Когда продаешь идею, жесты важнее слов

Джуп Корнелиссен из Университета Эразмус вместе с коллегами попросили опытных инвесторов посмотреть видео презентаций новых устройств. Было предложено четыре варианта питчей: в первом речь выступающего была расцвечена метафорами, во втором — богатой жестикуляцией, третий совмещал и то и другое, а в четвертом не было ни жестов, ни образного языка. Вывод: когда продаешь идею, жесты важнее слов.

Профессор Корнелиссен, защищайте свою идею!

Корнелиссен: Мы обнаружили, что именно жестикуляция помогает убедить инвесторов вложить средства в гипотетический прибор, помогающий восстановлению после спортивной травмы. Когда предприниматель (а на самом деле это был нанятый нами актер) в ходе презентации активно жестикулировал, инвестор интересовался изобретением сильнее, чем когда ему просто объясняли принцип устройства. Неважно, техническим или образным языком вы выражаетесь, жестикуляция воздействует сильнее. Нас поразило, насколько убедительнее оказался язык тела, ведь обычно в питчинге акцент делается на нарративе и аргументации. О невербальной коммуникации никто не думает, а она-то, оказывается, важнее всего.

HBR: Почему инвесторы так реагируют на жесты?

Анализ данных показывает, что именно движения рук позволяют лучше ощутить, как будет выглядеть и работать конечный продукт. Неопределенная идея становится более конкретной. Думаю, что наши изыскания особенно актуальны в ситуации возможных высоких рисков, когда инвесторы во время презентации ищут любые намеки, которые могли бы помочь им оценить потенциал предлагаемой идеи.

Возможно, много жестикулирующие люди кажутся более харизматичными, а значит, в них и стоит вкладываться?

Есть исследования, свидетельствующие о том, что жесты показывают энтузиазм говорящего. Инвестор видит, что стартапер сильно увлечен своей идеей.

Но мы вдобавок обнаружили, что жесты говорят и о самой бизнес-идее. Когда мы опросили инвесторов, смотревших наши презентации, оказалось, что видевшие версии с жестикуляцией чаще чувствовали, что вполне разобрались в изобретении.

Какого типа жесты наиболее полезны? Я часто жестикулирую при разговоре, но делаю это непреднамеренно.

Большинство из нас постоянно жестикулирует, часто неосознанно, и тут многое зависит от культурных традиций. В целом, не замечая этого, мы жестикулируем в ритме речи, повторяющимися движениями рук отбивая «такты». Мы используем и соединительные, структурирующие речь движения для обозначения начала и конца предложения, и знаки, подчеркивающие утверждения. А жесты-символы передают собеседнику информацию. Руками можно обозначить очертания объекта, передать движения, даже выразить некоторые чувства. Мы проанализировали и разметили кодами жесты 17 настоящих предпринимателей, а затем объяснили актеру, какие именно движения рук должны быть в его презентации. Например, объясняя, как будет расти рынок для предлагаемого продукта, нужно широко разводить руки.

Стоит ли всем добавлять жестикуляцию при продвижении новых продуктов?

Если, следуя определенной стратегии, добавить один-два запоминающихся жеста, которые помогут лучше понять, что за сервис, продукт или новую идею вы продвигаете, это может заинтересовать слушателей. Обычно вы проговариваете свое выступление заранее. То же самое стоит сделать и в отношении жестов.

Мы видели массу изобретателей в области технологий, недавно окончивших университет, которые просто становились за кафедру и сухим техническим языком объясняли свойства своих продуктов. Гораздо более сильное впечатление производили опытные выступающие, которые умело использовали движения рук.