Как предсказать текучесть торгового персонала

Уход любого сотрудника может стать проблемой, но особенно много затрат связано с оттоком продавцов. По оценкам, в США годовой отток сейлзов достигает 27% — почти вдвое выше, чем в среднем по всем профессиям. Во многих отраслях средний срок работы продавца — менее двух лет. Хорошо, если увольняется слабый, но когда уходит сильный, прямые и косвенные издержки компаний высоки. Ежегодно в США бизнес тратит $15 млрд на повышение квалификации торгового персонала и еще $800 млрд на программы стимулирования. Отток снижает рентабельность этих инвестиций. Текучесть кад­ров негативно сказывается на объеме продаж: пока компания ищет замену уволившемуся, его работу никто не выполняет, а новичку приходится начинать с азов и сызнова строить отношения с клиентами. Если бы руководитель определял, кто из квалифицированных специалистов находится на грани увольнения, и мог бы их удержать, потерь было бы меньше.

На это направлено новое исследование, которое провели четыре профессора маркетинга под руководством В. Кумара из Университета штата Джорджия. Ученые проанализировали данные за два года одной компании — продавца электроники и софта, — входящей в Fortune 500, и разработали первую количественную модель для прогнозирования вероятности ухода для каждого продавца. Ранее профессора из этой группы разработали метод расчета будущей экономической полезности торгового агента («Кто обеспечит компании прибыль?», HBR, май 2015 г.). Сейчас ученые объяснили, кто из сотрудников может уволиться и почему — чтобы выбрать превентивные меры.