Как договориться с китайцами

Сегодня в России сложно найти компанию, которая прямо или косвенно не взаимодействовала бы с Китаем. Оптовая и розничная торговля, услуги, производство, маркетплейсы — везде используют китайскую продукцию. В то же время эта страна интересна нам не только как источник импорта, но и как огромный рынок сбыта всевозможных товаров и услуг.

Любое взаимодействие с Поднебесной подразумевает знание тонкостей, связанных с менталитетом китайской нации: Восток, как говорится, дело тонкое. Важнейший этап этого взаимодействия — переговоры, и он требует особенного внимания и грамотного подхода.

Подготовка к переговорам

Первым делом нужно подготовить информацию о вас и вашей компании. Не поленитесь сделать хотя бы небольшую презентацию на английском языке. Ее наличие подчеркнет серьезность намерений работать с китайским производителем и позволит вам добиться лучших условий сотрудничества. Обязательно сделайте визитки на английском — их следует раздать всем участникам переговоров, держа двумя руками — в знак уважения.

Не будет лишним приготовить сувениры для руководителей китайской фирмы. Китайцы любят дарить и получать подарки, и этот жест внимания повысит лояльность к вам и значительно улучшит условия контракта. Подарками могут быть как традиционные сувениры, так и дорогой алкоголь или коробка конфет. Передавать подарки также рекомендуется двумя руками с небольшим поклоном.

Обязательно используйте на переговорах ежедневник, блокнот или хотя бы обычные листы формата А4. Для чего — объясню ниже.

О чем говорить не стоит

Независимо от уровня переговоров никогда не говорите, что у вас маленькая компания и вы планируете закупать небольшими партиями. Я всегда рекомендую заявлять о больших объемах — это позволит получить лучшие цены и условия, даже если в итоге вы возьмете меньшее количество. Маленький объем можно обосновать тем, что это пробная закупка. Как правило, если согласован прайс на крупную партию, после запроса инвойса на небольшой объем китайцы не повышают цены.

На переговорах и встречах не стоит затрагивать определенные темы — даже если вы общаетесь с хорошими знакомыми из Поднебесной. Вот некоторые из них.

Внутренняя политика и вопросы, связанные с властью и руководством страной. Эта тема для китайцев табу. Они не обсуждают политику ни с кем, даже с близкими друзьями и родственниками. С точки зрения китайцев, управление государством — философский вопрос, в который не стоит вмешиваться. Если вы все-таки спросите что-то о руководстве страной, то вряд ли получите ответ.

Юридический статус Тайваня. Для континентальных китайцев Тайвань — обычный регион Китая. Не вздумайте называть эту территорию независимой — сразу обретете врагов. То же относится к Гонконгу и Макао: для материковых китайцев это однозначно их территория.

Женский пол. Китайцы очень уважительно относятся к женщинам, и двусмысленные шутки будут неуместны.

Поступки или внешний вид китайцев. Жители Поднебесной негативно относятся к подобным обсуждениям и насмешкам и, скорее всего, после таких разговоров закроются от вас и не пойдут на компромиссы даже в мелочах.

Встречи с китайскими руководителями и владельцами бизнеса

Китайцы — очень гостеприимные люди, и это не удивительно: Восток. Если вы приехали на переговоры, будьте готовы к тому, что вас пригласят как минимум на традиционное китайское чаепитие, а в некоторых случаях, если вы крупный клиент, на обед или ужин. Не стоит отказываться от таких предложений, так как, во-первых, отказ может быть воспринят как неуважение, а во-вторых, на таких мероприятиях вы сможете ближе познакомиться с руководством, что, безусловно, положительно скажется на деловых отношениях.

Встречи с чаепитием проходят обычно в офисах компаний: для этой церемонии оборудована специальная комната с дорогой мебелью и аксессуарами. Для китайцев чаепитие — важная традиция. За чаем они отвлекаются от суеты и обсуждают разные вопросы, в том числе рабочие.