Лжец за столом переговоров: как добиться правды

Данные социопсихологических изысканий показывают: все люди лгут. Согласно недавнему масштабному исследованию, мы говорим неправду в среднем один–два раза в день. Переговорщики — не исключение. Эксперименты 1999 и 2005 годов подтвердили, что примерно половина из них готовы прибегнуть к обману, если у них есть мотив и возможность. За счет этого они рассчитывают получить преимущество перед партнером (хотя это рис­кованно и не позволяет уладить противоречий между сторонами к обоюдной выгоде). Так что введение в заблуждение — один из факторов, которые переговорщики вынуждены учитывать и стараться предотвращать.

Многие полагают, что главное — научиться распознавать ложь. Считается, что обманщика можно выявить по едва уловимым особенностям поведения — в покере и других играх, предполагающих блеф, их называют «телзами» (от английского «tells»). Однако практика не подтверждает этот миф. Анализ ряда исследований показал, что люди отличают ложь от правды лишь в 54% случаев — примерно с таким же успехом можно подбросить монетку. Даже детектор лжи, специально разработанный для обнаружение обмана, ненадежен и ошибается примерно в трети случаев. Особенно трудно распознавать ложь, прикрытую лестью: мы верим боссу, обещающему повышение со дня на день, и поставщику, клянущемуся, что наш заказ будет обработан в первую очередь. Человеческая природа такова, что мы с готовностью принимаем информацию, отвечающую нашим ожиданиям и надеждам.

Так можно ли сделать хоть что-то, чтобы не оказаться обманутым во время переговоров? Можно, если сосредоточиться на предотвращении, а не распо­знавании лжи. Несколько научно обоснованных методик помогут вам вести разговор так, чтобы вашему визави было трудно со­лгать. Эти стратегии не гарантируют стопроцентного результата, но увеличивают шансы на успех и помогают выжать максимум из переговорного процесса.

1. Вызывайте на откровенность. Человек склонен к взаимной откровенности: если с нами делятся конфиденциальной информацией, в ответ мы инстинктивно раскрываем свои карты. В рамках серии исследований мы с Алессандро Аквисти и Джорджем Левенстайном показали читателям New York Times список примеров неэтичного поведения — вроде подачи ложного страхового иска или махинаций с налоговой декларацией. Читатели, которым сказали, что в подобном поведении призналось «большинство других участников», сообщали, что и сами грешны, на 27% чаще тех, кто считал, что таких признаний было всего несколько.

Стремление к взаимности ярко проявляется при очном общении. Участники двух экспериментов (их авторы — Артур Арон и Константин Седикидес), объединенные в пары, чаще завязывали дружеские отношения, если отвечали на вопросы, провоцировавшие их на взаимную ­откровенность. В задачи большинства переговорщиков не входит установление тесных межличностных связей. Однако другое ­исследование, ­проведенное Морисом Швейцером и Рейчел Кроусон, показывает: люди реже лгут тем, кого знают и кому доверяют.

Отличный способ запустить процесс взаимной откровенности — первым раскрыть информацию стратегической важности (тогда ваш собеседник поделится с вами не менее ценными сведениями). Допустим, вы продаете земельный участок. Его цена будет зависеть от того, насколько он освоен. Можно сказать потенциальному покупателю, что вы надеетесь продать землю тому, кто будет лучше ее использовать. Тем самым вы заставите его раскрыть свои планы или, как минимум, заведете разговор о его интересах, что важно для заключения взаимовыгодной сделки. Дополнительный плюс этой стратегии в том, что она позволяет вам контролировать ход переговоров.

2. Задавайте правильные вопросы. Большинство людей предпочитает считать себя честными. Однако многие переговорщики скрывают важную информацию, которая могла бы поставить под сомнение их преимущества. Иными словами, их ложь — это умолчание. Представьте себе владельца бизнеса, который хочет его продать, зная, что основное оборудование нуждается в замене (покупателю это не известно). Утаивать подобные сведения неэтично — но ему может казаться, что, уклонившись от обсуждения этой темы, он и выручит больше, и лицо сохранит. «Если бы поку­патель спросил, я бы сказал правду!» — заявляют в таких случаях.

Если вы хотите увидеть полную картину, проверяйте своих партнеров с помощью прямых вопросов. Швейцер и Кроусон выяснили, что 61% переговорщиков, которых спрашивали о недостатках их предложения, честно обо всем рассказывали; из тех же, кому таких вопросов не задавали, не признался никто. К сожалению, оставшиеся 39% испытуемых все-таки солгали. Однако и этот процент можно снизить, тщательно формулируя вопросы. Исследования Джулии Минсон, Николь Реди и Швейцера показывают, что люди реже обманывают, если вопрос отражает пессимистичные догадки («Компании скоро понадобится новое оборудование, верно?»), а не оптимистичные («Оборудование в полном порядке, да?»). Похоже, людям проще солгать, подтверждая неверное высказывание, а не отрицая верное.

3. Берегитесь уловок. Хитрые переговорщики нередко уходят от прямых ответов: они отвечают не на тот вопрос, который им задали, а на тот, который хотели бы услышать. Как выяснили Тодд Роджерс и Майкл Нортон, слушатели обычно не замечают таких уловок — зачастую потому, что забывают, о чем спрашивали. Хуже того: ученые поняли, что людей больше впечатляет уклончивая, но яркая речь, чем четкие, но скупые ответы на конкретные вопросы.

Обнаружить обман проще, если не надо напрягаться, чтобы вспомнить вопрос, — например, когда вы видите его перед собой. Так что приходите на переговоры со списком вопросов и специальной графой для записи ответов. После каждого ответа проверяйте, получили ли вы информацию, на которую рассчитывали. Если да — смело переходите к следующей теме.

4. Не зацикливайтесь на конфиденциальности. Согласно исследованиям, изо всех сил убеждая партнеров в соблюдении конфиденциальности, мы можем вызывать у них подозрения. В такой ситуации люди часто «закрываются» и передумывают делиться важными сведениями. Уже в 1970-х годах Национальный научно-исследовательский совет США заметил этот парадокс: чем активнее потенциальным участникам опросов гарантировали защиту информации, тем чаще они отказывались от участия. Это подтверждают и эксперименты. В ходе исследования, проведенного Элеанор Сингер, Хансом-Юргеном Хипплером и Норбертом Шварцем, заполнить ни к чему не обязывающую анкету согласилось менее половины испытуемых, которым давали гарантии конфиденциальности, — и примерно три четверти тех, кому ничего не обещали.

Мы с коллегами выяснили, что подобные гарантии могут даже провоцировать ложь. Кроме того, мы заметили, что люди более склонны делиться личной информацией, когда вопросы задаются не в официальном, а в дружеском тоне. Скажем, вы обсуждаете условия трудового договора с кандидатом на должность в вашей компании и пытаетесь понять, какие альтернативы он рассматривает: есть ли среди них перспективные? Соискатель расскажет вам об этом с большей вероятностью, если вы не станете говорить о конфиденциальности и спросите как бы невзначай: «Понятно, что мест с хорошими условиями много, — вы, вероятно, рассматриваете и другие компании?». Безусловно, вы не будете разглашать полученные сведения — но, если вас не просят это подтвердить, не поднимайте эту тему.