Производим впечатление
на скептиков

Убеждать ответственных за принятие решений в том, что ваши предложения и рекомендации заслуживают их времени и внимания — непростое дело даже для самых опытных и признанных экспертов. Но что же делать, если вам необходимо убедить в своей правоте аудиторию, которая ничего не знает о вашей компетентности и опыте или вообще настроена скептически?

Исследователи в сфере психологии убеждения знают, что люди, от которых зависит какое-либо решение, чаще доверяют не тому, что говорится, а тому, кто говорит. И это не случайно: прислушаться к признанному авторитету часто означает уменьшить чувство неопределенности. В постоянно меняющейся обстановке сегодняшнего дня все больше значения придается «посланнику, а не посланию».

Поэтому для вас так важно убедить слушателей в том, что вы обладаете необходимой компетентностью для дачи рекомендаций (что может быть проблемой, если вам не хватает «регалий»).

Вам нужно, чтобы вас воспринимали как человека компетентного и знающего, однако если вы начнете перечислять свои достижения, успехи и победы (сколь бы впечатляющими они ни были), это вряд ли расположит к вам аудиторию. Хвастунов никто не любит. А вот попросить кого-нибудь сделать это вместо вас может быть весьма эффективной тактикой решения проблемы самопродвижения.

Например, возьмем серию исследований, проведенных под руководством профессора Джеффри Пфеффера из Стэнфордского университета. Он обнаружил, что заручиться помощью посредника в продвижении вас в качестве эксперта может быть весьма эффективной тактикой. Участников одного из экспериментов попросили сыграть роль издателя, ведущего дела с опытным и успешным автором, и прочитать отрывки переговоров о крупном авансе за книгу. Половина ознакомилась с выступлениями агента, превозносящего достижения писателя. Другая половина прочла те же самые комментарии, но сделанные самим автором. Результаты были совершенно однозначными: когда автора нахваливал агент, а не он сам, публика оценивала его более положительно практически во всех отношениях (и особенно его общее «умение понравиться»). Примечательно, что это произошло несмотря на то, что участники отдавали себе полный отчет в прямой заинтересованности агента в успехе автора и, соответственно, в предвзятости его оценок.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

В другом исследовании, посвященном купле-продаже недвижимости, мы с коллегами оценивали краткое вступительное слово секретаря о заслугах риелтора, которое предшествовало встрече с потенциальным клиентом. Продавцам, заинтересованным в продаже объектов, сообщали правдивую информацию о подготовке и квалификации риелтора. Эффект этого честного и совершенно незатратного действия впечатляет. Агентство немедленно получило рост числа назначенных встреч на 19,6% по сравнению с тем, когда этого не делалось. Поэтому, если перед важным выступлением кто-нибудь расскажет о вашем профессионализме, это значительно повысит шансы того, что на вас обратят внимание и к вашим советам прислушаются.

Помните, что это действует и в случае, когда вы делаете какое-либо предложение в письменной форме. Если вам нужно выдвинуть идею или дать рекомендацию, будет большой ошибкой запрятать «регалии» (как свои, так и всей команды) где-нибудь в конце и без того длинного документа. Наоборот, смело поместите их на самое видное место в начале.

А как еще можно понравиться людям, не имея достаточного опыта? Сыграйте на своем потенциале.

В работе Закари Тормалы — специалиста, изучающего психологию убеждения, участников исследования попросили оценить претендентов на высокий пост в крупной корпорации. Они различались только в одном: у одного было два года опыта в соответствующей отрасли и хороший результат по тесту лидерского потенциала, а у другого было мало опыта и отличный результат по тому же тесту. Несмотря на недостаток опыта, кандидату, получившему высокую оценку лидерского потенциала, дали больше шансов на успех, хотя объективно его соответствие должности было менее полным.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Уважение, внушаемое потенциалом, можно проверить не только в контексте найма на работу. Пользователям Facebook* показали несколько цитат о некоем комике. Те, кто прочел о фразу о будущем актера («Этот парень может стать следующим великим комиком»), проявили гораздо больше интереса (измеряемого «кликами») и симпатии (измеряемой «лайками»), чем те, кому сообщили о его реальных достижениях («Критики говорят, что это и есть наш новый великий комик»).

Если вы талантливы, но вам недостает реального опыта, еще не все потеряно! Сообщая о своих глубоких знаниях перед презентацией, постарайтесь также включить утверждение, сигнализирующее о вашем многообещающем потенциале. Это способно настроить слушателей более положительно, что, в свою очередь, может склонить чашу весов в вашу пользу — даже если формально вы не являетесь экспертом.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса

* принадлежит Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена