Хотите победить? Скажите коллегам, что проигрываете

Утверждение: У людей, слегка отстающих в соревновании, больше шансов победить, чем у тех, кто идет впереди.

Исследование: Джона Бергер предлагал испытуемым вступить в соревнование на скорость машинописи с соперником, находящимся в соседней комнате. Победителю полагалась денежная премия. После первого раунда участников эксперимента информировали о результатах: кто-то якобы сильно отставал от конкурента, кто-то незначительно уступал ему, кто-то шел ноздря в ноздрю, а кто-то немного опережал соперника. В следующем раунде существенно увеличивали скорость печати лишь те, кто полагал, что чуть-чуть уступает противнику. В итоге их результаты оказались лучше, чем у членов «слегка опережающей» группы.

Вопрос: Правда ли, что победа зачастую достается тем, кто немного отстает?

Профессор Бергер, защищайте свою идею.

Бергер: Результаты говорят сами за себя. Только те, кто был уверен, что немного отстает, действительно поднажали. Похожую тенденцию мы обнаружили при анализе 60 тыс. реальных баскетбольных матчей, в том числе 18 тыс. игр НБА. Мы увидели линейную зависимость между счетом и вероятностью победы. Каждые два очка, принесенные команде, повышали вероятность ее победы примерно на 7%. Однако в середине игры эта зависимость нарушалась. Команды, к середине матча отстающие на одно очко, выигрывали чаще соперников, опережавших их на это очко. Они побеждали на 8% чаще, чем в случае, если бы зависимость оставалась линейной.

HBR: Одно очко в баскетболе ничего не значит. Это больше похоже на случайность.

Это не случайность. Дело именно в незначительности разрыва. Эффект, о котором я говорю, проявляется только при минимальном отставании. У лидирующей команды больше шансов победить по двум причинам. Во-первых, она объективно лучше — поэтому и ведет в счете. Во-вторых, проигрывающей команде нужно по­просту набрать больше очков. Но мы сделали одно интересное наблюдение: незначительное отставание подстегивает людей и они начинают выкладываться по полной. В такой ситуации команда понимает, что может одолеть соперника — нужно лишь собраться с силами и лучше играть в оставшихся таймах. Один из комментаторов финального матча Чемпионата мира по футболу среди женщин с удивлением заметил, что японки (которым в итоге досталась победа) играли лучше, когда отставали в счете. Наше исследование показывает, что удивляться тут нечему.

У игроков НБА огромная воля к победе. Едва ли это показательный пример.

Вы правы, но для меня важен тот факт, что проигрывающая команда была способна на большее. Почему они не играют на пределе сил постоянно? Это элита спорта — разве они не могут выкладываться по полной? Думаю, дело в человеческой природе: мы стараемся больше, когда слегка отстаем.

Что значит «слегка»? Где та критическая черта, за которой воля к победе перестает расти?

Конечно, все зависит от ситуации. Если я отстаю от другого «продажника» на одну сделку, но при этом мы совершаем в среднем только три сделки в год — стоимостью миллион долларов, такое отставание незначительным не назовешь. Важно, чтобы человек чувствовал: он в силах преодолеть разрыв.

Откуда вы знаете, что ваши выводы справедливы для условного Джо, менеджера по продажам? Ведь он может не обладать бойцовскими качествами профессиональных баскетболистов, да и речь идет не только о физической силе.