Семь советов переговорщику

Помимо ключевых подходов к убеждению собеседника — слушать и слышать, излагать мысли четко и ясно, соблюдать правильную интонацию и контролировать телодвижения — есть несколько не таких очевидных приемов, освоение которых поможет стать настоящим мастером переговоров. Хочу поделиться своим опытом в этой области.

Готовьтесь

Впечатление, которое вы производите, повлияет на дальнейшую историю ваших взаимоотношений с участниками переговоров, так что к встрече лучше всегда готовиться тщательно. Прежде чем вступать в переговоры, постарайтесь узнать максимум о компании и вашем собеседнике. Помните, что ваши переговоры происходят не в вакууме, а в определенном экономическом и информационном контексте, который может повлиять на исход беседы не меньше, чем цена вашего предложения. На встрече не забывайте об адженде, намеченном плане, возвращайтесь к нему. Даже если вас уводят в сторону, нужно плавно возвращать переговоры в нужное русло, ведь ваша цель — решить свои вопросы.

Личный опыт

Когда мы готовимся к встрече с клиентом, то строим так называемую «иерархию потребностей», во главе которой стоят базовые потребности компаний — прибыль, маржа; дальше — специфические потребности клиента — например, снижение стоков на складах, увеличение товарооборота в торговых точках. А вот следующий уровень — личные потребности байера/менеджера, скажем, подняться по карьерной лестнице, получить годовой бонус. Не зная конкретных потребностей клиента, практически невозможно выстроить конструктивный диалог. Наша подготовка к встрече включает в себя отслеживание новостей о том, как компания развивается на рынке, что говорят о ней топ-менеджеры в своих интервью и т. д. Однако и этого будет недостаточно без открытого прямого диалога, для которого вам необходимо хорошо узнать человека, его потребности, понять, чем он живет и что им движет.

Похвалите собеседника

У вашего будущего партнера, как и у любого человека, есть то, чем он гордится. Это может быть последняя рекламная кампания, новый продукт, политика по работе с потребителями или даже необычная ваза в кабинете. Начните диалог с приятного отступления, чтобы растопить лед, — и дальше собеседник будет более расположен слушать вас. К тому же после похвалы можно ненавязчиво рассказать о себе, своих вкусах и предпочтениях. Добавление личного момента и эмоций в процесс переговоров также зарекомендовали себя как успешную практику, ведь любые переговоры — это не «одноразовая беседа», а продолжительная партия.

Личный опыт

У меня в практике бывали такие случаи, когда важно было не приступить к переговорам сразу, а провести ряд предварительных встреч: совершенно по разным поводам, например по листингу продукта, по инсайтам рынка, и только после этого садиться за стол переговоров.

Это время дает возможность получше узнать клиента. Так, мы увидели, что человек настолько амбициозен, хочет расти на работе, и решили ему в этом помочь. В ходе переговоров мы высоко оценивали его заслуги и подчеркивали, как приятно иметь с ним дело, давали его руководству позитивную обратную связь. Безусловно, мы решали и свои прямые задачи, но сформированные хорошие отношения помогли нам сгладить острые моменты. Свое предложение мы «разложили» клиенту таким образом, что он увидел, какие задачи это поможет решить и компании, и ему лично. В результате мы получили хороший контракт, существенно сэкономили и помогли ему в достижении личных целей. Это пример стратегии win-win в действии.

Говорите на одном языке

Избегайте использования профессионального жаргона и аббревиатур, если уровень понимания вопроса собеседником еще не установлен. С другой стороны, если визави свободно пользуется профессиональным языком, покажите свою компетентность и умение сформулировать задачи и проблемы на языке клиента. В целом, следование за собеседником в речевых приемах и манерах помогает добиться больших результатов в переговорах. Многолетний опыт показывает, что, мимикрируя под поведение потенциального партнера, вы можете достичь более интересных и выгодных договоренностей, а также легче находить выходы из «патовых» ситуаций. «Похожесть» вызывает подсознательное доверие собеседника, и он начинает предлагать вам альтернативные решения, которые в обычной ситуации даже не обсуждались бы.

Личный опыт

Среди клиентов бывают довольно закрытые люди, которые нехотя идут на контакт. Такое поведение может формироваться по разным причинам, в том числе может быть напускным, своего рода стилем, который в жизни человеку не присущ, но взят как пример из книг по переговорам.

В моей практике был такой случай, когда мне долго не удавалось установить контакт с менеджером торговой точки. Я не сдавалась и раз в неделю приходила снова, пока однажды нам не удалось сойтись на общей теме. После этого мы даже подружились, а в делах произошли существенные подвижки. Я часто привожу этот случай в пример своей команде и говорю, что нужно пробовать, пытаться снова и снова, узнавать человека, искать точки соприкосновения, поскольку просто теоретических знаний о том, как вести переговоры, недостаточно.

Также бывают интересные ситуации, когда, например, для клиентов является принципиальным не использовать иностранные слова в речи — говорим только по-русски. К таким клиентам мы ходим не с аджендами на митинги, а с повестками на встречи, высылаем им не инвайты, а приглашения в календари, делимся с ними не инсайтами, а тенденциями рынка.

Думайте на опережение