Турнир как глобальная стратегия

Конкурентную стратегию вырабатывать сложно, а просто научиться это делать еще сложнее. В результате многие из нас так и не знают, что работает на практике, а что нет.

Про это полным-полно анекдотов и историй из мира бизнеса. Когда дела идут неважно, нужно быстро проанализировать ситуацию. Когда же хорошо, следует придумать принципиально новый подход. Это весело, но сложно.

Существует множество примеров того, что нужно делать, чтобы бизнес приносил прибыль. Например, PIMS Program считает, что для успешного бизнеса важно привлекать меньше сторонних инвестиций, иметь достаточно крупную долю рынка, дифференцированный продукт и прочее. К сожалению, примеров того, как это сделать на практике, не так много. Любой рынок предполагает, что доля его составляет 100%, так что если вы отщипнете кусок этого пирога — кто-то потеряет свою часть.

На что готова пойти фирма, чтобы преуспеть?

Я выработал несколько подходов. Если мы не можем применить стратегии, работающие в реальном мире на примере конкретного бизнес-проекта, может, мы поработаем с реальными стратегиями на примере какого-то гипотетического бизнеса? Так мы лучше сможем понять, как думают люди, выстраивающие свою бизнес-стратегию, и как они работают над ее реализацией.

На протяжении нескольких лет я проводил турнир Top Pricer. В каждом таком турнире принимало участие до 650 человек. Это люди совершенно разных профессий: менеджеры, консультанты, ученые, студенты из разных уголков США и других стран. Слишком мало времени прошло, чтобы я мог выдать вам реальные цифры моих исследований, но кое-что рассказать уже можно.

Читайте материал по теме: Уроки стратегии от нобелевского лауреата по экономике Жана Тироля

Самое интересное, к чему мы пришли, так это к тому, что до сих пор ни одному человеку не удалось найти лучшую из возможных стратегий турнира. Мы знаем это наверняка, потому что компьютер, управляющий турниром, занимается их поиском и обработкой. Когда я увидел эти стратегии, мне они показались настолько очевидными и знакомыми, что оставалось только шлепнуть себя по лбу от досады. Компьютер учит человека.

Турнир построен на трех вымышленных индустриях: Ослабевающей, Бурнорастущей и Зрелой. В каждой индустрии есть три конкурента, начинающих с одинаковых позиций (структура расходов, линейка продукции, производительность и др.) Турнир учитывает такие показатели, как чувствительность и эластичность спроса, ценообразование, наличие постоянных покупателей, стадию роста рынка, затраты и реакцию конкурентов. Вся необходимая информация доступна участникам турнира с самого начала, до того, как они изобретут свои стратегии. Временные рамки турнира, заложенные в программу, — три года. Участники развивают свои стратегии ежеквартально. Единственный рычаг, который они могут применить, — это цена.