Как повлиять на принятие решений: девять работающих стратегий

Голосование прошло с результатом 14 голосов «за» и один «против», и все-таки предложение не было принято. Почему? Потому что оно проходило в Совете Безопасности ООН, пять постоянных членов которого имеют право вето.

Новый стратегический план компании принимают, даже если команда управленцев отклоняет его пятью голосами против четырех. Почему? Совет директоров отдает предпочтение голосам CEO, финансового, операционного и маркетингового директора перед голосами управляющих уровня вице-президента.

Политический кандидат приходит к власти, получив на несколько миллионов меньше голосов, чем его оппонент. Почему? Это выборы президента США, исход которых решается не общенародным голосованием, а коллегией выборщиков.

Как показывают эти совершенно разные примеры, важно правило принятия решений.

Будь то в комнате заседаний совета директоров или за обеденным столом, переговорщики, которые понимают наиболее распространенные правила принятия решений (большинством голосов, главным лицом, единогласно/консенсусом) и разбираются в них, могут обеспечить более благоприятные результаты и упрочить свое влияние независимо от формальной должности и полномочий. В этом материале мы предлагаем лучшие методы, собранные за десятки лет преподавания студентам-юристам и консультирования бизнес-лидеров, чиновников и руководителей некоммерческих организаций.

Правило принятия решений большинством голосов

Правило большинства голосов требует, чтобы более 50% членов группы одобрили план действий. Такой подход к принятию решений применяется в самых разных ситуациях — как при вынесении вердиктов Верховного суда, так и в школьных играх на перемене.

Если вы оказались в сценарии, где решения принимаются большинством голосов, вам необходимо сделать три вещи.

1. Набросайте интересы всех, кто принимает решение. Группа является не единым целым, а объединяет разных людей. Учитывайте, что важно для каждого и насколько сильны эти предпочтения. Выявите тех, чьи интересы совпадают с вашими, и установите и поддерживайте коммуникации с ними, пока не будут подсчитаны голоса. Вас не должны занимать только идеи самых активных участников: голоса тех, кто ведет себя тихо, имеют тот же вес.

2. Обратите внимание на тех, кто занимает нейтральную позицию. Начните с тех, кто может повлиять на остальных. Этих людей бывает легко вычислить, но они могут быть не слишком заинтересованы в рассматриваемом вопросе. Подумайте, как можно расширить ряд вопросов, относящихся к решению, чтобы создать возможности, которые специалисты по ведению переговоров называют «связкой» или «взаимными услугами», то есть попытайтесь учесть сопряженные интересы влиятельных лиц в обмен на их поддержку вашего основного.

Рассмотрим историю хедж-фонда Engine No. 1, инвестора-активиста, которому принадлежит менее 1% акций энергетического гиганта ExxonMobil — компании, где совет директоров выбирается большинством голосов акционеров. Обычно избираются кандидаты, предложенные менеджментом компании, но в 2021 году Engine No. 1 шокировал финансовый мир, предложив кандидатуры 4 директоров (из 12), опираясь на их добросовестность в вопросах защиты климата. Трое из них в конце концов были избраны. Стратегия сработала, так как основатель Engine No. 1 Крис Джеймс заручился поддержкой второго по величине акционера Exxon компании BlackRock и ее CEO Ларри Финка, который заявил, что настало время «выступить против глобальной угрозы климатических изменений».

3. Переформулируйте свою идею так, чтобы вас услышали те, в ком вы заинтересованы. В то же время, отмечал Джеймс, «дело не в идеологии, а в экономике», и это последний пункт, касающийся того, как изложить свою точку зрения в ситуации принятия решения большинством голосов. Джеймс применил метод, который профессор Гарвардской школы бизнеса Джим Себениус называет «разделением звука», то есть корректировал формулировки в соответствии со взглядами людей, которых нужно было привлечь на свою сторону.

Эту тактику можно применять при ведении переговоров, чтобы учитывать взгляды, интересы и язык целевой аудитории и в соответствии с ними подбирать аргументы, которые найдут отклик. Приведем еще один пример — из истории Верховного суда США, возглавляемого Джоном Робертсом. Высказывая свое мнение по громкому делу Национальной федерации независимого бизнеса против Себелиус (567 U.S. 519 ((2012)), решение по которому было принято пятью голосами против четырех, Робертс заявил, что Закон о доступном медицинском обслуживании (Obamacare) не нарушает конституцию, так как «подобное законодательство находится в рамках права Конгресса вводить налоги». Эта новая интерпретация предусмотренной законодательством обязанности приобретать медицинскую страховку дала возможность судье Элене Каган неожиданно поддержать его мнение и укрепить институциональную репутацию суда в процессе.

Правило принятия решений главным лицом

В этом сценарии право принятия решения возлагается на одного человека. Такой подход часто применяется в бизнесе, когда окончательное решение остается за менеджером команды или организации. (Он также применяется в семье, когда родители говорят ребенку, что он должен, а чего не должен делать, и на вопрос «Почему?» отвечают: «Потому что я так сказал».)

 Чтобы приобрести влияние в подобной ситуации, важно учитывать следующее.

1. Выясните интересы лица, принимающего решение. В идеале для этого нужно задать много вопросов, предполагающих развернутые ответы. (Например, «Помогите мне понять…», или «Расскажите подробнее о…», или просто — «Почему это важно для вас?») Когда у вас нет доступа к этому человеку, вы можете взглянуть на его прошлые устные и письменные заявления — например, открытые обращения к сотрудникам и акционерам или публикации в социальных медиа. Так вы сможете понять, что для него имеет значение. Также будет полезно по возможности проконсультироваться с его сторонниками и доверенными лицами.

* деятельность на территории РФ запрещена