Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»
Перестаньте отказываться от переговоров
Сьюзен де ЯнашНа семинаре для женщин-руководителей среднего и высшего уровня я предложила следующий сценарий: в своем любимом магазине вы заметили очень красивую пару туфель «для работы». Вы случайно узнали, что с завтрашнего дня на все женские туфли будет скидка 30%. Что вы сделаете?
Анна уверенно подняла руку и сказала: «Приду завтра». Я быстро повернулась к ней и спросила: «А если бы завтра вы уезжали на неделю в командировку?» Тогда она ответила: «Ну, может быть, попробовала бы заказать их завтра онлайн со скидкой».
Это верно, что не всех мотивирует скидка. Аналогичные переговоры по несущественным вопросам (например, когда вы просите у оператора кабельного телевидения тариф получше или просите скидку при оплате наличными) иногда кажутся не заслуживающими усилий. Однако что, если дискомфорт, который вы испытываете, прося о скидке, является лишь верхушкой айсберга? Что, если страх перед отказом в ответ на просьбу или негативной реакцией лично в ваш адрес мешает вам вести переговоры и в любых других ситуациях? И что, если, упуская или избегая случаи, когда вы могли бы договориться по несущественным вопросам, вы лишаете себя возможности приобрести уверенность и компетентность, необходимые при ведении более важных переговоров?
Если договариваться вам мешает страх, пора начать использовать повседневные поводы для тренировки. Так вы сможете набраться уверенности и подготовиться к ситуациям, когда нужно будет вести переговоры по более важным вопросам.
Выявите возможности для переговоров
Большинство книг и статей на тему переговоров посвящены тому, как подготовиться к переговорам, или предлагают стратегии по их эффективному ведению. Однако в этих руководствах не рассматривается вопрос о том, распознают ли люди возможности для переговоров. Эта способность зависит от вашей точки зрения и опыта, а также культуры, образцов для подражания и целей. Делая покупки в магазинах, большинство потребителей в США видят, что цены фиксированы — не рассчитаны на то, чтобы покупатели торговались. Но это не совсем так, если вы приходите на блошиный рынок, где многие товары не имеют ценников и продавцы ожидают, что покупатели попробуют выторговать цену получше. Что кроме коммерческих возможностей (поскольку не все переговоры касаются денег/услуг/товаров) представляет собой возможности для переговоров? Все что угодно: разногласия с соседом, распределение домашних обязанностей, право на бонус на работе. Подумайте о ситуациях, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, и задайте себе следующие вопросы:
Эта ситуация справедлива? Может быть, другие получают более высокую зарплату, или у них меньше обязанностей, больше ресурсов, есть бонусы, или им предлагают более выгодные условия (более низкие цены и более короткие сроки)?
Заслуживаю ли я лучших или более справедливых результатов, чем мне предлагают? Если бы кто-нибудь предложил их мне, сомневался бы я, согласиться или нет?
Испытываю ли я беспокойство или неуверенность по поводу ситуации или предложения? Попросила бы более уверенная версия меня о лучшем или более справедливом результате?
Тактические советы о переговорах бесполезны, если вы не видите возможности для переговоров и не пользуетесь ими. Что хуже, женщины ведут переговоры всего примерно в 25% случаев по сравнению с мужчинами, и около 20% женщин никогда не пытаются договориться. Некоторые женщины волнуются, что их будут считать агрессивными, другие упускают возможности для переговоров из-за стресса, связанного с потенциальным конфликтом. Многие слишком привыкли избегать конфликтов, а другие не верят, что могут повлиять на результат.