Игра на чужом поле

В ходе переговоров по строительству завода речь заходит о соблюдении правил безопасности на стройке. Американцы предлагают проводить выборочное тестирование на алкоголь. Например, проверять каждого десятого при входе на стройплощадку. Русский переговорщик — директор будущего завода, обдумывая это предложение, задает вопрос: «Что, и меня будут проверять?». «Если на вас падет жребий», — отвечают американцы. Русский начальник оскорблен до глубины души. Он отказывается подписывать этот пункт в договоре. Американцы настаивают. Переговорщик с российской стороны покидает переговоры. Он звонит куратору проекта в государственном ведомстве и сообщает о нанесенном оскорблении. Рассмотрение вопроса откладывается, и в результате подписание договора затягивается. Американцы оправдываются тем, что у них в стране на стройках принято тестировать на наркотики. Они считают, что для России проблема алкогольной интоксикации стоит не менее остро.

Этот совершенно реальный эпизод (о нем автору рассказал участник событий) позволяет многое понять в специфике межкультурных переговоров. Попробуем разобраться, какие культурные различия вступили здесь в конфликт. Российский начальник, конечно же, в целом за соблюдение техники безопасности и тоже считает недопустимой работу на стройке под алкогольным воздействием. С другой стороны, для него лично оказаться объектом проверки кажется унизительным — настолько, что даже обсуждение такой возможности заставляет его покинуть стол переговоров и броситься звонить в госкорпорацию. Откуда такая эмоциональность? Очевидно, были задеты глубинные смыслы, которые мы ощущаем как незыблемые ценности. Русская культура говорит, что люди разные и нельзя всех стричь под одну гребенку. И что одно из главных различий — между руководителем и простыми рабочими. Применение одного и того же правила (ограничения) к начальнику и подчиненным ставит его на одну с ними доску и роняет его авторитет в их глазах. Неудивительно, что русский переговорщик, он же начальник будущего объекта, возмущен. Но вот вопрос уходит наверх, в государственное ведомство, и оттуда должно прийти какое-то разумное решение. Наверное, в этой ситуации можно пойти на исключение руководителей из проверки. Но что, если для этого придется перенастроить всю систему автоматизированного тестирования?

Для западного представителя ситуация очевидная: ничего личного, просто арифметика. Есть приказ, есть процесс, их надо распространить на всех без исключений. Иллюстрацией может служить сцена из старого американского фильма, в которой Главный Начальник пытается пройти без бейджа в Секретный отдел, куда вход только по удостоверению. И самый младший из его сотрудников, которому поручено охранять отдел, не впускает Главного — даже после того, как Не самый Главный Начальник кричит и требует не валять дурака. Но младший не сдается, хотя ему и очень страшно. Тогда Главный жмет ему руку и говорит: «Правильно, так и надо. Мы все здесь делаем одно дело, и правила тоже одни для всех». И уходит, воплощая своим поведением одну из главных базовых ценностей американской культуры. Ее очень трудно описать одной фразой. Перед законом все равны? Публичное поведение не должно зависеть от иерархии? Условия для всех одинаковы? Ни одна из этих формулировок не отражает того, что видят в такой ситуации ее участники и сторонние наблюдатели. И это неслучайно, потому что выделить и назвать точными словами базовые культурные нормы и ценности — задача весьма нетривиальная.

Непростое общение

Мы еще поговорим о культурных ценностях. Но что еще может существенно повлиять на ход кросс-культурных переговоров? Стоит отметить следующие моменты.

Во-первых, на международных переговорах, в которых стороны пытаются достичь конкретных, зачастую не совпадающих целей, проблемы и неприятные эмоции почти неизбежны. Время от времени возникают досада и вопрос: почему партнеры реагируют не так, как вы ожидали? Увидев отличия, можно обозначить их в разговоре. Вообще не надо бояться говорить об особенностях своей культуры, которые заставляют вас действовать так, а не иначе.

Во-вторых, надо понимать, что к международным переговорам обычно привлекают успешных, добившихся впечатляющих результатов специалистов. У этих людей есть опыт и достижения. Но, чем больше побед в прошлом, тем сильнее привычка полагаться на наработанные формы коммуникации. Тем неожиданнее и разрушительнее для человека может оказаться ситуация, когда, казалось бы, надежные инструменты взаимодействия не срабатывают, а возможно, даже вредят переговорам.

