Почему Геттисбергская речь Линкольна — по-прежнему прекрасный образец убедительной риторики

Недавно исполнилось 150 лет со дня окончания Гражданской войны в США, которая началась 12 апреля 1861 года, всего месяц спустя после инаугурации президента Авраама Линкольна. Он не победил на выборах большинством голосов — вовсе нет! Он получил всего 40% от общего числа голосов, а некоторые штаты вообще не поместили его в список кандидатов. Он обошел соперников, набравших большинство в отдельных штатах, лишь с небольшим отрывом. Но несмотря на такое маловоодушевляющее начало в весьма непростое время Линкольн стал одним из самых почитаемых президентов Америки и одним из лучших ее ораторов.

Его самое известное обращение – разумеется, Геттисбергская речь. Ее часто изучают на занятиях в университетах и бизнес-школах, и совершенно заслуженно — в ее строках скрывается множество жемчужин убедительной риторики.

В одном лишь первом предложении содержится прекрасный пример для всех, кому приходится обращаться к другим людям. Только в этой начальной фразе Линкольн использует четыре разные психологические стратегии убеждения и влияния на аудиторию:

«Восемь десятков и семь лет назад наши отцы образовали на этом континенте новую нацию, зачатую в свободе и верящую в то, что все люди рождены равными».

Расскажите историю. Исследования показывают, что истории весьма эффективны для убеждения. В данном случае первая, ставшая легендарной фраза Линкольна несколько более конкретна, чем стандартное «однажды жили-были». Но сама формулировка не так уж важна, главное, что эти слова сообщают слушателям, что они вот-вот услышат какую-то историю.

Есть множество научных работ, свидетельствующих о силе историй. Например, Дебора Смолл из Пенсильванского университета создала два разных варианта маркетинговой листовки для сбора средств на благотворительные цели. Одна версия содержала статистические данные о проблемах, стоящих перед детьми в Африке, а другая рассказывала историю о бедной девочке из этого региона по имени Рокия. В процессе исследования участникам давали лишь один из вариантов и пять банкнот по одному доллару, из которых они могли пожертвовать любую сумму благотворительной организации, обещающей помочь этим африканским детям. Получившие листовку со статисткой пожертвовали в среднем $1,43, а те, кому достался призыв с историей, отдали на доброе дело почти в два раза больше, в среднем $2.38.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Вывод таков: если вам нужно убедить людей в чем-то на совете директоров, на уроке или на лекции, расскажите простую историю — это серьезно повысит ваши шансы сподвигнуть слушателей на какие-либо действия.

Начните с такого пункта, по которому вы с аудиторией сходитесь во мнении. Несмотря на то, что Линкольну пришлось обратиться к событиям восьмидесятисемилетней давности, он в конце концов нашел что-то, в чем все его слушатели были с ним согласны. Такие слова, как «свобода» и «все люди рождены равными» взяты непосредственно из документа, к которому американцы (как тогда, так и сейчас) испытывают исключительный пиетет — из Декларации независимости. Кивать головой в ответ на подобные слова — практически непроизвольная реакция.

Если вы хотите, чтобы впоследствии люди сошлись с вами во мнении по важному вопросу, для начала необходимо добиться того, чтобы они согласились с вами в малом. Поэтому начните с того, что вас связывает.

«Наши». В течение всей своей двухминутной речи Линкольн использует местоимения первого лица множественного числа — мы, наш. Они помогают установить контакт и создать чувство общности. А еще есть весьма интересные исследования, показывающие, что этот тип местоимений повышал статус Линкольна в глазах его аудитории.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Джеймс Пеннебэйкер изучает словарный запас разных людей. Более конкретно — то, как они используют такие «вспомогательные» части речи, как местоимения и артикли. Его изыскания поражают воображение и применимы практически ко всем областям жизни. В своей книге под называнием «Тайная жизнь местоимений» он пишет: «В любом общении между двумя людьми человек с более высоким статусом использует меньше местоимений “я”. И такие личности гораздо чаще используют местоимения множественного числа (мы, нас, наш) по сравнению с теми, кто находится на более низкой ступеньке общественной иерархии».

Можно ли утверждать, что использовав слово «наш» на раннем этапе общения и щедро сдобрив всю свою дальнейшую речь местоимениями первого лица множественного числа, Линкольн эффективно завоевал высокое положение, значимость и доверие аудитории? Придает ли этот прием, вкупе с авторитетом президента, убедительности и неотразимости всем его словам? Или подобные выражения просто свидетельствуют о его звании и положении? Трудно сказать, выбирал ли Линкольн их намеренно или это решение было чисто интуитивным, но очевидно то, что он избегал слова «я» и активно опирался на «мы», завоевывая уважение слушателей на подсознательном уровне.