Стабильность против динамизма

Мне кажется очень верным утверждение, что решение о покупке клиенты принимают не столько из лояльности, сколько по привычке. Бихевиористика может помочь нам понять очень многое о факторах, влияющих на решение покупателя. По мнению Лафли и Мартина, ее подсказки пригодятся и при разработке продукции, и в управлении брендами. Я полностью солидарна с этими авторами: люди принимают решения преимущественно бессознательно — и, уверена, любая компания выиграет, сделав этот процесс проще, быстрее и комфортнее. Почему в самых разных отраслях хорошо работает система подписки на продукты? Она позволяет клиентам не затруднять себя выбором, а поставщикам — без проблем получать постоянный доход.

Теория кумулятивного преимущества отлично срабатывает в классической стратегической обстановке, описанной Мартином Ривзом и его коллегами из Boston Consulting Group (BCG): границы отрасли четко обозначены, база конкуренции стабильна, чрезвычайных обстоятельств нет и выгодную позицию на рынке удержать несложно. BCG указывает, например, на очень длинные продуктовые циклы компании Mars: Snickers и M&M’s (впервые представленные, соответственно, в 1930 и 1941 годах) до сих пор мировые бестселлеры. Такая же история у Procter & Gamble (Tide), Unilever (Dove), PepsiCo (Tropicana).