Пора менять планировку торговых площадок | Большие Идеи
Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Пора менять планировку торговых площадок

Андрис А.Золтнерс , ПК Синха , Салли Лоример
Пора менять планировку торговых площадок

Компании то и дело прибегают к аналитике в поисках решений, способствующих продажам, но почти всегда упускают из виду один важный фактор: дизайн торговой площадки и вопрос, как распределяется ответственность за результат между отдельными продавцами или командами.

Распределение клиентов и обязанностей между членами коллектива непосредственно влияет на способность продажника удовлетворить потребности клиента, реализовать возможности и добиться требуемых результатов. Наше исследование показало, что оптимизация торговой площадки может повысить объем продаж на 2—7% — без каких-либо изменений в распределении ресурсов и стратегии продаж.

советуем прочитать

Об авторах

Андрис А.Золтнерс

ПК Синха (PK Sinha) — сооснователь международной консалтинговой фирмы ZS Associates. Обучает руководителей отделов продаж в Индийской школе бизнеса, соавтор ряда книг об управлении продажами, в том числе «Building a Winning Sales Force».

Салли Лоример (Sally E. Lorimer) — консультант по маркетингу и продажам, соавтор книг по управлению торговым персоналом, в том числе Sales Compensation Solutions.

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи
советуем прочитать