«Мы исходим из того, что водитель тоже человек»

«Ситимобил» до начала 2018 г. был не самым известным игроком на российском рынке такси и уж тем более никогда не рассматривался как серьезный конкурент таким гигантам, как «Яндекс.Такси» или зарубежные Uber или Gett. Но к середине этого года компания стала номером два на ключевом, московском, рынке по числу поездок и сейчас намерена охватить регионы. Как это произошло?

В интервью для «Ведомостей» совладелец «Ситимобил» Арам Аракелян рассказал, как Mail.ru Group стала инвестором компании, как водители могут стать курьерами Delivery Club и как агрегаторы собираются проверять прошлое водителей такси. Мы публикуем этот материал с незначительными сокращениями.

«Ситимобил» до сих пор был в основном московским игроком. Какая сейчас стратегия развития? Вы начали активно искать сотрудников в регионах — Петербурге, Казани, Новосибирске, Самаре, Перми и др.

У нас всегда была задача выйти в регионы. До получения инвестиций мы были сосредоточены на московском рынке, так как на нем основная конкуренция за рынок такси.

Первоначально [непосредственно после привлечения инвестиций от MRG и «Мегафона»] у нас были цели по показателям эффективности в рамках стратегии занять второе место на рынке в Москве. Эта задача выполнена, мы уже на втором месте с опережением наших ожиданий, и нужно думать о будущем.

Во сколько вы сейчас оцениваете свою долю рынка в Москве?

Мы думаем, что она около 16% в количестве поездок.

Будете ли вы бороться за первое место? Реально ли это сейчас, учитывая масштаб объединенного бизнеса «Яндекса» и Uber? Или вы будете довольствоваться позицией игрока номер два — сильного, но номер два?

Игроком номер два нужно быть сильным, иначе им будет кто-то другой. Мы едем по выделенной полосе, но конечного адреса «Площадь Второго Игрока» для себя не видим. Это промежуточный пункт, не оказавшись там, невозможно ехать в сторону первого игрока. Это, конечно, очень амбициозная цель, мы ее не отбрасываем.

То есть для вас это реалистичный сценарий?

Да.

Вы сказали, что первоначальные цели касались эффективности работы на московском рынке. Что это за показатели? Что хромало?

Не то чтобы что-то хромало. Нужно было нарастить долю рынка. Основной показатель для нас в Москве и сейчас, и в будущем — количество поездок в сутки или за неделю. Нужно было вырасти по этому показателю.

Сколько сейчас поездок в день у «Ситимобила»?

За октябрь было 2,4 млн. Мы растем на 20% месяц к месяцу.

Сколько составила выручка за 2017 г.?

318 млн руб. В 2018 г. ожидаем, что выручка превысит 1 млрд руб. Может быть, и существенно превысит — на десятки процентов.

Из чего сейчас складывается стоимость поездки?

Наша эффективная комиссия — в районе 15–17% по партнерам и напрямую подключенным водителям. Это наш заработок. Средний чек поездки — в районе 400–430 руб. Тариф стартует от 89 руб. в Москве. Ядро нашего бизнеса — динамическое ценообразование. Какой бы ни был стартовый тариф, он адаптируется к соотношению спроса и предложения в конкретном месте и в конкретное время.

Подорожание бензина сказалось на цене поездок?

Нет. Цена на бензин растет давно, по этому параметру цена поездки не очень эластична. Но сейчас цена определяется алгоритмически, с учетом всех возможных факторов, чтобы в моменте максимальное число клиентов могли получить услугу. Если вдруг изменение цены на бензин начнет системно влиять на водителей, мы увидим повышение цены. Пока такого мы не заметили.

ПО ГОРОДАМ И ВЕСЯМ

Как вы отбираете города, в которых экспансия планируется в ближайшее время?

Пока критерии интуитивные. Это обязательно Петербург и все города-миллионники. Сейчас экспериментируем с городами-спутниками Москвы, думаем про города и немного дальше — не миллионники, с населением от 500 000.

Условные Тверь, Ярославль?

Да, мы сейчас запустились в Ярославле. Это также нужно для тестирования нашей технической готовности, апробирования гипотез, по какому пути лучше запускаться в новом городе.

Первая более отдаленная от столицы цель — Петербург?

Мы бы хотели, да.

Когда «Ситимобил» может начать работать там?

Скорее всего, в 2019 г.

Вы планируете финансировать развитие из средств инвесторов или потребуются еще другие источники?

Деньги безымянные — это основной принцип бюджетирования. Зависит от времени запуска каждого города. Размер инвестиций в «Ситимобиле» на первом раунде [привлечения инвестиций] был раскрыт, но все-таки это не бесконечно большие деньги. Нам в процессе активной экспансии понадобятся и новые средства.

То есть вы рассматриваете проведение второго раунда?

Конечно.

Текущие инвесторы готовы участвовать, вы обсуждали с ними это? Или планируете привлечь новых инвесторов?

Текущие инвесторы, конечно, участвуют в обсуждении всех инвестиционных планов. Показатели «Ситимобила» пока что всех радуют, у всех акционеров есть готовность участвовать в этом проекте. Но для нас было бы хорошим показателем доверия рынка и понимания нашей стратегии, если к нам присоединится внешний инвестор.

Рассматриваете ли вы покупку других игроков, чтобы ускорить экспансию?

На сегодняшний день нет.

КАК MAIL.RU GROUP ПОДСЕЛА В ТАКСИ

Сколько было инвестировано в «Ситимобил» с начала его работы?

Мы начинали в 2007 г. с 12 млн руб. банковского кредита и 3 млн руб. собственных средств. Бизнес был прибыльным со второго месяца. И он был сверхприбыльным года до 2015-го. Сверхприбыльный — около 40% чистой рентабельности с нашей выручки. Но мы тогда не совсем по достоинству понимали удивительность этого финансового явления. Потом прибыль стала падать: начались ценовая конкуренция на рынке и бурный рост мобильных приложений.

