Как реагирует ваш мозг, когда речь заходит о деньгах

Опубликованное еще в 1981 году первое издание книги «Путь к согласию, или Переговоры без поражения» не содержит ни одного упоминания слова «мозг». В то же самое время речь несколько раз заходит о «разуме» в контексте обсуждения психологии переговоров. Отсутствие упоминания о головном мозге легко объясняется. Дело в том, что нейробиология вплоть до середины нулевых не занималась углубленно изучением реакций головного мозга, возникающих в ходе переговоров или обсуждении вопросов, связанных с деньгами. На помощь ученым пришла магнитно-резонансная томография (МРТ), которая значительно расширила возможности ученых.

Один известный нейробиолог точно подметил, что «появление МРТ изменило правила игры». Так, например, ученые в одном из исследований смогли предсказать, какие именно финансовые продукты будут покупать участники — акции или облигации — исходя из сканов их головного мозга. Те, кто предпочитал инвестировать в более рискованные инструменты — акции, демонстрировали активность прилежащего ядра — участка, расположенного глубоко внутри головного мозга. Прилежащее ядро отвечает за наше ощущение удовольствия и определяет наши побуждения и эмоции.

Предсказать результаты выбора оказалось легко в том числе и потому, что для человеческого мозга нет лучшего стимула, чем деньги.

Когда вы ведете переговоры о деньгах, вы имеете дело с фактором, стимулирующим бурную активность вашего головного мозга. В одном из исследований

группа ученых провела сканирование мозга 12 человек, пока те играли в игру, по итогам которой могли выиграть или проиграть определенные суммы денег. Сканы МРТ зафиксировали особенную активность в прилежащем ядре. Затем исследователи сравнили снимки участников, которые были на грани выигрыша, с наркоманами, находившимися в состоянии экстаза под действием кокаина. Результаты оказались поразительными: полученные изображения были практически идентичными.

«Мы довольно быстро обнаружили, что ничто так сильно не влияет на людей, как деньги, — ни обнаженные тела, ни трупы. Этот фактор буквально взвинчивает их до предела. Как еда порождает мотивацию у собак, так и деньги стимулируют людей», — говорит доктор Брайан Кнутсон — один из исследователей, эксперт в области нейробиологии, занимающийся анализом принятия финансовых решений.

Читайте материал по теме: Финансовые рынки и нейропсихология доверия