Как слушать, чтобы влиять

В наше время люди научились понимать, когда их пытается в чем-то убедить человек, преследующий свои корыстные цели. Людям не нравится, когда на них давят, хитрят с ними, и заставляют их подчиняться. Попытки такого рода влияния вызывают лишь сопротивление и обиду. Настоящее же влияние – наоборот, вызывает заинтересованность и желание сотрудничать. Чтобы разгадать секреты влияния лучших из лучших, мы провели сто подробных интервью с наиболее уважаемыми и влиятельными людьми из различных сфер деятельности. В ходе обработки интервью для нашей последней книги мы обнаружили, что эти авторитетные люди следуют алгоритму, состоящему из четырех частей. Можем им воспользоваться и мы с вами. 1: Делайте установку на великолепные результаты. 2: Учитесь слушать. 3: Вовлекайте людей, исходя из их ситуации. И, наконец, 4: Когда вы уже все сделали,.. сделайте больше. Здесь мы рассмотрим вторую часть алгоритма влияния. Чтобы вызвать искреннюю заинтересованность и желание сотрудничать, мы должны слушать людей с глубоким желанием узнать их и понять. Но в нашем мозгу есть «мертвая зона», которая препятствует этому. То, что мы слышим, подвержено искажениям, обусловленным нашим личным опытом, нашими потребностями, целями и предрассудками, даже когда мы полны благих намерений. Мы часто слышим, что говорят другие, но не понимаем, что они имеют в виду. Мы слышим то, что их слова значат для нас, но не для них. Есть четыре уровня слушания, и первые три недостаточны для того, чтобы достичь настоящего влияния. Уровень первый: Слушать, не слушая.

Слушатели первого уровня – это люди, которые говорят «А, да? Неужели? Так-так», при этом показывая, что им совершенно неинтересно, о чем идет речь. Они выглядят так, как будто очень заняты, и чаще всего это так и есть. Иногда они даже продолжают проверять электронную почту или набирать сообщения в телефоне, хотя вроде как «слушают» вас. Слушатели первого уровня могут раздражать, сердить, и даже приводить в ярость. Уровень второй: Слушать, защищаясь.