Уроки стойкости: как жить и действовать в эпоху COVID-19
От редакции. Мы продолжаем публиковать бесплатные статьи в рубрике «2020: Уроки стойкости», посвященной экономическому кризису и способам его преодоления. Представляем вашему вниманию несколько интересных материалов, которые стоит прочитать или перечитать на предстоящих выходных.
Как наладить эффективные продажи во время кризиса
«Как земной шар средневековья держался на трех китах, предыдущая российская модель продаж основывалась на трех богатырях: умелых менеджерах с контактами, налаженных каналах сбыта и традиционном управлении результативностью. Кризисная эрозия радикально повлияла на все три составляющих.
Что есть профиль эффективного продавца? В старой модели это личный контакт, плотная работа менеджера по продажам с клиентом на всех уровнях, долгие отношения, которые вырастали из блока социального взаимодействия. В условиях карантина вдруг выяснилось, что изменился сам набор навыков успешного продавца. Например, продавцам стали нужны принципиально новые качества: умение дистанционно устанавливать контакты с клиентами, слышать и понимать эмоции незнакомых контрагентов. Оказалось, что каналы, которые были отлажены в «мирное время», в условиях войны с вирусом не действуют или действуют не так, как обычно». Читать статью
«Просто видеть недостаточно — надо действовать. Многие читали статьи, слушали лекции профессоров, изучали информацию, но продолжали жить в старой модели. Руководителям, принимающим решения, стоит оценивать настоящее с точки зрения будущего — американский консультант Чарльз Смит называет этот подход «принципом Мерлина». Как известно, волшебник Мерлин был наставником короля Артура. Он понимал, что линия жизни окружающих его людей разворачивается из прошлого в настоящее, в то время как сам Мерлин жил наоборот — из будущего в настоящее. Аналогично есть два способа формулировать стратегию. Первый — исходить из прошлого опыта, второй — нарисовать сначала мир будущего, в котором мы будем действовать через 10 лет, а потом, имея в голове этот контекст, оценивать через него настоящее». Читать интервью
* деятельность на территории РФ запрещена