Как возразить на аргумент «мы это уже пробовали» | Большие Идеи

・ Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как возразить на аргумент «мы это
уже пробовали»

А с какими вариантами подобного возражения встречались вы?

Автор: Джон Коттер

Как возразить на аргумент «мы это уже пробовали»

читайте также

Чем рискуют компании, отправляя сотрудников на «удаленку»

Вера Соломатина

Нанимайте не по резюме, а по реальным результатам

Мэтт Мулленвег

Почему Греции и Кипру стоит выйти из зоны евро

Лойзос Гераклеус

«В индустрии идей спрос почти никогда не виден напрямую»

Артур Брукс

Вы с командой стремитесь стать более эффективными, не располагая большим бюджетом. Вас уполномочили рассмотреть каждый аспект бизнеса в надежде найти нужное решение. Одна особенно предприимчивая молодая сотрудница из вашей команды обнаружила, что сложная процедура проверки изделий, установленная пятнадцать лет назад, утратила свою актуальность. Дело в том, что запчасти, качество которых нужно было контролировать, в текущей продукции фирмы больше не применяются. И в то же время рабочие продолжают задерживать выпуск товара на определенное время, чтобы получить необходимое «добро» от ОТК.

Все гениальное просто! Мы избавляемся от ненужного контроля несуществующих запчастей и увеличиваем производительность труда на 15%!

Не так скоро. Итак, вы выдвигаете эту идею на собрании топ-менеджеров, но один убеленный сединами руководитель говорит: «Ничего не выйдет. Мы уже пытались провернуть это пять лет назад, но юристы не позволили нам исключить этот пункт из договора». Причем этот аксакал привык к тому, что его слово — закон. С его мнением считаются, поскольку он работает в компании с незапамятных времен, занимает должность с серьезными властными полномочиями и знает все ходы и выходы весьма непростого производственного процесса.

Что же делать?

Разумеется, можно попытаться поспорить, но вы не располагаете всеми фактами о том, что на самом деле произошло пять лет назад, а опыт показывает, что вступать в конфронтацию с этим товарищем — дело рискованное.

Читайте материал по теме: Сделайте так, чтобы ваша новая идея выглядела не такой пугающей

Основное возражение на аргумент «Мы это уже пробовали и ничего не вышло» — сказать что-то вроде: «Да, здесь вы правы, но ведь это было тогда, а мы говорим о сегодняшнем дне. Знаете, все меняется. Не только в нашей компании, но и в бизнесе в целом. Наша продукция теперь другая. Да и наши потребители изменились (можете привести любые четкие факты, свидетельствующие о переменах). Я сегодня же позвоню юристам, просто на всякий случай (разумеется, если вы еще этого не сделали), и, если они найдут какие-то проблемы, мы постараемся их решить и продолжим работу. Нам же нужны эти 15%, не правда ли? Итак, если только юристы не примут идею в штыки, давайте считать, что план принят. В конце концов, это же прекрасная идея?».

Никогда не позволяйте затянуть себя в черную дыру разговора о том, что случилось пять лет назад. У вашего оппонента, скорее всего, больше фактов по этому поводу, и со стороны будет выглядеть так, как будто вы недостаточно подготовились к встрече. (Разумеется, в любом случае полезно заранее разузнать о похожих попытках в прошлом и тех причинах, по которым они провалились.) Однако самая большая опасность — оказаться втянутым в бесполезную дискуссию, которая будет продолжаться до тех пор, пока вашу идею просто не спишут со счетов за неимением времени на обсуждение. Или эта перебранка просто наскучит и запутает большинство участников до такой степени, что они к ней потеряют всякий интерес и перейдут к другим вопросам.

«Мы это уже пробовали» — один из самых распространенных аргументов в моей многолетней практике. Будьте к этому готовы и давайте ответ, сообразный конкретной ситуации.

А с какими вариантами подобного возражения встречались вы?

Читайте по теме: