Uber в поле

О цифровизации сельского хозяйства говорят давно, но на практике многим компаниям и фермерам удобнее работать по старинке. Чтобы внед­рять новые сервисы и тем более зарабатывать на них, приходится придумывать разные ухищрения.

Компания Trucker появилась случайно и поначалу не имела никакого отношения к сельскому хозяйству. В начале 2017 года в «Национальную нерудную компанию» (ННК) пришла проверка из налоговой службы — нужно доплатить НДС почти на 70 млн руб. ННК производит и продает гранитный щебень, и, как выяснилось позже, налог не заплатили мелкие перевозчики, нанятые для доставки груза клиентам. Ситуация не самая приятная: финансовый год уже завершился, менеджеры получили бонусы, но компания должна каким-то образом вытащить из оборота крупную сумму. Надо было решать проблему.

В ходе обсуждений родилась идея, что перевозки можно превратить в отдельный бизнес. Это не только позволит избежать налоговых претензий, но и принесет дополнительную прибыль. В итоге решили создавать аналог Uber и «Яндекс.Такси», только для грузовых перевозок. Основным акционером Trucker стал фонд Klever Internet, подконтрольный владельцам ННК. Эта структура инвестирует в интернет-бизнесы по всему миру, среди ее активов — бухгалтерский проект «Мое дело», платформа для удаленной работы Workle, рекомендательный сервис SurfingBird, производитель ПО Eclectic IQ и другие.

Klever Internet далеко не первый обратил внимание на нишу грузовых агрегаторов. Например, за рубежом активно развиваются сервисы Uber Freight, Convoy, Cargomatic, а рыночная оценка китайской компании Truck Manbang Group доходит до $10 млрд. В России рынок тоже на подъеме: здесь работают Deliver, GroozGo, Smartseeds и другие игроки. Подобные проекты обеспечивают прозрачность перевозок, снижение тарифов, а также отчасти решают проблему с откатами. Однако «уберизация» транспортных услуг в сегменте B2B — более сложный бизнес, чем вызов такси для частных лиц. Нужно тратить серьезные усилия на привлечение клиентов, перевозчиков, обеспечивать документооборот, гарантировать сохранность груза. Кроме того, отсрочка платежей от заказчиков часто приводит к кассовым разрывам и может погубить молодую компанию.

Базовую версию цифровой платформы Trucker разработали за несколько месяцев. К участию в проекте привлекли, в частности, сотрудников российского Uber, которые отказались переходить в «Яндекс.Такси» после слияния агрегаторов. Trucker не испытывала особых проблем на старте, поскольку у нее сразу был солидный клиент — ННК и его карьер «Павловскгранит». Это одно из крупнейших предприятий в отрасли, которое производит около 15 млн тонн щебня в год. Почти половину этого объема компания отгружает автотранспортом.

Платформу запустили в декабре 2017 года, и уже через несколько месяцев к ней подключили практически всех клиентов ННК. У большинства покупателей щебня нет собственного транспорта, поэтому им, по большому счету, было все равно, где размещать заказ на перевозку. Если же ННК продавала партии уже с доставкой, она сама размещала заявку на платформе, а затем ее исполняли перевозчики. Это были все те же организации, с которыми ННК сотрудничала и раньше, только теперь взаимодействие стало более прозрачным.

За свои услуги Trucker берет комиссию, которая составляет от 5 до 10% от стоимости перевозки. Благодаря постоянным заказам от ННК оборот компании за первый год работы составил почти 3,5 млрд руб., и, в отличие от классических стартапов, она с самого начала была прибыльна. Однако роль карманного перевозчика не устраивала ни акционеров Trucker, ни ее руководителей. Топ-менеджеры получили долю в проекте и были заинтересованы развивать актив. Они решили привлечь на платформу других производителей щебня, но довольно скоро выяснилось, что услугу никто не ждет — все давно работают со своими перевозчиками. Договориться удалось лишь с одним производителем из Ленинградской области. Чтобы сделать серьезный рывок, нужно было выходить на новые рынки.