И в-третьих, разочарование может постичь человека, специально изучавшего ту или иную национальную культуру. Он считает, что разбирается в ее практиках, стереотипах и традициях, но все представления летят при столкновении с конкретными индивидуумами, совсем непохожими на «типичных представителей».

Мы не можем даже приблизительно описать «разновидности» иностранцев, с которыми вас столкнет судьба. Но давайте посмотрим на себя, то есть на россиян. В современной России отчетливо выделяются три субкультуры или, точнее, три культурных «следа»: традиционный (не путать с народной «фольклорной» и т. п. культурой), советский и западный. В разных пропорциях они могут определять ценности и поведение разных групп населения, порой смешиваясь причудливым образом в одном и том же человеке. Такого же разнообразия надо ожидать в других народах.

Параметры различий

Еще 15—20 лет назад описания того, как и чем одни культуры отличаются от других, не были повсеместно распространены (зато сейчас что-то на эту тему пишут даже в кулинарных книгах). К тому времени существовали и были крайне популярны основополагающие работы Гирта Хофстеде, голландского социолога, который в 70-е годы ХХ века провел массовое анкетирование сотрудников IBM в ста с лишним странах мира и на основе исследований выявил параметры различия культур и представил их в виде четырех шкал: коллективизм/индивидуализм, дистанция власти, терпимость к неопределенности и маскулинность/фемининность культур. Очень быстро они стали своего рода Священным Писанием для всех тех, кто задавался вопросами о том, в каких терминах описывать очевидные различия в поведении людей, принадлежащих к разным культурам. Но с тех пор количество этих параметров, шкал, карт и матриц неизмеримо выросло. Чаще всего в разных культурах исследуют и сравнивают отношение к времени, иерархии, сотрудничеству, к коммуникации и конфликту.

Сами по себе эти параметры, конечно же, развивают и обогащают наше понимание разницы культур и дают дополнительные инструменты для их описания, но не слишком облегчают жизнь тех, для кого межкультурная коммуникация не профессия, а нечастая ситуация.

Вот еще пример: группа немецких технических специалистов прибыла в одну из северокавказских республик для обсуждения перспектив создания совместного предприятия, крайне нужного в регионе. Хозяева хотели продемонстрировать гостям, как им важен этот визит и какими «правильными», то есть финансово надежными партнерами они являются. Гостей принимали с икрой и шампанским и поселили в роскошной (с точки зрения хозяев) гостинице. Переговоры провалились, так как немцы были напуганы этой неуместной демонстрацией богатства. Причины: в России, тем более в южной России, доверие к партнеру — это прежде всего доверие к человеку. Чтобы узнать человека, с ним надо как-то сблизиться и при этом показать себя с лучшей стороны. В Германии доверие к партнеру связано с развитием профессиональных связей, с тем, какое знание дела, его деталей проявят партнеры, насколько обязательны и пунктуальны они будут. Немцы вполне порадовались бы и роскошному приему, и обильному изысканному столу, но в другом контексте. И вообще, контекст определяет все.

Мы глазами иностранцев

В межкультурном общении трудно преодолеть стереотипы. Немцы пунктуальны, французы мелочны, американцы прагматичны — все эти массовые представления об иностранцах исходят не столько из нашего личного опыта, сколько из «картинки», зачастую карикатурной, которую нам рисует популярная культура и даже анекдоты. А сквозь какую призму смотрят на нас западные партнеры? Их представления тоже зависят от стереотипов, причем они есть не только у ограниченных людей, которые вообще не представляют себе, что культура может быть иной, чем у них дома, но и у хороших специалистов, получивших какие-то сведения о России или имевших опыт работы с иностранцами.

По данным современных исследований культуры и коммуникации в России, нас видят несговорчивыми. Считается, что русские не любят вникать в детали, а скорее, хотят увидеть «общий план». Известно, что в России соглашение должен утвердить самый большой начальник и в пару себе он ждет кого-то равного по статусу. Переговорщик будет оскорблен, если придется разговаривать с «младшим по званию».

Иностранцы плохо понимают, почему русские бывают уклончивыми, когда надо просто описать обстоятельства происшедшего. С другой стороны, по их мнению, нам свойственна безапелляционность в споре, да и просто в разговоре. А еще русские часто нарушают правила вежливости, основанные на уважении независимости собеседника.