Кто обеспечит компании прибыль?

Нынешние компании — искушенные клиенты; еще до того, как торговый агент переступит их порог, они знают, какая продукция им нужна, какой поставщик их устроит и за сколько они готовы покупать. Никогда еще так много не зависело от поиска, подготовки, стимулирования торговых агентов, от условий работы, при которых лучшие из них не уходят из компании. Вот почему американские предприятия ежегодно тратят на оплату труда своих торговых агентов $800 млрд и еще $15 млрд — на повышение их квалификации.

Но оценивают компании эффективность этих расходов методами, прямо скажем, допотопными. Рассчитывая результаты только за прошедшие периоды — с помощью таких показателей, как заработанный доход, количество проданных единиц и коэффициент привлечения новых клиентов, — они смутно представляют себе, насколько хорошо человек будет работать дальше, какое обучение ему нужно и какие виды стимулирования подействуют на него сильнее всего. Неудивительно, что компании часто переоценивают слабых сотрудников и недооценивают лучших и что их инвестиции в торговый персонал не дают особого эффекта.