Не подвести своих

Вы возглавляете группу переговорщиков, которая должна договориться с крупным клиентом о повышении цен. Вы уверены, что все пойдет как по маслу: вы хорошо подготовились и точно знаете, что вам нужно. Но вдруг, едва заканчивается положенный обмен любезностями, один из ваших выпаливает: «Ну что нам сделать, чтобы вы больше у нас покупали?» И тут вы понимаете: у вас больше нет ни одного козыря.

В деловом мире не любят вспоминать подобные промахи, но они, поверьте, нередки. То и дело члены одной команды встревают невпопад и тем самым ослабляют ее позицию. Мы изучили работу 45 групп переговорщиков — они представляли компании всех отраслей: финансовой, медицинской, издательской, телекоммуникационной, промышленности и некоммерческого сектора. И, судя по рассказам парламентеров, на переговорах больше всего проблем создают как раз свои.