Семь мифов о работе с китайцами | Большие Идеи

・ Стратегия

Семь мифов о работе
с китайцами

Как избежать ошибок при общении с партнерами из Поднебесной

Авторы: Андрей Брицко , Ольга Новикова

Семь мифов о работе с китайцами
Фото: Christian Lue / Unsplash

читайте также

Билл Гейтс: «Человечество должно сделать самый невероятный шаг в истории»

Ади Игнейшес

Как грамотно мотивировать свою команду

Эми Галло

Пять мифов о мышлении роста

Андреа Дерлер,  Мэри Слотер,  Хайди Грант

Как компании должны составлять прогнозы

Марк Хавкин,  Фриц Фоули

В последнее время Китай становится все более перспективным и популярным направлением для ведения бизнеса. Российские предприниматели все чаще присматриваются к КНР и все лучше понимают партнеров из Поднебесной. Тем не менее, некоторые предубеждения и стереотипы еще живы: китаец и обманет, и сорвет сроки поставки, и пришлет некачественный товар. Вопрос доверия поставщикам из Поднебесной стоит особенно остро. В этой статье мы рассмотрим стереотипы, которые отпугивают российских бизнесменов от работы с Китаем или, наоборот, создают слишком радужную картину, и разберемся, как снизить риски и избежать конфликтных ситуаций при взаимодействии с партнерами из Поднебесной.

Китайцы производят некачественный товар

Это не так — вернее, не совсем так. Китайцы, скорее всего, произведут некачественный товар в двух случаях.

• Если закупщик просит произвести товар низкого качества или не объясняет, какое качество он считает приемлемым. В такой ситуации фабрика произведет то, что заказано, ориентируясь на минимально допустимый уровень качества.

• Если закупщик сбивает цену до предела. У каждого товара есть допустимый ценовой предел сырья, материалов, комплектующих, технологий и экспертности персонала. Кем бы ни был ваш контрагент — поставщиком из Европы, США, Японии, Кореи или Китая, — он, как и вы, хочет получать прибыль от партнерства. Так что, сбивая цену, вы автоматически понижаете качество товара.

Во время переговоров с китайскими поставщиками закупщики зачастую мыслят старыми категориями. Дешевая рабочая сила и низкая стоимость сырья — два столпа, на которых держались производство и рост экономики в Китае в 1980-х годах. Те времена давно прошли, и теперь китайские фабрики работают на одном уровне с мировыми производителями, а экспертность китайских заводских специалистов постоянно растет. Именно поэтому качество финального продукта зависит не от желания китайцев подсунуть вам второсортный товар, а от типа цен на продукт.

Товары, производимые одним и тем же поставщиком, можно условно разделить на четыре категории:

1 — суперкачественный товар «европейского уровня»;

2 — качественный товар, но с некоторыми допусками;

3 — товар среднего качества «тяп-ляп»;

4 — быстро ломающийся товар низкого качества.

Рассмотрим потенциальный результат на примере кружек-термосов.

1 — цена $10, термос сохраняет температуру в течение суток, сделан из высококачественной нержавеющей стали марки SS 304, и это подтверждено международными сертификатами. Стенки ровные, покраска идеальная, крышка плотно закручивается.

2 — цена $8, термос держит тепло 15 часов, произведен из хорошей нержавеющей стали марки SS 204 (подтверждающих сертификатов нет), покраска идеальная. На 5% товара в партии допустимы небольшие царапины не больше сантиметра, кружка хорошо закрывается.

3 — цена $6, термос сохраняет температуру 10 часов, сделан из той же нержавеющей стали марки SS 204 (сертификатов нет), но толщина стенки в 1,5 раза меньше. Покраска хорошая, крышка хорошо закручивается, но в некоторых случаях протекает. На 10% товаров видны небольшие царапины, а порой и пузырьки на покрытии. Уровень качества — «как повезет».

4 — цена $4, термос держит температуру примерно два-три часа, произведен из оцинкованной 195-й или в лучшем случае 295-й стали, при ударе может помяться. Покрытие нормальное, но часто видны дефекты. Резинка на крышке плохо держится, термос протекает, если его перевернуть.

Одна и та же фабрика может варьировать уровень качества товара в зависимости от его стоимости. Поэтому, прежде чем торговаться, нужно определиться, что для вас важнее: низкая цена или высокое качество. В большинстве случаев в долгосрочной перспективе качество и надежность принесут гораздо больше прибыли импортеру, чем низкая цена.

