Как правильно расшифровывать подтекст в речи

Давайте вслушаемся во фразу: «Я слышу, что вы думаете на самом деле». Отличие этого утверждения от другого: «Я слышу, что вы думаете», — именно в выделенном словосочетании. Одно показывает, что можно думать на самом деле, а можно не на самом деле. То есть мысль о том, что люди не всегда говорят то, что думают.

В этом тексте мы будем использовать следующее определение: «Пропозиция — это подтекст высказывания любого типа, который выдает истинное отношение человека к ситуации, его намерения и оценки вне зависимости от того, говорит он правду или нет».

Важный момент, на котором стоит остановиться, прежде чем идти дальше, — пропозиция в большинстве случаев предполагает не «диагноз», а повод для уточнения и прояснения ситуации. К сожалению, в практике работы с пропозициями в ходе тренингов мы видим, что многие сразу «ставят диагноз», при этом еще и домысливая на основе собственного опыта и представлений. Например, пропозицию «Теперь я использую демократический стиль управления» многие сразу же трактуют так: «Раньше человек использовал авторитарный стиль». А почему собственно авторитарный? Есть и другие стили, а может быть и так, что человек просто не имел никакого осознанного стиля менеджмента, а управлял интуитивно. Правильным решением в такой ситуации было бы уточнение у человека: «А какой стиль управления вы использовали раньше?». И только после получения ответа можно было бы сделать выводы.

В подавляющем большинстве случаев мы придерживаемся закона сохранения сил. Как мы не чешем левое ухо правой рукой через голову, так мы и не говорим ничего лишнего просто так, если за этим ничего не кроется. Именно на этой особенности и выстроен наш первый подход к выделению и анализу пропозиций.

Если в речи человека появились «лишние» слова или описания действий, то это что-то значит. Под «лишними» мы будем понимать слова, которые могут быть пропущены без ущерба для БАЗОВОГО смысла.

Приведем примеры, чтобы нам хорошо разобраться в этом вопросе:

• (В настоящее время) мы работаем по предоплате. — Часть в скобках вполне могла бы быть пропущена без ущерба для основного смысла. Она выдает подтекст (или пропозицию), что раньше было как-то по-другому. Зачем нам может понадобиться подобная информация в коммерческих переговорах? Мы понимаем, что компания использовала еще какие-то схемы, можем узнать, почему от них отказалась, что даст нам бОльшую свободу маневра при обсуждении условий.
• (Раньше) я использовал систему мотивации с помощью бонусов (на интервью при приеме на работу). — Слово в скобках дает нам информацию о том, что подходы кандидата к мотивации изменились по сравнению с тем, что было ранее. Это даст нам повод выяснить, с чем именно связано такое изменение. Из чего можно будет сделать вывод об изменении мотивации и приоритетов самого кандидата, а также о возможном развитии его компетенций.

Как правило, выявленная пропозиция — это повод для предварительного вывода и основание для уточняющего вопроса.