнение Кевина о системе здравоохранения, она лишь хотела вынести политические споры «за скобки» их профессиональных отношений.
• Будьте искренни. Вы должны найти в оппоненте что-то, чем вы по-настоящему восхищаетесь. Например, похвалите его за преданность и рвение или заметьте его навыки в какой-то совершенно иной сфере, чем та, в которой ваши мнения расходятся, подобно тому, как Сара отметила тактичное обращение Кевина с неудовлетворенным клиентом.
Читайте материал по теме: Как руководить двумя людьми, которые ненавидят друг друга
• Будьте конкретны. Ваш оппонент не ожидает от вас укрепления его общественного статуса и может отнестись к ситуации скептически. Если бы Сара сказала, что ее восхищает, как Кевин обращается с клиентами вообще, это было бы менее убедительно и не вызвало бы такого доверия, как похвала за его поведение в той ситуации.
• Проявляйте инициативу, повышая значимость человека в его собственных глазах до того, как наступят важные переговоры или ситуации, в которых вам понадобится помощь вашего оппонента. Если бы Сара сделала свой комплимент Кевину прямо перед собранием, где обсуждалось ее повышение, ее маневр, скорее всего, не сработал бы.

Многие люди в ситуации конфликта и переговоров естественным образом выражают уважение к собеседнику. Но укрепление статуса действует лучше всего, когда ваш оппонент получает что-то, чего он действительно хочет: удовлетворение его невыраженного, подспудного желания быть значимым и уважаемым, а не просто пустые слова. Итак, постарайтесь активно транслировать искреннее уважение по конкретному поводу без попыток изменить моральные убеждения оппонентов.

Читайте по теме:

• Как побороть нерешительность и принять конфликт
• 4 принципа, которые помогут руководителю добиться доверия подчиненных
• Как примирить враждующих руководителей