Нечестная игра: как уличить завравшегося босса

В статьях из рубрики «Ситуация» описываются реальные проблемы, с которыми сталкивается бизнес, и даются комментарии и советы экспертов по решению этих проблем.

Ситуация: менеджер, заключивший прибыльный контракт, случайно узнает, что его начальник пытается самостоятельно изменить условия сделки и ведет тайные расчеты с клиентом.

За восемь лет работы в продажах медицинского оборудования Константин усвоил главное правило — не существует идеала. Вот почему он нечасто был по-настоящему доволен своими успехами. Когда коллеги или клиенты отмечали его достижения, он сдержанно улыбался и не спешил разделить их оптимизм, считая, что сторонний наблюдатель видит лишь белоснежную верхушку айсберга. В то время как все полагали, что Константин превосходно выполнил свою работу, он хорошо знал, какого результата можно было на самом деле добиться. Если бы не…

Сейчас произошло то самое «если бы не». Крупный и прибыльный проект буквально уплывал у него из рук. В конце года должен был открыться многопрофильный медицинский центр, и Константин сумел расположить к себе его владельцев, с которыми познакомился на крупной выставке. После нескольких месяцев общения он подготовил предложение, которое их неожиданно устроило. Причем обошлось без красочных обещаний и немыслимых скидок. Важную роль сыграло сочетание высокопрофессиональной презентации, разумных цен и детально продуманного плана по обучению персонала и послепродажному обслуживанию.

На подготовку сделки у Константина ушло полгода. Это были месяцы каторжного труда, нервов и бессонных ночей. Зато c клиентом у него сложились дружеские, доверительные отношения. И вот месяц назад контракт наконец удалось подписать, и Константин радовался как ребенок. Дело было даже не в его личном бонусе, хотя менеджер на него очень рассчитывал. Он чувствовал большую уверенность в себе, новая сделка могла существенно улучшить его репутацию в компании и укрепить доверие клиентов к бренду на рынке. Но вмешался случай, который неожиданно перевернул все с ног на голову.

ПРЕДЫСТОРИЯ

В один из воскресных дней Константин собрался с друзьями на каток. На улице потеплело, и мартовское солнце слепило глаза. На катке было полно людей, и многие носились с бешеной скоростью. Константин на секунду отвлекся и вдруг почувствовал сильный удар в правый бок. Он не сразу осознал, что произошло. Дальнейшее напоминало кадры из кинофильма — чернота, гулкое эхо далеких голосов, сумерки, проблески света, а затем ослепительная белизна, из которой выходят люди в белых халатах. Как он потом узнал, в него врезалась хрупкая девушка, которая, по всей видимости, не очень уверенно держалась на коньках. При падении Константин ударился головой об лед и получил сильное сотрясение мозга. Первая неделя прошла в плотном тумане. В памяти сохранилось единственное воспоминание об этих днях: окруженный белым облаком, он въезжает в шумный светлый тоннель. Где-то на уровне подсознания он понял, что это был магнитно-резонансный томограф. «Даже в такой ситуации сработали профессиональные компетенции», — горько усмехнулся он через несколько дней.

Константин провел в больнице три недели. Когда врачи разрешили ему пользоваться телефоном, он прочитал в мессенджере сообщение от Вадима, своего начальника: «Костя, держись! Поправляйся, вставай на ноги, ни о чем не волнуйся!» После этого Константин перестал тревожиться из-за работы.

При выписке врачи настоятельно рекомендовали ему хотя бы пару недель провести дома. Как бы сильно ни хотелось Константину вернуться к активной жизни, он решил прислушаться к советам медиков и договорился с начальником об удаленке. В первый же рабочий день он открыл корпоративную почту и стал читать письма. На удивление среди них не было ни одного сообщения от его основного клиента, медицинского центра.

Константин решил связаться с Вадимом, но тот сбросил звонок. Начальник часто так делал, когда был на встрече или занят, поэтому Константин стал дозваниваться коллегам. Трубку взял Женя, с которым они вместе работали в отделе продаж:

— О, Костик, живой-здоровый! Рад тебя слышать.

