Преодолеть пропасть в два прыжка

Существует тип бизнеса, который называют двунаправленным, потому что его предложение связывает две абсолютно разные группы клиентов. Примером может служить выпуск кредитных карт: одной стороной предложение обращено к покупателям, которые ими расплачиваются, а другой — к магазинам, которые их принимают. Одно без другого бессмысленно, и поэтому зачастую приходится вначале заманивать клиентов одной группы ­«дармовым» ­продуктом или услугой, что рискованно и требует значительных начальных затрат. Более безопасен поэтапный подход: он выстраивает такой бизнес за два шага. Самые успешные интернет-проекты, такие как Google и Amazon, были запущены именно поэтапно.

Любую компанию, которая стремится развить двунаправленный бизнес, подстерегает ловушка: перспективные клиенты выжидают, пока не убедятся, что продукт или услуга привлекли достаточное число пользователей с другой стороны. Кто станет оформлять новый тип кредитной карты, если ни в одном магазине ее не примут? И наоборот: какой магазин установит у себя терминал для приема карточек, которыми не пользуются покупатели? Один из вариантов поэтапного подхода таков: для начала продают продукцию или услуги всего одной стороне, а затем, обзаведясь там обширной клиентской базой, превращают свой бизнес в двуна­правленный и налаживают отношения с другой. Понятно, что при таком подходе начинают с товара, ценность которого для первой категории клиентов не зависит от того, сколько заказчиков во второй.