В поисках идей: ноябрьский выпуск

От редакции. Представляем вашему вниманию новый выпуск рубрики «В поисках идей» о свежих исследованиях зарубежных ученых.

ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ | Спросил совета? Слушайся!

Любому из нас доводилось просить совета перед принятием важных решений. Но учтите: если, получив совет, вы ему не последуете, это может подпортить ваши отношения с советчиком. Недавнее исследование доказывает: если совет проигнорирован, советчик склонен от вас дистанцироваться. То же происходит, если вы узнаете, что он просил совета не только у вас. Диаграммы сверху показывают, как 143 участника интерактивного эксперимента в среднем реагировали на тех, кто обращался к ним за помощью, узнав, что те (не) последовали их совету.

Источник: «Seeker Beware: The Interpersonal Costs of Ignoring Advice», Hayley Blunden et al. («Organizational Behavior and Human Decision Processes», 2019)

МАРКЕТИНГ | Покажи свою себестоимость, и она вернется сторицей

Компании редко раскрывают затраты на производство товаров, однако недавние эксперименты в буфете крупного американского университета могут заставить кого-то переосмыслить эту практику. Возле куриного бульона разместили одну из двух табличек: либо просто список ингредиентов, либо тот же список с указанием стоимости каждого продукта и трудозатрат. Пять недель (более 500 часов продаж в обеденное время) показали: видя себестоимость, люди покупают суп на 21% чаще. Пять дополнительных экспериментов с другими товарами (кошельками, путевками, футболками) показали тот же результат и подсказали ученым возможную причину. «Хотя фирмы склонны считать свои затраты коммерческой тайной, наше исследование указывает на потенциальную выгоду их раскрытия, — пишут авторы. — Раскрытие конфиденциальной информации компаниями — как и людьми — вселяет доверие в контрагентов и укрепляет отношения между продавцом и потребителем».

Об исследовании: «Lifting the Veil: The Benefits of Cost Transparency», Bhavya Mohan, Ryan W. Buell, Leslie K. John (рабочий документ)

ЭТИКА | Какие цели не дадут вам жульничать

Менеджеры давно используют амбициозные цели как инструмент мотивации сотрудников, однако это бывает рискованно: кое-кто пытается достичь нужных цифр обманным путем. Вспомним хотя бы банк Wells Fargo, сотрудники которого создали миллионы счетов без ведома клиентов в попытке выполнить завышенные планы по продажам. При этом множество исследований свидетельствуют: если попытаться снизить или вообще отменить плановые показатели, производительность упадет. Что же в таком случае делать менеджерам — как заставить людей выкладываться и не спровоцировать приписки?