Как (не) правильно обрастать деловыми связями

Некоторые люди все время договариваются о совместных обедах и встречах в кафе, поскольку ищут работу, венчурный капитал или клиентов для своего бизнеса. Но если вы считаете, что с подобными целями можно назначать встречи для нетворкинга, ни вы, ни другая сторона, скорее всего, не получите от такого времяпровождения никакого удовлетворения. Как отмечают профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино и ее коллеги, «целевой нетворкинг, то есть завязывание знакомств с целью продвижения на работе или в бизнесе, часто вызывает у всех его участников неприятные эмоции — они чувствуют себя в какой-то мере “замаранными”».

Это не значит, что никогда нельзя назначать встречи с непосредственной и конкретной целью. Но не надо путать их с нетворкингом. Если вы сразу же открыто заявляете о своих намерениях («У меня новый стартап, я ищу бизнес-ангелов, думаю, мы бы могли стать хорошими партнерами»), то другой человек может принять информированное решение о том, интересна ли ему такая встреча. Но нетворкинг — контакты с целью создания тесной сети социально полезных связей — это совершенно другой процесс со своими правилами. Ниже приведено несколько советов о том, как сделать его успешнее.

Наведите справки, чтобы найти с вашим визави что-то общее. Как быстро установить контакт с человеком? По мнению психолога Роберта Чалдини, как можно быстрее найти с ним что-то общее. Если вы познакомились с кем-либо на конференции, можно направлять беседу, пытаясь раскопать подобные возможности (может быть, вы живете в том же районе или у вас дети одного возраста). Но если речь идет о заранее запланированной встрече, у вас есть преимущество, которым, как ни странно, люди редко пользуются: шанс навести справки о человеке заранее.

Используя LinkedIn, Twitter и другие способы поиска в интернете, вы практически точно можете найти точки соприкосновения, которые послужат хорошим началом для беседы. Общие alma mater, хобби или профессиональные интересы способны быстро сделать вас «своим» в глазах другого человека. Начав с того, что у вас есть общего, вы сможете перейти к тщательно подготовленным вопросам о собеседнике и его бизнесе, что гарантирует вашим отношениям хороший старт (а также поможет вам избежать избитых вопросов вроде: «Чем вы занимаетесь в свободное время?»).

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

По возможности познакомьтесь лично. В эпоху глобализации зачастую это не так-то легко. На прошлой неделе у меня было телефонное знакомство с другом друга, живущим в Сингапуре, и с ним мы вряд ли встретимся лицом к лицу в ближайшее время. Звонок — неплохое начало (по крайней мере, человек запомнит ваше имя и будет знать о вас хоть что-то), но все же он не обеспечивает столь тесного контакта, как другие альтернативы. Связь по видеоконференции — несколько лучший вариант. В своей новой книге «Stand out» я пишу о своем друге Джоне Коркоране, журналисте на Bay Area, который всегда проводит свои интервью с использованием видеофункции Skype, несмотря на то что для работы ему нужна только аудиозапись. Но для Джона важно установить связь лицом к лицу. Поэтому, если только это возможно, выясните, когда ваш собеседник будет в вашем городе (или наоборот), и договоритесь о встрече, чтобы закрепить вашу новую связь.

Приходите с заранее заготовленной идеей того, как вы можете помочь. Предложение помощи — милый жест, но я часто неловко себя чувствую, когда в конце встречи слышу вопрос: «А как я могу вам помочь?». Зачастую я понятия не имею, что сказать в ответ (я еще не знаю этого человека достаточно хорошо), а ничего не говорить — неприятно. К тому же в некоторых случаях создается впечатление, что другая сторона просто хочет одолжения в ответ. Так что если ответить: «Не знаю, а как я могу помочь вам?», на меня изольется поток разнообразных просьб.

Не перекладывайте всю работу на плечи своего визави. Заранее сформулируйте гипотезу о том, как вы можете быть ему полезны и во время беседы постарайтесь осторожно проверить ее верность. Затем ближе к концу встречи можете прямо спросить его или ее, нужна ли ему или ей подобная помощь. Например, если ваш собеседник — предприниматель, скорее всего, вы не ошибетесь, если предположите, что ему нужны новые клиенты. Поэтому, если вы знаете потенциального потребителя его товара или услуг, наверное, он будет рад вашей рекомендации. Как в этом, так и в других случаях обычно ценится любое распространение информации (может быть, вы знаете отраслевого представителся в Торговой палате или в своей профессиональной организации). Даже небольшие жесты вроде распространения постов в соцсетях или комментария в блоге расцениваются как проявление заботы и альтруистического духа и наверняка будут замечены.