Как добиться успеха в незнакомой ситуации

На пути к успеху все мы попадаем в непривычные ситуации. Поднимаясь по карьерной лестнице, приходится браться за новую работу, вливаться в новый коллектив, переезжать в новый офис, знакомиться и выстраивать отношения с новыми клиентами, поставщиками и партнерами.

Топ-менеджерам дают уйму советов о том, как справляться с такими трудностями. Им говорят: поступив на работу, сразу обсудите свои цели и обязанности. Получив повышение, как можно скорее проявите себя, чтобы завоевать доверие и авторитет. Переехав в новую страну, начните изучать ее традиции и культуру. Впервые отправляясь на конференцию, заранее составьте список людей, с которыми хотите познакомиться.

Это дельные рекомендации. Но за 20 с лишним лет работы (я изучаю, обучаю и консультирую топ-менеджеров и студентов МВА) я понял: проблемы, с которыми мы сталкиваемся в непривычных ситуациях, куда более существенные. Удивительно, но многие профессионалы не могут полностью реализовать­ся из-за того, что они не овладели тремя базовыми и при этом важнейшими навыками: правильно знакомиться, запоминать имена, задавать вопросы.

На собеседованиях и в ходе опросов и исследований, в которых принимали участие сотни людей, я выяснил, что тревога, которую большинство из нас испытывает в непривычных ситуациях, связана именно с этими навыками. Мы чувствуем себя недостаточно уверенно или комфортно, поэтому не можем проявить себя в полной мере. Мы понимаем, что должны общаться с коллегами по офису и с незнакомыми людьми на отраслевых мероприятиях, но медлим подходить к ним и надеемся, что они сами сделают первый шаг. Мы знаем, что, запомнив имя человека, произведем на него хорошее впечатление, но все равно забываем имена, смущаемся и вообще отказываемся заводить разговор. Мы осознаем, что многие люди владеют нужной нам информацией, но не решаемся беспокоить начальников и коллег вопросами: вдруг они сочтут нас некомпетентными? Страдают не только робкие интроверты — даже экстраверты рассказывают мне, что им часто неловко представляться или задавать вопросы. А уж в плохой памяти на имена признаются более 80% всех, с кем мне приходится беседовать.

Испытывать дискомфорт в таких случаях вполне естествен­но. Осторожность в незнакомых обстоятельствах и при ­общении с посторонними почти всегда помогала людям. В детстве нам запрещали разговаривать с чужаками и за­давать вопросы, не подняв руки. Никто не учил нас завязывать знакомств, представляться и запоминать имена. Тем не менее, считается, что мы должны в совершенстве овладеть этими базовыми навыками.

Мои исследования говорят о том, что нам это не удается. К счастью, все поправимо. Возможно, некоторые из моих рекомендаций покажутся вам очевидными. Однако целый ряд топ-менеджеров утверждает, что, как только они стали им следовать, их жизнь изменилась. Если вы начнете проявлять инициативу и научитесь использовать описанные в этой статье приемы, вы наверняка добьетесь успеха.

Как знакомиться

Несколько лет назад профессора Колумбийского университета поставили эксперимент, дока­завший, что даже опытные бизнесмены не очень любят знакомиться с новыми людьми. Ученые организовали мероприятие и перед началом спросили гостей, какую отдачу они рассчитывают получить от посещения и кого из участников они уже знают. Более 95% заявили, что их цель — новые знакомства. Придя на мероприятие, люди получили специальные бейджи: с их помощью можно было отследить, кто с кем общается. Исследователи обнаружили, что, несмотря на заявленные намерения, большинство топ-менеджеров взаимодействовали в основном с теми, кого уже знали, а новым людям представлялись только через общих знакомых.

Проведя массу интервью, я выяснил, что люди боятся обращаться к незнакомцам по трем причинам: они не хотят их отвлекать или беспокоить, боятся совершить ошибку при первой встрече, опасаются, что им откажут. Но если вы не знако­митесь на профессиональном мероприятии, то упускаете массу возможностей. Если не заводите знакомств в офисе, то привыкаете обмениваться с коллегами неловкими улыбками и кивками, но не выстраиваете взаимоотношений сотрудничества.

Как научиться знакомиться?

Поставьте себя на место другого человека. Представьте себе, что вы поменялись ролями и это он подошел к вам. Что вы чувствуете? Если вам приятно познакомиться с ним, наверняка и ему тоже — подумайте об этом и действуйте. И не считайте, что боссы не хотят знакомиться с простыми сотрудниками.

Отрепетируйте первые ­фразы. Сценарий всех знакомств стандартен: взаимное представление, рукопожатие, обмен парой фраз. Придумайте, что вы скажете в первый момент, и отработайте начало беседы. Запишите, отрепетируйте и попробуйте обыграть по-разному краткий рассказ о себе. Обратите внимание на то, что вызывает у людей интерес, а что скуку.

Покажите новому знакомому, что вы его понимаете, цените и уважаете. Впечатление на вашего собеседника произведет, скорее, не то, что он узнает о вас, а то, как он себя почувствует при общении с вами. Спросите его о жизни и работе, слушайте внимательно и с интересом.

Все записывайте. Не доверяй­те памяти. Зафиксируйте все, что узнали о биографии и интересах нового знакомого. Перед следую­щей встречей просмотрите свои записи.

Как запоминать имена

Когда я спрашиваю студентов МВА и топ-менеджеров, кто из них с легкостью запоминает и в нужный момент ­извлекает из памяти имена людей, руку обычно поднимает менее 10% присутствующих. Вам может казаться, что только вы такой забыв­чивый, — на самом деле многие забывают новое имя через пару минут после знакомства.

Почему так происходит? Нейробиологи доказали, что мы обрабатываем и храним в памяти имена особым образом — не так, как лица людей, их должности и биографии. Связи между тем, что мы знаем о ­людях, и их ­именами оказываются очень слабыми, поэтому, вновь встречая человека, мы не сразу вспоминаем, как его зовут.

Но проблема не в том, что мы забываем имена, а в том, как ведем себя при этом. Мы избегаем общения, или бросаем фамиль­ярное «привет!», или разными способами пытаемся заставить человека назвать свое имя. Согласно исследованию, проведенному британской букмекерской компанией Ladbrokes, больше всего мы боимся забыть имя ­человека, когда его надо кому-­нибудь представить.

Известно, что люди лучше относятся к тем, кто ­помнит о них важную информацию, в том числе имя, а хорошее отношение — первый шаг к доверию и плодотворному общению. Вот несколько полезных приемов.