Альянсы: накатанный путь к провалу

Многие полагают, что чем больше партнерских соглашений заключает компания, тем лучше ей это удается. Казалось бы, вполне логичный вывод, однако в реальности это часто не так. Я изучил почти 200 организаций, создавших в совокупности более 3400 альянсов, и выяснил, что в среднем результаты компаний с самым богатым опытом хуже, чем у менее активных на этом поприще. (В качестве показателя успешности я брал процент альянсов, позволивших достичь поставленной цели.)

Исследователи и раньше предполагали, что фирмы, которые много раз заключали партнерские союзы, могут стать жертвой собственной самоуверенности или накопившихся стереотипов. В таких организациях договорами с партнерами занимаются централизованные службы: действуют они по стандартным правилам. Но это палка о двух концах: если какая-то процедура основана на неточном обобщении, организации трудно корректировать свои подходы к заключению союзов. Это препятствует накоплению новых знаний и в итоге ведет к снижению показателей партнерств.