Китайцы не соблюдают договоренности

Те, кто взаимодействовал с китайскими поставщиками, не дадут соврать: завышение цен после предварительных договоренностей — распространенный прием. Сначала потенциальных клиентов заманивают предельно низкой ценой, а после перечисления предоплаты, когда производство уже началось, заявляют, что нужно дополнительно внести некую сумму — например, за упаковку. В этот момент отказываться от дальнейшего сотрудничества крайне неприятно, ведь сумма предоплаты будет потеряна. Чтобы не попасться на такую уловку, нужно фиксировать все договоренности в «рабочем договоре».

Это документ, в котором записаны все условия, согласованные с поставщиком в ходе предварительных и основных переговоров. В нем также отражены все реальные бизнес-процессы сделки: от заявки до приемки на складе импортера в России. По сути это дорожная карта сделки. Такой договор обсуждается и подписывается удаленно.

Языковой барьер не позволит далеко продвинуться в ведении бизнеса

Действительно, бизнесменам, которые владеют китайским, гораздо проще добиваться успеха на переговорах. Однако можно найти переводчика — обязательно проверенного специалиста, который не станет договариваться о чем-либо с поставщиком за вашей спиной. В принципе, даже владея английским, вы почувствуете себя вполне уверенно. Кроме того, переговоры с собственниками и топ-менеджерами китайских фабрик можно вести на китайском языке, используя онлайн-переводчики Yandex, Google или встроенный переводчик в Wechat. Эта проблема решаема, и переживать по поводу языкового барьера не стоит.

Общаться с поставщиками лучше письменно

Далеко не всегда. Если вопрос необходимо решить быстро или важно понять настроение поставщика, лучше совершать аудио- или видеозвонки. Для этого опять же подойдет Wechat — основная китайская соцсеть и первый по популярности мессенджер в стране.

Но ограничиваться одним инструментом общения нельзя. Разные каналы коммуникации предназначены для разных целей. Мессенджеры — это, прежде всего, оперативное общение; почта — официальная переписка, пересылка документов, закрепление результатов переговоров. Видеоконференции — для удаленных переговоров; кроме того, они дают возможность замечать эмоции оппонента.

Практика показывает, что в переписке у китайских поставщиков больше возможностей что-либо скрыть или приукрасить. Поэтому чем больше каналов коммуникации задействовано, тем выше вероятность выявить подвох, если он есть.

В целом, чтобы вести успешный бизнес в Азии, нужно научиться читать между строк — понимать не то, что говорят, а то, что по тем или иным причинам недоговаривают. Например, если поставщики ходят вокруг да около обсуждаемого вопроса, давая вам возможность самостоятельно сделать окончательный выбор, значит, их задача — снять с себя ответственность. Кроме того, в будущем, если вы получите не то, чего хотели, китайцы смогут напомнить вам, что вы сами приняли такое решение.

Еще один пример. Китайское «да» не означает согласия. По смыслу оно больше похоже на «я вас услышал и приму ваше мнение во внимание». Поэтому на этапе подготовки к производству необходимо добиваться от китайского поставщика многократного подтверждения. Важно не только передать ему всю информацию о продукте и сделке, но и убедиться, что он вас правильно понял. В процессе работы следует контролировать каждый этап, чтобы убедиться, что все выполняется в соответствии с договоренностями (вспомните про «рабочий договор»). Используйте все инструменты и не спешите: спешка не лучший помощник в общении с китайскими поставщиками.

Китайских производителей можно найти только в Китае на местных выставках

Посещать китайские выставки действительно очень полезно: там можно встретиться с производителем тет-а-тет, потрогать товары, сравнить качество. Если желание побывать на выставке есть, а возможности — нет, стоит воспользоваться каталогом участников мероприятия. Он появляется на официальном сайте мероприятия за несколько месяцев до его начала и называется «Full exhibitor list». Там можно добыть массу полезной информации. Есть и другие возможности.

● Поиск на онлайновых B2B-платформах. Таких платформ много, самые известные из них — Alibaba, 1688, Global sources и Made-in-Сhina. У каждой из них (кроме 1688, нацеленной на местных клиентов) есть англоязычная версия.

