Почему компании не любят экспериментировать

Несколько лет назад у меня в лаборатории объявилась группа маркетологов из крупной компании — производителя потребительских товаров. Они хотели, пользуясь законами поведенческой экономики, испытать новые механизмы ценообразования. Я обрадовался: компания узнает, как ее клиенты принимают решения, а мы соберем данные для научной работы. Маркетологи согласились создать несколько сайтов с разными предложениями и ценами и понаблюдать, чем они будут отличаться друг от друга в смысле количества и качества заказов и объема прибыли.

Через несколько месяцев, когда пора было запускать проект, мы собрались, чтобы обсудить последние детали. На этот раз маркетологов пришло больше. Кто-то из новых участников заметил: мы сделали столько разных предложений, что покупатели наверняка приобретут не то, что им нужно, и потратят слишком много денег. Он, конечно же, был прав. В любом эксперименте кому-то достаются вершки, а кому-то — корешки. В ответ я привел пример из области медицины. Когда тестируют новые средства химиотерапии, одни пациенты испытывают ужасные страдания ради того, чтобы другие потом мучились меньше.