Перекинувшись с коллегой парой слов о текущих делах, Константин с возрастающим нетерпением поинтересовался, есть ли новости о медцентре. Женя ответил кратко:

— Не могу тебе ничего сказать по существу, я не в курсе переговоров. Этого клиента давно курирует Вадим.

НЕПРИЯТНОЕ ОЗАРЕНИЕ

Константин почувствовал неладное и без промедления стал звонить главному бухгалтеру компании. Ольга Степановна была дамой старой закалки, прямолинейной и правильной. Она считала работу своим вторым домом и относилась к большинству сотрудников почти как к родным детям. Узнав, что коллега поправляется, она искренне обрадовалась:

— Костя, наконец-то! С тобой все в порядке?

Константин поинтересовался, как идут дела с медцентром. Ольга Степановна неожиданно понизила голос до шепота:

— Этого клиента забрал себе Вадик, по нему подписали договор с предоплатой. В ближайшую неделю ждем деньги. Костя, у твоего начальника был долгий разговор с директором, и он наговорил Сергею Павловичу с три короба. Наплел, что ты заказчику постоянно цены менял, презентации вовремя не высылал, на письма отвечал неделями. Одним словом, преподнес все так, будто они сами попросили заменить менеджера, и тут появился он, и как рыцарь на белом коне всех спас. Только я тебе этого не говорила.

Константин почувствовал, как земля уходит у него из-под ног. Он даже схватился рукой за кресло. Резко заболела голова, словно ее сдавил невидимый стальной обруч. Только сейчас он понял, что же на самом деле произошло за время его отсутствия на работе.

СИТУАЦИЯ ПРОЯСНЯЕТСЯ

После разговора с главбухом Константин не мог найти себе места. Он попробовал успокоиться, но не получилось; от расстройства вместо нескольких таблеток валерьянки он проглотил целую горсть. Изо всех сил он пытался сосредоточиться и заставить себя работать. Ближе к вечеру созрело твердое решение — сейчас самым эффективным способом противодействия с его стороны может стать звонок директору компании. Сергей Павлович всегда отличался рассудительностью, но, как и многие собственники, которые практически с нуля создали собственный бизнес, мало кому доверял. Наученный горьким опытом и неоднократно столкнувшийся с человеческой нечестностью, директор серьезно относился даже к малейшим подозрениям в безответственности или обмане.

Константин ткнул пальцем в номер директора на телефоне. В динамике раздался хорошо знакомый рингтон из «Звездных войн».

— Да, Костя, рад тебя слышать в доб­ром здравии.

Они проговорили около получаса. Константин подробно рассказал о своей работе с медцентром: как познакомился с владельцами, как складывалось общение и проходили переговоры, какое оборудование они хотели закупить и какие условия он предложил. Историю появления в проекте Вадима он пересказал максимально тактично. Сергей Павлович начал покашливать — верный признак того, что он считает информацию особенно важной.

— Костя, я давно к тебе присматриваюсь — на прохвоста ты не похож. Я поговорю с Вадимом. Ваш конфликт ни в коем случае не должен отразиться на компании. У нас коллектив маленький, ссоры нам не нужны.

На следующее утро Константину позвонил Вадим. Он редко перед кем-либо извинялся, особенно когда точно знал, что поступил некрасиво. Вот и на этот раз начальник быстро увел разговор подальше от неудобной ситуации. По интонациям было заметно, что у него состоялась не слишком приятная беседа с директором.

Вадим коротко обозначил текущее состояние дел: бухгалтерия со дня на день ждет поступления предоплаты по контракту. А дальше нужно снова возиться с документами — заказывать оборудование, в свою очередь переводить поставщикам деньги, отслеживать поставку, готовить сопроводительные документы для таможенного оформления и так до бесконечности. Но главное сейчас — дождаться поступления средств на счет.

У Константина отлегло от сердца. Выход из неприятной ситуации нашелся довольно быстро, и менеджер с головой погрузился в работу. Нужно было срочно ответить на десятки писем, сделать немыслимое количество звонков и разослать коммерческие предложения. Через два месяца должна была состояться очередная крупная выставка, и к ней тоже надо было успеть подготовиться. За несчетным количеством текущих задач нельзя было забывать о медцентре.

НОВЫЕ ПОДОЗРЕНИЯ