В поисках идей: октябрьский выпуск

От редакции. Представляем вашему вниманию новый выпуск рубрики «В поисках идей» о свежих исследованиях зарубежных ученых.

ПЕРЕГОВОРЫ | Как пробить стену ультиматума

В ходе переговоров одна из сторон может заявить, что на большее не пойдет ни в коем случае. Хотя это, возможно, и не так, очень часто другая сторона сдается: либо соглашается с условиями, либо уходит. Недавние исследования показывают, что с правильным настроем люди охотнее продолжают переговоры даже перед лицом ультиматума — и в результате заключают более выгодные сделки.

По результатам шести исследований, люди, обученные «мышлению выбора» (они вспоминают вчерашний выбор или обдумывают варианты, которые есть у них и у партнера по переговорам), среди всего прочего, чаще не обращают внимание на поставленный ультиматум и настаивают на своем. Это подтвердил эксперимент — участники представляли себя в разных ситуациях: в роли соискателя, который обсуждает зарплату и льготы на собеседовании с HR-менеджером; покупателя сотового телефона, который пытается договориться о выгодной цене и условиях контракта; или покупателя подержанного автомобиля. В последнем сценарии участники, которых попросили применить описанную тактику, заплатили в среднем на $614 меньше, чем те, кто исходил из условий продавца.

«Возможно, участникам переговоров стоит обдумать варианты действий обеих сторон перед тем, как садиться за стол, и во время переговоров, — пишут исследователи. — Компании могут улучшить результаты, если будут продвигать “мышление выбора” среди переговорщиков».

Об исследовании: «Take It or Leave It!: A Choice Mindset Leads to Greater Persistence and Better Outcomes in Negotiations», Anyi Ma, Yu Yang, and Krishna Savani («Organizational Behavior and Human Decision Processes», 2019)

РОБОТОТЕХНИКА | Когда официантов заменят роботы