● Поиск при помощи HKTDC и Global Sources, а также инструментов, связанных с этими платформами . Во время и после пандемии международные торговые ярмарки претерпели кардинальные изменения. В результате организаторы многих выставок частично или полностью перешли на онлайн-формат. Hong Kong Trade Development Council (HKTDC), совет по развитию торговли в Гонконге, запустил новую гибридную выставочную модель EXHIBITION+. Она включает в себя четыре ключевых элемента выставки: физические ярмарки, организованные HKTDC; интеллектуальную платформу бизнес-сопоставления Click2Match; онлайновые и офлайновые семинары в рамках Intelligence Hub («Интеллектуального центра»); платформу поиска поставщиков hktdc.com. Платформа hktdc.com предоставляет малым и средним предприятиям круглосуточные услуги по продвижению бизнеса. Главное преимущество такой системы — продленные выставочные периоды. А еще у HKTDC есть сайт на русском. Global Sources — еще одна платформа для поиска поставщиков. Она используется в основном для поиска производителей и прямой связи с ними и позволяет согласовать детали выполнения заказов в личных сообщениях. Прелесть и особенность Global sources в том, что платформа выпускает специализированные журналы и каталоги под определенную группу товаров. Например, если нужно найти инвентарь для садоводства, у Global Sources среди выпущенных журналов можно найти «Global Sources. Hardware Auto & Machinery. Gardening and landscaping tools» — там под изображениями принадлежностей указываются контакты производителей. 

● Поиск поставщиков конкурентов. Если вам понравилась продукция конкурента и вы уверены, что ему привозят ее именно из Китая, можно «подглядеть» поставщиков у соперников по рынку. Существуют сайты, которые собирают информацию о международных перевозках: www.panjiva.com, www.importgenius.com, https://en.52wmb.com (есть бесплатный пробный период), https://matchory.com. Эти ресурсы будут полезны, если вы хотите понять, с какими китайскими поставщиками работают компании из США и Европы.

Получив первую пробную партию, можно с уверенностью заказывать товар в необходимом объеме

Поскольку китайских фабрикантов необходимо контролировать на каждом этапе производства, золотое правило работы с ними — правило четырех поставок. Первая позволяет проверить, соответствует ли товар технической спецификации. Если есть недочеты, продукт дорабатывают вместе с поставщиком. Вторая партия — образцы для сертификации. Это официальная поставка для тестирования, позволяющая получить сертификат соответствия. Третья — небольшая коммерческая поставка, которая дает возможность проверить реакцию рынка на продукцию. Тем, кто в дальнейшем планирует заказывать 5 тыс. единиц в месяц, на этом этапе стоит заказать 500 экземпляров для пробы. Четвертая — по сути первая основная поставка, серийная коммерческая партия в полном объеме. Некоторые импортеры пропускают третий этап, но так стоит поступать только при остром дефиците времени.

Неформальное общение с партнером помогает решить проблемы с качеством товара

Долгосрочное сотрудничество с китайскими поставщиками немыслимо без неформального общения. Вас могут приглашать в рестораны, заказывать лучшие блюда и платить за вас. Совместный ужин — важная часть взаимодействия с партнером, а также отличный шанс проявить уважение, симпатию и закрепить достигнутые договоренности. Контрагенты обычно дарят друг другу подарки, и к этому нужно быть готовым.

Большую роль в китайской культуре играет концепция «гуаньси» — она во многом определяет коммерческую деятельность, деловую этику и организационное поведение. В России «гуаньси» чаще всего трактуют как «кумовство» и «блат», но на деле это нечто вроде «социального капитала». Следуя этой концепции, что каждый китаец старается протянуть руку помощи людям из своего круга, а получивший помощь — в какой-то момент отплатить тем же. Добрыми поступками китаец формирует себе задел на будущее — получает возможность попросить о помощи. Строительство связей — одна из важнейших задач каждого китайца в повседневной жизни и тем более в работе.

Для достижения максимального результата импортеру стоит попасть в ближайший круг китайского партнера — допустим, руководителя китайской фабрики. Однако не стоит обольщаться и считать, что это решит любые проблемы с качеством товара и упростит деловое взаимодействие. Помните: бизнес — отдельно, дружба — отдельно. Китаец, сблизившийся с вами, тоже сможет присылать партии с бракованным товаром и поднимать цену. Стесняться указывать партнерам на эти проблемы не стоит — более того, они и сами не ожидают от вас поблажек, обусловленных дружбой.

***

Как и при работе с российскими и европейскими поставщиками, при закупках в Китае действуют практически все базовые принципы, стратегии, тактики и инструменты. Но свои особенности, безусловно, существуют — они во многом и определяют результат сделки. Если не попадать под власть стереотипов и больше доверять фактам, можно построить успешный бизнес на партнерстве с китайскими производителями. И пусть работа с Китаем будет непривычной и не такой уж легкой, ожидать подвохов на каждом шагу точно не стоит.