Как действительно понять, что хочет
сказать собеседник

Люди, которые умеют влиять на других, хотят искренней вовлеченности в разговор и участия. Они не стремятся полагаться на законы жанра, они верят только в убеждение, которое действует здесь и сейчас. Такой вывод был сделан по итогам опроса 100 экспертов, практикующих в разных областях бизнеса, и итог этого опроса вошел в нашу книгу.

Успешные переговорщики следуют несложной схеме, включающей в себя четыре простых шага. И именно эти методы и помогают убеждать. Мы уже успели поговорить с вами о шаге №1: «Стремитесь к великим достижениям» и о шаге №2

Чтобы понять, насколько этот шаг важен, попробуйте представить себя в одном конце огромного торгового центра — скажем, в северо-восточной его части, а именно в кафе. А теперь представьте своего друга, который стоит напротив магазина игрушек, но в противоположной части торгового центра. Идея в том, что вам надо объяснить вашему приятелю, как до вас добраться.

Просто представьте, с чего вам начать разговор, может, с фразы «чтобы меня найти, тебе нужно оказаться в северо-восточной части торгового центра, возле кафе». Но это же странно, не так ли? Это же вы находитесь в этой части магазина, а не ваш собеседник.

Именно так в реальной жизни мы и пытаемся убедить других. Мы просто играем на своем поле: выдвигаем наши условия, исходя из собственных убеждений и опыта. Мы видим ситуацию, опираясь на собственные воззрения. Между нами и нашим собеседником лежит огромная пропасть, но мы действуем так, как будто мы уже ее преодолели.

Пример с торговым центром показывает, что мы совершаем большую ошибку, когда начинаем диалог с того, что выражаем собственную мысль, отталкиваясь от своего впечатления («наше собственное восприятие реальности»). Чтобы помочь другому человеку двигаться вперед, надо посмотреть на проблему его глазами («взгляд с позиции собеседника»).

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Чтобы ваш собеседник делал то, что необходимо вам, старайтесь минимизировать ваше собственное восприятие. Для этого обратите внимание на пять простых правил.

1. Глубокое понимание ситуации: покажите, что вы уяснили суть проблемы. Дайте понять, что вы хорошо представляете себе все возможности и трудности, которые видит перед собой ваш собеседник. Предлагайте идеи, которые могут подойти ему или ей с учетом его или ее собственного взгляда на ситуацию. Когда вы действительно начинаете разбираться в ситуации конкретного человека, вы, скорее всего, услышите от него или нее фразы вроде: «совершенно точно» или «теперь ты понимаешь, в какую историю я вляпался…».
2. Личная осведомленность: вы знаете их. Продемонстрируйте, что вы осознаете его или ее сильные и слабые стороны, цели, надежды, приоритеты, нужды, ограничения, страхи и интересы. Вдобавок вы проявите себя человеком, стремящимся установить с ними контакт на личностном уровне. Если вы сделаете это правильно, вы будете слышать от людей фразы подобные: «вы видите меня таким, каков я есть!» или «вы действительно понимаете, как я к этому пришел».
3. Понимание, как выйти из сложившейся ситуации: вы видите пути их развития. Покажите людям, как им стоит действовать, чтобы добиться успеха на их же условиях. Дайте им варианты и альтернативы, которые позволят им проявить себя. Основываясь на вашем понимании их ситуации и того, что находится на кону для них лично, предложите возможности для улучшения положения дел и помогите им привести в порядок свои мысли и чувства, покажите им, как действовать правильнее. Когда вы преуспеете в этом, вы будете слышать о себе комментарии вроде: «это действительно могло сработать» или «я вижу, как это могло бы помочь мне!».

Один из наших любимых примеров касается Майка Крителли, бывшего главы поистине суперуспешной компании, Pitney Bowes. Майк был отмечен в книге Джима Коллинза о том, как самые успешные в мире бизнесы достигали своих результатов, его считают одним из наиболее выдающихся руководителей по шкале от «Очень Хорошего до Великого».

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Майк — талантливый руководитель, и он умел организовать работу в команде так, чтобы каждый был занят своим делом, благодаря чему вместе все достигали выдающихся результатов. Когда мы спросили его, как у него это получается, то он ответил: «Иногда человека мотивирует всего лишь маленький жест, надо просто суметь сделать его в нужный момент. Будьте внимательны к людям, и вы поймете, что самое ценное для них».

В частности, один сотрудник однажды затеял с Майком разговор о проблемах, связанных с усыновлением ребенка, отмечая, что в Pitney Bowes компенсация, выплачиваемая по уходу за ребенком в таких случаях, очень мала. Несколько недель спустя он и его жена получили от Майка письмо с поздравлениями о принятии в их семью ребенка… вместе с внушительным чеком на компенсацию по усыновлению, которую компания с этого момента начала предлагать своим сотрудникам.

Когда он вышел на пенсию, все его коллеги из Pitney Bowes подготовили видео, в котором они выражали свою благодарность за то положительное влияние, которое он оказывал на компанию в течение многих лет. Все они говорили о способах, которыми Майк подбирал к ним «ключ» — личные связи и действия, сформировавшие со временем его репутацию, которая привлекала талантливых людей в компанию и мотивировала их оставаться в ней.

Это действенный способ, который говорит нам о способности Крителли общаться с людьми на их условиях — ловить их волну, в общем, действовать так, что они открыто проявляют свою благодарность, зафиксированную в видео.

Помните, они сделали это уже после того, как он сложил с себя полномочия.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

По аналогии с Майком Крителли, когда вы применяете на практике эти три способа (ситуационный, личностный и ориентированный на решение проблемы) «заполучить» других, вы начинаете понимать, что представляют из себя люди, с чем им приходится сталкиваться и что им необходимо, чтобы двигаться вперед. Это очень эффективный путь для достижения великих результатов за счет усиления межличностных контактов.

Когда вы пытаетесь оказывать влияние, не начинайте с попыток поставить других на свое место. Вместо этого попробуйте залезть в их шкуру, спросив себя:

• Действительно ли я понимаю, что представляет из себя этот человек?
• Верно ли я оцениваю его или ее жизненную ситуацию?
• Предлагаю ли я ему или ей варианты и альтернативы, которые позволят ему развиваться и двигаться вперед?
• Видит ли этот человек, что я понимаю его и его ситуацию?

Материал подготовлен при участии Джона Уллмена. Он доктор наук, куратор сайта MotivationRules.com и преподаватель в Калифорнийском университете Лос-Анжелеса.

Читайте по теме:

• 4 способа укрепить в организации культуру критики
• Почему организациям стоит брать пример с муравейника
• Синдром Дарта Вейдера или почему мы не увольняем людей