Разве это произошло не раньше, чем в 2015 г.?

У нас была инерция — клиентская база, которая предпочитала заказ такси по телефону. Мы долго пожинали плоды. В последний раз распределяли дивиденды за 2016 г. Дальше мы жили безубыточно, но такой рентабельности уже не было. Весь 2017 год мы прожили за счет резервного капитала. И потом подоспели инвестиции на развитие и конкуренцию уже совсем другого характера.

В какой момент вы поняли, что нужна помощь инвесторов? Как выбрали между, например, кредитом от банка и инвесторскими деньгами?

Мы поняли это, когда попробовали привлечь новых пользователей на собственные средства. Оказалось, можно бесконечно много тратить на маркетинг — и привлекать бесконечно много пользователей. Но для этого нужны были деньги. У нас была готовность к масштабированию. Мы понимали: того, что есть у нас, недостаточно, нужно добавить денег, но не только. Должны быть деньги, плюс технологии, плюс экспертиза в выстраивании массового бренда и в маркетинге, который дойдет до каждого потенциального клиента очень широкой целевой аудитории.

Нам нужны были не просто деньги, а умные деньги — с экспертизой и готовностью реально вовлечься в стратегию, не ради интереса или чтобы инвестору казалось, что он тоже занимается реальным бизнесом.

Вы не боялись, что такой инвестор будет слишком погружен в ваш бизнес? Что это может расшатать компанию?

Такие ситуации случаются с проектами. Но нам повезло — у всех сторон есть стремление к рациональным решениям. И есть готовность над такими решениями работать.

Каким образом появились MRG и «Мегафон»?

Мы предпринимали со своей стороны определенные шаги, хотели показать группе, что агрегатор такси — это перспективное направление. Но это были не очень глубокие обсуждения, они далеко не зашли. При схожем видении отрасли у MRG она, наверное, хотела дождаться самого подходящего момента. И когда он наступил, вспомнили о нас.

«Мегафон» появился вслед за MRG? Или вы с ним отдельно обсуждали инвестиции?

Конкретное обсуждение участия в проекте сразу началось уже со всеми сторонами.

На первом этапе вы с кем-то еще, помимо MRG, общались?

Да. Нам хотелось понять, что же это такое — привлечение инвесторов. И мы даже обратились к инвестиционным консультантам, подготовили документы, разослали тизеры. Но это было время самой ожесточенной конкуренции между двумя крупнейшими игроками. При всем аппетите к рынку и к этой бизнес-модели все инвесторы осторожничали. Если даже MRG и «Мегафон» при всей своей готовности ввязаться в конкуренцию в тот момент взяли паузу, можно представить, какое отношение было у других.

У MRG и «Мегафона» есть возможность постепенно наращивать долю в «Ситимобиле»?

Соотношение долей меняется в зависимости от инвестиций. Если мы будем нуждаться в них и кто-либо из действующих акционеров решит помочь, их доля увеличится в очередной раз.

Сейчас у каждого из них менее 20%.

17,65% — у MRG, у «Мегалабс» [структура «Мегафона»] — 15,61%. То есть чуть более 33% суммарно.

Подразумевалось, что они могут довести общую долю до контроля.

На сегодня ограничений нет. Доли определяются пропорционально инвестициям.

Контроль в компании сейчас у вас?

У меня около 49%.

Чьи интересы представляют Hermalor Investments Limited и WSFIS — другие два совладельца головного юрлица «Ситимобила»?

Hermalor Investments представляет мои интересы, а WSFIS — это фонд, совокупность индивидуальных инвесторов. Лид-инвестор в сделке с «Ситимобилом» — Владимир Румянцев. О вхождении в капитал «Ситимобила» переговоры велись еще с 2017 г. У них отличные связи в Китае, включая доступ к капиталу. Для нас их участие в агрегаторе является стратегически значимым.

Насколько вам было легко расстаться с контролем в вашей компании? Или, наоборот, сложно?

Еще до инвестиций у меня не было единоличного контроля. Мы создавали бизнес вместе с друзьями, многие решения принимались совместно. Я выкупил их доли, когда экономика бизнеса стала меняться и стало больше неопределенности. Было понятно, что при привлечении инвестиций было бы сложнее принимать общие решения. Кроме того, моим партнерам были интересны другие области инвестиций. И мы разделились.

«Ситимобил» сейчас ваш единственный бизнес?

Да.

В какой момент он стал таким?

Наверное, с 2016 г., когда стало понятно, что активу нужно повышенное внимание. Я и до этого не сильно отвлекался. У нас были другие проекты, тоже в интернете, в онлайн-коммерции. Например, «Маркет.РФ» — интернет-гипермаркет, деятельность которого мы приостановили, когда поняли, что нужно все усилия сконцентрировать именно на «Ситимобиле». Меня подстраховывал мой брат, сейчас он тоже в «Ситимобиле», мой заместитель по маркетингу и коммуникациям. Мы поняли, что надо или сосредоточиться и довести начатое до конца (слишком много было вложено усилий), или пустить все на самотек и пытаться найти новые интересные области для приложения усилий.

СИНЕРГИЯ ТАКСИ И ЕДЫ

MRG и «Мегафон» предлагали вам подумать о возможности синергии с группой компаний «Везет», другим агрегатором такси, где у ваших совладельцев есть также доля?

Нас нет там, где есть «Везет», а они есть там, где мы есть. (Смеется.) Это не закрытый вопрос, но он должен созреть на уровне общего инвестора. Пока каждый сосредоточен на своих основных рынках.