Уроки выживания: чему можно научиться у китайских компаний

Китай — одна из самых больших экономик в мире. Каждый день в стране создаются 15 тыс. новых компаний. В 2012 году здесь зарегистрировали 960 тыс. предприятий, а в 2016 — уже больше 5,5 млн. Большая часть из них — технологические стартапы, в том числе в области искусственного интеллекта, виртуальной реальности и биоинженерии.

Китайские предприниматели с каждым годом привлекают все большее внимание на международной арене, а практики китайских компаний широко изучаются в зарубежных бизнес-школах. Если еще несколько лет назад говорили о феномене «copy to China» (западные практики и технологии копировались в Китай), то сегодня в мире все чаще раздается «copy from China» — скопировано из Китая. Почему так происходит?

В стране очень динамичная бизнес-среда, и это неизбежно влечет за собой высокую степень конкуренции. Местным бизнесменам приходится быть находчивыми, амбициозными и готовыми идти на риск — иначе они просто не выживут.

Китай постоянно создает новые подходы к ведению бизнеса. Особого внимания заслуживают стратегии, которые используют не только крупные компании, но малый и средний бизнес.

Обучение по ходу дела

У китайцев не такое отношение к ошибкам, как у нас. Они спокойно реагируют на промахи и нормально относятся к тому, чтобы выводить на рынок бета-версии. Это связано с необходимостью все время быть первым: если ты не взял заказ, его возьмет конкурент и уведет у тебя клиента. Поэтому сначала скорость, а уже потом качество. Тем более, что предугадать все потребности рынка, сидя в лаборатории, просто невозможно.

Яркий пример — производитель промышленных лазеров Han’s Laser. Когда компания начала продавать оборудование, ее инженеры находились на местах у клиентов, чтобы устранять возникающие при эксплуатации проблемы по мере их возникновения. За первые три года Han’s Laser сделала тысячи улучшений и изменений (больших и маленьких), в итоге создала оптимальный продукт и стала крупнейшим производителем лазерных маркеров не только в Китае, но и за рубежом.

В России предприниматели, как правило, ведут себя иначе. Они стремятся создать идеальный продукт с самого начала и постоянно что-то дорабатывают, меняют, улучшают еще до того, как запустить проект и прочувствовать клиента. Время от времени такой подход приводит к созданию уникальнейших предложений, но в большинстве случаев чрезмерное увлечение стадией разработки заканчивается неприятным осознанием упущенного времени.

Стратегия «достаточно хорошо»

На старте китайские компании редко думают о том, чтобы сделать предложение высокой ценности для своего клиента. Для них гораздо важнее добиться оптимального соотношения цены и качества. Предприниматели адаптируют продукт под потребности конкретной аудитории и стараются сделать его хорошим ровно настолько, чтобы его купили.

Например, Sany — производитель бетономешалок, экскаваторов и другой техники для строительства. Компания никогда не пыталась создавать продукт высочайшего качества, она была нацелена на другой сегмент рынка. Ее клиенты — небольшие китайские строительные компании, которым не нужна продвинутая техника. Они вполне удовлетворяются тем, что цемент, с которым работают бетономешалки Sany, служит не 50 лет, а 25, зато он застывает намного быстрее обычного, и строители могут работать хоть круглые сутки, семь дней в неделю. Sany, изначально работавшая только на китайском рынке, предложила свою модель другим развивающимся странам и стала крайне успешной в Африке.

Традиционно китайские компании играли в низком или среднем ценовом сегменте. По мере накопления знаний и опыта китайский бизнес стал активно двигаться вверх и отвоевывать долю премиальных марок. Возросшие компетенции и амбиции китайских компаний сегодня сотрясают привычный уклад не только в традиционных, но и новейших отраслях. 

Вниз по течению

Начать производство в Китае довольно легко. Так как страна уже давно — главный мировой хаб производства, здесь хорошо налажена сеть посредников и поставщиков. Это очень выручает: у компаний есть быстрый доступ к материалам, компонентам и услугам, поэтому они могут сосредоточиться на том, чтобы как можно скорее вывести продукт на рынок и масштабироваться. В этом смысле компетенции в закупках и производстве не являются ключевыми, а на первый план выходят продажи и дистрибуция. Это downstream на бизнес-жаргоне. И для китайцев главное — быстрее добраться вниз по течению.

Тут проявляет себя склонность китайских компаний к легкому старту. Они начинают с минимально необходимыми мощностями и лишь со временем совершенствуют производственные линии. Зато больше внимания и ресурсов уделяют вопросам коммерциализации. С момента основания они активно выстраивают отношения с потенциальными клиентами, дистрибуторами и местными властями.