Кто отладил процесс продаж, получает больше | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Кто отладил процесс продаж,
получает больше

Потратьте время на разработку уникальных процессов для своей команды и убедитесь, что каждый ее член понимает, как их использовать.

Авторы: Джейсон Джордан , Роберт Келли

Кто отладил процесс продаж, получает больше

читайте также

Чем опасен искусственный интеллект

Майкл Шрейдж

Как работать и делать карьеру одновременно на нескольких работах

Брианна Каза,  Хизер Воуг,  Шерри Мосс

Должность старая—суть новая

Гройсберг Борис,  Келли Кевин,  Макдональд Брайан

Свежий «Harvard Business Review — Россия»

Насколько хорошо ваша компания управляет своей «воронкой продаж»? Исследование, проведенное Vantage Point Performance совместно с Ассоциацией управления продажами, показало, что 44% топ-менеджеров считает, что их организация делает это недостаточно эффективно. (В опросе участвовало 62 компании, работающие по схеме B2B, из них 24 с оборотом более $1 млрд, а 23 — более $250 млн.) Это статистика неутешительна, поскольку наблюдается прямая зависимость между эффективным управлением продажами и ростом прибыли.

В нашем исследовании компаний, работающих по модели B2B, мы попросили менеджмент фирм оценить свой годовой рост прибыли по шкале от одного до семи, где цифра один означала «резкое уменьшение прибыли», а семь — «резкое увеличение прибыли». Также им предлагалось дать оценку эффективности организации в управлении воронкой продаж. Компании, заявлявшие о перебоях в работе с ней, по показателю прибыли получили среднюю оценку 4,6 балла. А у тех, у кого управление было эффективным, средний балл был на 15% выше и составлял 5,3. Более того, компании, освоившие три конкретных метода работы с покупателями, получили показатель роста прибыли на 28% выше.

Что же делали эти отличники для достижения столь серьезного результата? Вот три аспекта, общие для отделов продаж этих компаний, и подсказки насчет того, как можно внедрить их в вашу практику.

Четко определите процесс продажи. Управление воронкой продаж включает в себя как само устройство воронки, так и ее измерение и использование для повышения эффективности работы торговых представителей. Однако на простейшем уровне воронка продаж есть простое отображение процесса внутри компании. Мы обнаружили, что армия продавцов наиболее эффективно справлялась с воронкой, если фирма не пожалела времени на убедительное и четкое описание самого коммерческого процесса. В самом деле рост прибыли у компаний с отлаженным процессом продаж был на 18% выше, чем у организаций без такового.

Читайте материал по теме: Все для продаж

Итак, какие выводы из этого следуют: нужно обязательно иметь четкую процедуру продаж? Для начала это значит, что все ваши продавцы ясно отдают себе отчет в определенных этапах и процедурах, которые характерны для тех или иных видов продаж. Ни в коем случае не должно быть ситуаций, когда команда продавцов теряется в догадках, на каком этапе сейчас находится та или иная сделка или каким образом работать с тем или иным клиентом на каждой фазе сотрудничества. Кроме того, ваш коммерческий процесс должен быть согласован с логистикой ваших покупателей. Слишком много отделов продаж в самых разных организациях используют процедуру, общую для всех клиентов, однако в такой ситуации и результат получается в лучшем случае средненький. Потратьте время на разработку уникальных процессов для своей команды и убедитесь, что каждый ее член понимает, как их использовать.

Посвящайте управлению воронкой продаж как минимум три часа в месяц. В процессе исследования обнаружилось, что помимо самого наличия отлаженного процесса продаж крайне важно посвящать его бесперебойной работе достаточно времени и ресурсов. У изученных нами компаний, которые тратили на рассмотрение воронки продаж каждого торгового представителя хотя бы три часа в месяц, прибыль росла на 11% быстрее, чем у тех, кто посвящал этому меньше времени или вовсе не заботился об этом. Но успех зависит не просто от количества часов: не менее важно то, как это время было потрачено.

Многие директора по продажам уверены, что они проводят массу времени в работе над воронкой продаж, хотя на самом деле все эти часы уходят на создание псевдопрогнозов. Если ваше обсуждение этапов продаж крутится вокруг окончательной даты сделки, ее вероятности и размера, тогда вы в реальности занимаетесь «предсказанием будущего», и больше ничем. Если же вы посвящаете время обсуждению общего состояния воронок продаж того или иного торгового представителя и вырабатываете конкретные рекомендации, как он может довести больше сделок до удачного завершения, тогда речь на самом деле идет о продуктивной работе с воронкой. Главной целью подобных встреч, посвященных работе над сделками, должна быть разработка плана по продвижению переговоров к завершению, а не просто обсуждение данных вашей клиентской базы и возможной прибыли при самых благоприятных вариантах.

Читайте материал по теме: Мобильная реклама, которая работает

Обучите своих менеджеров по продажам грамотной работе с воронкой. Также в результате нашей работы 61% высокопоставленных руководителей призналось, что их менеджеры по продажам недостаточно обучены стратегии и приемам управления воронкой. Естественно напрашивается вопрос: «Как мы можем ожидать от лидеров команд хорошей работы в той сфере, в которой они не получили должной подготовки?» Компании, которые обучили своих менеджеров работать с воронкой, растут на 9% быстрее. Но это должна быть подготовка, конкретно направленная на специфические вызовы на разных этапах продаж.

Большинство навыков работы с воронкой, которые получают менеджеры по продажам, ограничиваются тем, как войти в систему CRM и правильно составить отчет. А на самом деле им нужно узнать, как принимать более разумные решения на каждом отрезке воронки. Например, лидер команды продавцов должен понимать, как определить правильный отсек воронки для каждого торгового представителя. Им необходимо знать, на каком этапе процесса продажи их действия будут иметь наилучший эффект. И им непременно нужно уметь выстроить совещание по работе с воронкой так, чтобы она была скорее коучингом, чем стандартной проверкой. Даже такие нехитрые навыки могут оказать серьезное влияние на эффективность отдела продаж.

В конце концов управление воронкой — жизненно важная деятельность для каждого отдела продаж, и более эффективная работа с ней может иметь огромное значение для конечных результатов фирмы. Наше исследование показало, что секрет успеха прост — нужно четко определить процесс продаж, обеспечить слаженную работу воронки и дать своим менеджерам знания и инструменты для ее воплощения. Если вы внедрите эти разумные приемы в отдел продаж своей организации, можете быть уверены, что прогнозы оправдаются, цифры воплотятся в реальные показатели, а успех ваших представителей превысит все ваши ожидания.

Читайте по теме: