Переговоры из слабой позиции: не приговор, а
профессиональный вызов

Представьте себе переговоры, где на одной чаше весов — жизнь небольшого острова, а на другой — хладнокровный расчет великой державы. Именно так выглядела драма острова Мелос в 416 году до н.э., когда афинский десант потребовал безусловной капитуляции. На все доводы мелосцев об общей греческой крови, о праве нейтралитета, о суде богов афиняне ответили ледяной формулой: «Сильные делают все, что могут, а слабые терпят то, что должны». Маленький остров был разрушен, но за эту демонстрацию вседозволенности Афины заплатили стратегически: постепенно они потеряли союзников, моральное лидерство и в итоге проиграли саму войну.

История Мелоса напоминает: тот, кто уверен в неограниченной власти сегодня, может оказаться беззащитен завтра, а слабый — при грамотной игре — способен изменить баланс сил.

Альтернативы, ставки и влияние

В программах по переговорам, которые я и мои коллеги из бизнес-школ ведем по всему миру, один из самых острых вопросов — как вести переговоры из слабой позиции. В классических подходах слабая позиция в переговорах неразрывно связана с концепцией BATNA (от Best Alternative to a Negotiated Agreement, лучшая альтернатива данным переговорам). Практическая суть BATNA заключается в умении качественно оценить альтернативы данным переговорам: как свои, так и оппонента. Профессор Columbia Business School Адам Галинский в одной из своих работ отмечает: «Власть в переговорах зачастую определяется силой вашей альтернативы: слабая BATNA помещает переговорщика в слабую позицию».