Что делать, если вам говорят «нет»

Если вы руководитель, есть вероятность, что не все, с кем вы работаете, будут согласны с вашими решениями — и в этом нет ничего плохого. Лидеру приходится делать непопулярный выбор, прокладывая путь через сложные отношения с коллегами, партнерами и клиентами. Но зачастую вам необходимо добиться согласия этих сторон, и поэтому вы должны убедить их изменить свое мнение.

Вы не столкнетесь с сильным сопротивлением, убеждая своих традиционных сторонников. Но попытаться склонить на свою сторону инакомыслящего или оппонента — это другая история. Как можно убедить того, кто по той или иной причине не разделяет ваши взгляды? Того, кто говорит вам однозначное «нет»?

В ходе недавнего исследования, которое мы провели для книги «Edge: Turning Adversity into Advantage» («Сильная сторона: как превратить неудачу в преимущество») одного из автора этой статьи, Лоры Хуан, мы наблюдали за 60 руководителями, которые пытались убедить деловых партнеров и другие стороны изменить мнение по поводу курса действий, с которым те изначально были не согласны. Затем мы опросили этих лидеров. Успешнее всего преодолели скептицизм своих противников те из них, кто первым делом определил коренную причину фундаментального несогласия со своим мнением. Эти руководители спрашивали себя: «Что движет моим противником?» — и им удавалось точно определить, какие аргументы вызывали наибольшее сопротивление и сильные эмоциональные реакции. Затем они применяли к ситуации одну из трех стратегий, описанных ниже.

Рациональное обсуждение

Когда использовать. Оппонент может возражать против ваших аргументов по объективной причине. Если он предлагает четко сформулированный набор возражений и у вас нет подозрений, что у него есть тайные мотивы, вовлеките его в рациональное обсуждение. Оно особенно полезно, если вы знаете, что у вашего противника трезвый взгляд на мир, и в процессе принятия решения он может с легкостью вынести эмоции за скобки.