Агрессивная подача идеи не работает
для стартапа

Как убедить инвестора вложиться в ваш стартап? Нужно разрекламировать свою идею. Навыки продвижения считаются важнейшими для начинающего предпринимателя, их преподают, оценивают, награждают на любых курсах. Беда в том, что это самое продвижение, «подача» — напрасная трата времени, и те, кто преподносит эти навыки как главные для стартапера, вводят начинающих бизнесменов в заблуждение и устанавливают ложные приоритеты.

Умение продать свою идею считается фундаментальным навыком предпринимателя по двум причинам. Во-первых, тем самым будущего бизнесмена учат составлять краткое и точное описание своей идеи и объяснять, почему она сулит успех.

Предполагается, что люди, способные организовать и подать свои идеи точно и убедительно, лучше других разбираются в потенциале своего бизнеса, а также сумеют отобрать лучших специалистов в свою команду. Вторая причина любви к подобным рекламным речам — инвесторы, преподаватели или жюри могут быстро оценить большое количество предложений. И здесь подразумевается, что выслушивание подобных идей — лучший способ оценить много предложений за короткое время.

Читайте материал по теме: Два типа людей, с которыми никогда не стоит вести переговоры

Но нет доказательств того, что лучшие саморекламщики чаще добиваются успеха на деле, чем другие предприниматели с аналогичными идеями, мотивациями, склонностями и навыками. Выслушав сотни подач и обсудив их с инвесторами, менторами и исследователями, могу только прийти к выводу, что они лучше всего удаются экстравертам и тем, кто не против попрактиковаться. Я не располагаю данными, увязывающими такие качества с предпринимательским успехом, но даже если от них и есть польза, подобная агрессивная подача — не лучший способ протестировать их.

По второму пункту можно было бы возразить, что продвижение служит скорее для оценки идеи, чем для оценки будущего предпринимателя, и что для тестирования идеи подобная рекламная подача — самый удобный способ. Но и в этом аргументе есть изъяны. Хорошие бизнесмены и инвесторы прекрасно знают, что самая лучшая идея провалится без опытного предпринимателя. И более того: агрессивная подача — далеко не лучший способ оценить идею. Проекты стартапов гораздо лучше изучать в письменном виде, без эмоций «представления вживую».

Если мы хотим способствовать появлению успешных предпринимателей, то нужно понимать, что нам требуется быстрый и эффективный тест для оценки всех факторов бизнес-успеха: личности стартапера, его идеи и его команда. Существуют лучшие способы оценить эти три параметра за то же время, которое занимает стандартная агрессивная подача. Вот процесс, который может просто и эффективно ее заменить и позволит оценить потенциального предпринимателя и его идеи:

Читайте материал по теме: Самый простой способ установить доверие

Предложите стартаперам заранее выслать резюме — максимум 400 слов — с описанием идеи и команды и с пояснением, почему они рассчитывают на экономический и социальный успех.

Жюри или потенциальные инвесторы читают эти резюме заранее и продумывают три гипотетические ситуации, которые могут произойти при развитии и коммерциализации идеи. Каждый предприниматель вместе с командой получает 15 минут на поиск решений, реакций или дальнейших шагов, в зависимости от гипотетической ситуации, и пять минут на ответ.

Таким образом¸ не тратя лишнего времени, можно оценить способности предпринимателя, его идею, состав команды — все три ключевых фактора успеха. Некоторые венчурные капиталисты прибегают именно к такому методу с той разницей, что не дают времени на обдумывание гипотетической ситуации, а перебивают собеседника, едва тот начинает рекламную подачу, и спрашивают, как он поступит в такой-то ситуации. Они проверяют способность стартапера думать на ходу. Но при таком сценарии остается без учета вклад интровертов в команду. И в целом умение быстро соображать и хорошо излагать идеи в стрессовой ситуации свойственно личностям-экстравертам, но не обязательно эффективным лидерам.

Оценивать идеи стартапов по рекламной подаче — пустая трата времени. Подача свидетельствует о наличии тех качеств, которые не так важны для успеха, и не позволяет проверить, как обстоит дело с теми навыками, без которых не обойтись. Она также не позволяет оценить идею с точки зрения окупаемости нового предприятия. Короче — нет удачи от подачи.

Читайте по теме:

• Переговоры с инвесторами: деньги — только часть дела
• Как уговорить старушку
• Переговоры: измеряйте пульс доверия