Рыночные ускорители

ЕСЛИ БЫ КАЖДОМУ ИЗ НАС ПООБЕЩАЛИ ИСПОЛНИТЬ одно заветное желание, большинство корпоративных лидеров, скорее всего, попросили бы дать им средство для создания новых быстрорастущих направлений бизнеса. Будучи учеными-теоретиками, мы вполне разделяем тот огромный интерес, который проявляют к данной теме бизнесмены-практики. Этот интерес побудил нас начать весьма основательное исследование примеров динамичного роста, в частности удачных шагов, предпринимаемых зрелыми компаниями разных отраслей и приводящих к ускорению развития бизнеса. Наше исследование продлилось три года, и за это время мы рассмотрели различные стратегии достижения роста — от весьма осторожных, ориентированных на минимизацию риска и эволюционные изменения, до очень смелых, рискованных и революционных. Особое наше внимание привлек подход, занимающий промежуточное положение между двумя крайностями. На высшем уровне корпоративного руководства этот подход может выражаться в полномасштабном переопределении ключевых источников прибыли. На практическом уровне он воплощается в виде последовательности небольших и на первый взгляд простых шагов. Скажем, некоторые компании перестраивают свои единицы бизнеса (то, за что они выставляют счета клиентам), добиваясь, чтобы они больше соответствовали нуждам потребителей. Некоторые компании оптимизируют структуру бизнеса, целенаправленно выстраивая систему ключевых показателей иначе, чем это делают конкуренты. Иногда поставщики предлагают клиентам возможность самостоятельно выбирать и переопределять единицы бизнеса и ключевые показатели. Когда мы стали рассматривать проблему роста бизнеса сквозь призму этого подхода, то обнаружили множество очень интересных примеров успеха в отраслях, которые прежде считали безнадежно ком-модитизированными или малопривлекательными с точки зрения стратегии. В ряде случаев компании столь удачно перестраивали свою систему источников прибыли, что преобразовывали целые отрасли.

Более совершенная модель