Как полюбить холодные звонки

Недавнее исследование показало, что 48% специалистов по продажам в сфере В2В боятся делать холодные звонки. И, к сожалению, такие специалисты с трудом выполняют план продаж, больше подвержены стрессу и зарабатывают меньше, чем их коллеги, не страдающие данной фобией.

Не знаю, кто первым сказал это, Генри Форд, Зиг Зиглар, Питер Друкер или бывший председатель совета директоров IBM Питер Уотсон, но от мудрости, заключенной в этих простых словах, никуда не деться: ничего не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст. А прежде, чем кто-нибудь сможет что-нибудь продать, кто-то должен найти потенциального покупателя. Технологии могут помочь в привлечении потенциальных клиентов, но большинству из нас по-прежнему приходится в какой-то момент карьеры брать с этой целью в руки телефон. И часть звонков будут холодными.

За годы работы с тысячами специалистов по продажам я обнаружил, что с холодными звонками связано два основных страха, препятствующих эффективному и продуктивному привлечению потенциальных клиентов. Во-первых, это страх звучать как продажник, и, во-вторых, страх неудачи.

Давайте для начала обсудим первый страх: чтобы преодолеть страх казаться продажником, просто необходимо признать, что вы и есть продажник. Кем еще вы можете казаться? Механиком? Программистом? У меня для вас новость: механики разговаривают как механики. Программисты разговаривают как программисты. А продажники разговаривают как продажники.

Чтобы почувствовать себя комфортно, разговаривая так, как разговаривают специалисты по продажам, важно понять, что это почетная профессия. В конце концов, мы, специалисты по продажам, обладаем талантом решать проблемы. Мы улучшаем показатели и процессы бизнеса. Мы помогаем потребителям и компаниям получить продукты и услуги, в которых они нуждаются. Мы помогаем своим компаниям оставаться на рынке. Некоторые специалисты по продажам продают лекарства и оборудование, необходимое для спасения жизней. Другие обеспечивают технологии, необходимые для повышения производительности компаний. Третьи — услуги, повышающие качество жизни дома и на работе. Так что смиритесь с тем, что вы будете разговаривать как специалист по продажам, потому что это и есть ваша профессия. Набирая чей-либо номер или входя в офис, помните: вы собираетесь помочь этим людям улучшить их жизнь или бизнес. Гордитесь этим. Пока вы не поймете эту простую мысль, вы будете волноваться и бояться холодных звонков.

Вы приносите пользу. И когда вы звоните кому-то в первый раз, важно сразу это продемонстрировать. Например, звоня потенциальному клиенту, не говорите: «Здравствуйте, хотите послушать, как наша компания может помочь вашей?», начните так: «Здравствуйте, наша компания недавно финансировала исследование, посвященное трем способам быстрого повышения прибыльности в вашей отрасли. Я с удовольствием отправлю вам это исследование по электронной почте, если вы назовете мне адрес». Зная, что вы предоставляете потенциальным клиентам ценную информацию, вы сможете избавиться от страха и волнения, связанного с холодными звонками.

Теперь давайте рассмотрим страх неудачи. Иногда причиной страха перед холодными звонками является уверенность, что вы просто не добьетесь успеха, которое вызывает тревогу и заставляет эти опасения сбываться. Существует даже медицинский термин «атихифобия», означающий иррациональный устойчивый страх неудачи, который вызывает тревогу, панику и чувство беспомощности.