Девять тактик для эффективных переговоров на расстоянии

После пандемии COVID-19 практики ведения переговоров уже не будут прежними. Это касается всех: и производителя, которому нужно подписать новый контракт с поставщиком; и технологической компании, пытающейся заключить договор; и розничного продавца, который хотел бы изменить условия хранения товара на складе.

На это есть две причины.

Во-первых, нет никакой определенности: продолжительность и условия контракта, что и сколько вы будете покупать и кому продавать — все может измениться. Опытные специалисты в области ведения переговоров пересматривают свои позиции и оценивают текущие и ожидаемые сдвиги в своих отраслях, обращая особое внимание на возможные последствия для организаций, в которых они работают, а также меняющиеся приоритеты партнеров. Стабильное, устойчивое и предсказуемое взаимодействие покупателя и поставщика, преобладавшее до пандемии, сильно изменилось за последние несколько месяцев.

Во-вторых, некоторые переговоры так и останутся дистанционными, даже когда все введенные ограничения в мире будут сняты. Исходя из моего опыта общения с клиентами и анализа, который я провел в McKinsey, до пандемии только 10—15% переговоров были удаленными. Я предполагаю, что по крайней мере 25% переговоров станут такими в будущем. Вероятнее всего, в основном так будут обсуждаться сравнительно несложные сделки, но не без исключений.

В этой статье я объясню, что это будет означать на практике и как стоит вести переговоры в ближайшие месяцы.

Новый ландшафт

Начнем с того, что же изменилось в условиях сделок. Многие привычные условия контрактов отменяются в тот момент, когда организации пересматривают соглашения, срок действия которых не истекает в течение нескольких ближайших лет. Очень важно делать это правильно.

Причин такой нестабильности много. Во-первых, каждая отрасль сейчас начинает работу в новых обстоятельствах. Например, автомобильные и аэрокосмические компании пережили сложный год и возобновляют активную деятельность в 2021-м. А индустрия развлечений сталкивается со всплеском спроса со стороны онлайн-сервисов, хотя ограничения, введенные из-за пандемии, затрудняют производство нового контента. Если компании во многих секторах экономики, которые испытывают проблемы, объединятся, количество покупателей или поставщиков потенциально сократится.

Колебания могут быть и в ценообразовании, потому что состояние цепи поставок быстро меняется. Иногда поставщики не могут удовлетворить спрос полностью, и покупатели в условиях ограниченного предложения могут предпочесть обслуживание для «привилегированных» клиентов (пусть и по более высокой цене). Да, раньше они могли торговаться или договариваться о больших объемах товара, но теперь совсем другое дело. Между тем поставщики, которые могут предложить гибкие условия оплаты, найдут большее количество партнеров. Еще один многообещающий вариант как для покупателей, так и для продавцов — творчески подходить к нефинансовым условиям контрактов, таким как право на интеллектуальную собственность, эксклюзивные права, доступ к инновациям, разделение рисков, инвестиции и взносы, а также возможность изменения договоров.