Как торговать через маркетплейсы в России

По данным 2021 года, более 20% всех онлайн-покупок в мире совершается на маркетплейсах. Бизнес-модель, которая объединяет продавцов из разных сегментов и категорий товаров на одной торговой площадке, зародилась в США. Именно там в 1995 году появились еBay и Amazon. Сегодня Amazon — крупнейший маркетплейс в мире; компания покрывает более половины американского онлайн-ритейла. Для сравнения: на долю российского лидера Wildberries приходится около 13%.

В последние годы маркетплейсы в России активно развиваются, стабильно укрепляя свои позиции в электронной коммерции. Сегодня на отечественном рынке функционируют более 30 специализированных интернет-магазинов, которые масштабируются по модели маркетплейса. Известнейшие сетевые ритейлеры, такие как «Леруа Мерлен», М.Видео, «Детский мир», на своих онлайн-витринах представляют гораздо более обширный выбор поставщиков по сравнению со своими физическими магазинами.

Среди маркетлейсов, которые представляют все категории товаров, выделяются четыре лидера. Их совокупная аудитория — количество людей, которые хотя бы раз сделали заказ на одном из этих маркетплейсов, — составляет более 136 млн человек. У каждого из мультитоварных маркетов — свое сильное направление, однако их объединяет стремление продвигать продуктовые линейки повседневного спроса: продукты питания и товары первой необходимости. Вот эта четверка.

Wildberries. Изначально площадка работала в формате классического интернет-магазина, однако лидирующие позиции на рынке заняла после того, как открыла возможность торговать для сторонних продавцов.

Ozon. Сервис, который эволюционировал в маркетплейс, пришел из интернет-магазина по продаже книг. На данный момент это одна из самых комфортных платформ для e-сommerce с большим набором инструментов продвижения.

«Яндекс.Маркет». Бывший агрегатор интернет-магазинов, который переформатировался в маркетплейс. Опорная группа товаров сегодня — бытовая техника и электроника.

AliExpress. Старейший китайский маркетплейс, который русифицировался и открыл свои двери для российских продавцов.

Почему маркетплейс — удачная модель для вашего бизнеса

В 2021 году общий объем рынка маркетплейсов достиг 1,5 трлн рублей, что на 111% больше, чем в 2020-м, покупатели сделали 1055 млн заказов (+156%). Безусловно, новые экономические обстоятельства, связанные с событиями февраля 2022 года, влияют на ситуацию. Уход большинства иностранных брендов стимулирует потребителей искать новые каналы предложения, и все больше людей будет переходить к шопингу на маркетплейсах. При таком спросе неизбежно растет количество желающих представлять товар на интернет-площадках.

Учитывая это, сами маркетплейсы делают упор на доступность, увеличение покрытия по всей территории России, появление новых сегментов. Предпринимателям предлагают все новые инструменты, для того чтобы привлечь больше продавцов, разрабатываются всевозможные сервисы аналитики, которые позволяют получить практически любые данные о продажах: по поисковым запросам покупателей, денежному потоку в конкретных категориях товаров; о товарах, пользующихся максимальным спросом в каждой категории, и даже об объеме продаж любого товара из ассортимента конкурента.

Маркетплейсы служат дополнительным каналом продаж, повышая узнаваемость бренда, а иногда побуждают открыть собственное производство. Для малого бизнеса это способ протестировать нишу, не закупая большой объем товара, найти рентабельный продукт и выйти с ним в офлайн-сети. Многие бренды, которые вышли в ритейл и масштабировались до среднего бизнеса, когда-то начинали развиваться именно таким образом. Например, бренд женской одежды Zarina довольно долго не был заметен на фоне зарубежного масс-маркета. А после выхода на маркетплейсы бренду удалось значительно увеличить товарооборот и открыть офлайн-магазины во многих крупных городах России.

Лидеры рынка также подтверждают эту стратегию. Крупнейший производитель бытовой и автохимии Grass увеличил свой оборот на 600 млн рублей в месяц благодаря выходу на маркетплейсы (по данным сервиса аналитики продаж на Wildberries и Ozon).

Основные вопросы, возникающие при выходе на маркетплейс

Как выбрать площадку и стоит ли отдавать предпочтение какой-то одной?

При выборе стоит обращать внимание на следующие критерии:

• размер комиссии — разница между маркетплейсами доходит до 5—10 процентных пунктов и зависит от категории товара;

• периодичность выплат — чаще всего оплата заказов поступает на счет продавца не сразу, процесс занимает от одного до семи дней;

• условия вывоза товара, то есть каким образом продавец сможет забрать свой товар — в случае, если он хранится на складе маркетплейса;

• регулирование цен — одни площадки отслеживают среднюю цену на товар по рынку, другие диктуют размер скидки.

В наше непростое время нужно использовать все доступные каналы продаж. Подходят все маркетплейсы, которые представляют на своих полках вашу товарную категорию. Чем выше представленность бренда в сети и больше количество точек продаж, тем выше его узнаваемость среди пользователей.

Если позволяют инвестиции, то запускаться нужно везде. Когда стартовый капитал невелик, необходимо сфокусироваться на тех площадках, которые приносят наибольший трафик в конкретной нише. В этом помогут сервисы аналитики, показывающие, как идут продажи у конкурентов. Статистика Google Trends также расскажет, растет ли данное направление или спрос на него падает.

Нужен ли стартовый капитал или минимальный объем товара?

Безусловно, запуск на маркетплейсе нельзя назвать «бизнесом без вложений», несмотря на относительно невысокий порог входа. В любом случае придется закупать и продвигать товар. Есть совсем уж рисковые стратегии запуска по системе дропшиппинг: не имея самого товара, продавцы создают его карточки и при его покупке на онлайн-ресурсах организуют отправку от своего поставщика. Это низкомаржинальный подход, не позволяющий рассчитывать на солидный доход, так как продавец полностью зависит от наличия товара у стороннего источника. Нет поставок — нет товарооборота.

Для начинающих продавцов безопасным минимумом будет сумма, которая покроет:

● стоимость самого товара;

● упаковку;

● транспортные расходы;

● комиссию маркетплейса;

● эквайринг, если принимаете онлайн-платежи;

● банковское обслуживание;

● аренду склада;

● налоги.

Дополнительные средства потребуются на продвижение. Времена, когда продавцы закупали 10 единиц товара, фотографировали его на смартфон и продавали все за один день, прошли. Сейчас запуск нового продукта требует немалых усилий. Потратиться придется на фото- и видеоконтент, копирайтинг и СЕО-оптимизацию, генерацию отзывов, запуск рекламы, промоакции.