Сельский час

До прихода в Trucker в апреле 2018 года я занимал должность директора по инвестициям в «Объе­д­­­­­­­иненной зерновой компании». Вместе с менеджментом Klever Internet мы обсуждали совместные проекты, связанные с зерновым бизнесом, но из этого ничего не вышло. В итоге меня пригласили в Trucker и поставили задачу — превратить кэптивную компанию в рыночный онлайн-сервис.

Было понятно, что идти надо в те сферы, где нет серьезной конкуренции и неразберихи с логистикой. Например, на рынке перевозок готовой продукции самые большие объемы, но и самая жесткая конкуренция. Здесь сосредоточены поставщики продуктов питания и техники, федеральные розничные сети, которые диктуют свои правила игры, поэтому у перевозчиков невысокая маржа, и на комиссии мы бы много не заработали. Другое дело — сельское хозяйство, к тому же эта отрасль была хорошо мне знакома. Рынок перевозок здесь неорганизованный, практически дикий. Более 50% объемов составляют автомобильные перевозки, а расценки выше, чем на рынке готовой продукции. Например, поездка зерновоза на 200 км может стоить в полтора раза дороже, чем отправка на то же расстояние фуры с коробками.

По большому счету, сыпучие грузы возить выгоднее. Для них не требуются упаковка и грузчики, а главное, нет особых проблем с воровством. Тонна щебня стоит около 1 тыс. руб., пшеницы — 15 тыс. руб., а перевозка часто стоит дороже, чем сам товар. В результате случаи воровства можно пересчитать по пальцам, и нет особой необходимости страховать груз: компании просто несут за него материальную ответственность. Правда, транспорт нужен специальный. Некоторые думают, что в грузовике можно перевозить что угодно, но это не так. Например, ни один порт не принимает зерно в самосвалах с задней выгрузкой — она должна быть боковая.

Главная проблема агрегатора — найти груз и того, кто его повезет. Зарегистрировать клиентов в системе не проблема, главное, получать от них заказы, причем регулярно. Производители сельхозпродукции часто отмахиваются, мол, у них и так есть кому возить. Или говорят: «Приходите в сезон, когда уборка начнется». С перевозчиками еще больше сложностей — нужна база водителей, причем с документами. Сельское хозяйство обслуживают множество мелких игроков, часто это ИП с 1—2 машинами. Как их собрать на одной площадке? Например, предлагаем водителю подписать договор, а он задает конкретные вопросы: «Что везти? Когда? Куда? За сколько?» А нам нечего ответить, разве что туманное про будущее сотрудничество.

На рынке перевозок, особенно в сельском хозяйстве, не работают привычные методы маркетинга и рекламы. В первую очередь нужны связи, личные продажи, убеждение. Поэтому мы с коллегами первым делом поехали в Новороссийск — один из крупнейших портов, откуда зерно отправляют на экспорт. Два местных терминала более или менее наладили логистику, а у третьего («Зерновой терминал КСК») были проблемы. Пропускная способность терминала ограничена, в сезон зерновозы идут непрерывным потоком и сутками ждут разгрузки. Машины выстраиваются вдоль федеральной трассы, жара, кондиционеров в кабине нет. Водители начинают пить, драться, и так было из года в год.

В Новороссийске я встретил своих бывших коллег по зерновому бизнесу и рассказал, что собираюсь решить проблемы зерновой логистики. Они только посмеялись: мол, только тебя все и ждали. Однако прошло четыре месяца, и одной транспортной проблемой в Новороссийске точно стало меньше.

Цифровая очередь

Владельцы «Зернового терминала КСК» давно хотели внедрить электронную очередь и искали исполнителя. Я предложил им услуги Trucker практически бесплатно — просто для того, чтобы зайти на рынок.

Грузовики, везущие зерно на терминал, сначала едут на накопительную площадку рядом с городом Крымском, позже диспетчер (которому приходится делать чуть ли не тысячу звонков в день) отправляет их в Новороссийск. Мы наняли несколько человек и посадили их рядом с диспетчером, чтобы регистрировать водителей в системе. Наши программисты разработали специальную форму, чтобы люди могли указывать имя, фамилию, номер машины, банковские реквизиты и проч. Параллельно мы развесили объявления, что вводится обязательная для всех цифровая очередь. Через два месяца в нашей базе было почти 3 тыс. перевозчиков из Ставрополья, Кубани, Волгограда, Ростова-на-Дону и Дагестана.