Сигналы успеха: шесть приемов, которые помогут выглядеть уверенно

Несколько лет назад меня с коллегами попросили предсказать результаты конкурса стартапов в Вене. 2500 предпринимателей, работающих в технологической сфере, боролись за право получения финансирования. Мы следили за их презентациями, но обращали больше внимания на язык тела и микрожесты членов жюри, а не на идеи, о которых говорили предприниматели. Мы дали свои прогнозы еще до объявления победителей и, как вскоре выяснилось, оказались правы.

Два года спустя нас снова пригласили на то же самое мероприятие, но в этот раз мы наблюдали не за судьями, а за участниками конкурса. Нам нужно было не угадать победителя, а определить, как средства невербальной коммуникации влияли на успех или провал выступающих.

Мы оценивали каждого стартапера по шкале от 0 до 15. Баллы засчитывались за каждый положительный и свидетельствующий об уверенности в своих силах невербальный сигнал (например, улыбку, зрительный контакт или убедительный жест). Кроме того, баллы отнимались за каждый негативный сигнал: суетливость, зажатость и отведенный от аудитории взгляд. Участники конкурса, которые по оценке членов жюри вошли в первую восьмерку, получили у нас, в среднем, 8,3 балла по 15-балльной шкале, а аутсайдеры – лишь 5,5. Позитивный язык тела был напрямую связан с положительными результатами.

В политической сфере наблюдается похожая взаимосвязь. Во время президентских выборов в США в 2012 году мы провели интерактивное исследование, во время которого 1000 участников (симпатизирующих демократам или республиканцам) просматривали двухминутные видеоролики с Бараком Обамой и Миттом Ромни с их как вполне нейтральными, так и эмоциональными предвыборными выступлениями. Веб-камера зафиксировала выражения лиц зрителей, а наша команда проанализировала их на наличие шести основных эмоций: радости, удивления, страха, отвращения, гнева и грусти. Мы проиндексировали окраску эмоции (положительную или отрицательную) и ее интенсивность. Анализ показал, что Обама чаще вызывал положительные эмоции, чем отрицательные. При этом даже значительное число республиканцев (16%) отрицательно отреагировало на выступления Ромни. А при анализе невербального языка кандидатов мы выяснили, что выступления президента были схожи с выступлениями победителей конкурса стартапов. Его открытое, позитивное и уверенное поведение гармонично сочеталось с его речью. Ромни, напротив, часто становился источником негативных сигналов, а смысл его слов обесценивался из-за противоречивых жестов и выражения лица.

Конечно же, выборы не зависят всецело от языка тела, впрочем, как и результаты конкурса для стартапов, но правильный выбор невербальной коммуникации коррелирует с успехом. Какие невербальные сигналы помогут вам добиться успеха? В Центре языка тела мы изучили опыт успешных лидеров в разных областях и смогли определить несколько эффективных приемов.

Прием «Коробка»

В начале своей политической карьеры Билл Клинтон любил во время выступлений сильно размахивать руками, и эти жесты вызывали недоверие к его словам. Советники порекомендовали ему использовать такой прием: представить, что перед грудной клеткой и животом находится коробка и при жестикуляции надо следить, чтобы руки не выходили за ее пределы. Так появился термин «коробка Клинтона».

Прием «Мяч в руках»

Если выступающий как будто держит в руках баскетбольный мяч, это свидетельствует о его уверенности и контроле над ситуацией, информация буквально «сидит» на кончиках его пальцев. Стив Джобс часто использовал этот жест во время своих выступлений.

Прием «Пирамида»