Что нужно знать о продажах во время кризиса и не только
От редакции. Сохранять и наращивать продажи — жизненная необходимость практически для любого бизнеса. Что нужно знать об этом? Почему одни сотрудники отделов продаж преуспевают, а другие нет? Как должен работать эффективный отдел продаж в условиях кризиса? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в нашем дайджесте самых интересных публикаций о продажах из архива HBR.
Продажи в тяжелые времена: о чем нужно помнить топ-менеджеру
«С чем бы ни имела дело компания в результате пандемии — со спадом или взлетом спроса, — руководителям отделов продаж трудно предсказать, что будет дальше. Обстоятельства продолжают меняться, неопределенность сохраняется. Что продажникам делать в свободное время? Работоспособен ли еще структурированный процесс продаж? Обеспечивает ли узкая специализация продажников создание ценности? Какова роль поощрительных выплат в условиях всеобъемлющей нестабильности? Сейчас миром правит «новая ненормальность». Руководители отделов продаж оспаривают стереотипное мышление, отвечая на эти и другие вопросы...» Читать статью
Изнанка перекрестных продаж: что не так с кросс-селлингом
«Практически все менеджеры по продажам стараются, чтобы каждый клиент купил как можно больше всего, и кросс-селлинг обычно приносит прибыль. Однако навязывать дополнительные покупки всем без разбора — серьезная ошибка. Авторы провели исследование и подтвердили тезис, что покупатели разных товаров и услуг в общей сложности приносят прибыли больше, чем те, кто ограничивается одним видом. Но также выяснилось, что один из пяти покупателей дополнительного товара для компании крайне невыгоден — на долю таких клиентов приходится 70% клиентских убытков. Что делать с этими пожирателями прибыли?» Читать статью
Новый императив продаж: почему клиентам трудно принимать решение о покупке и как это изменить
«Расширение выбора для индивидуальных потребителей — не всегда благо; то же можно сказать и о сделках на рынке B2B. Богатство выбора иногда даже вызывает невроз — после подписания соглашения клиент в 40% случаев продолжает терзаться сомнениями. Многие из менеджеров по продажам считают, что нужно предоставлять клиентам больше информации — это поможет принимать верные решения. Но как показал опрос корпоративных клиентов, подобный подход усложняет процедуру закупки на 18%. Обилие информации, захлестывающей заказчиков, зачастую не помогает принимать решения, а парализует. Что же делать? Процедуру закупки надо упростить. Поставщики должны создать надежные инструменты, средства информирования и руководства, помогающие клиентам на каждом этапе заключения сделки...» Читать статью
Почему давление на отдел продаж может все испортить
«У сотрудников отдела продаж, как известно, есть плановые показатели. Выполнил план — молодец. А когда продажники недотягивают с показателями, руководство начинает оказывать на них давление. Из-за стресса главным принципом сейлз-менеджеров становится «любая выручка любой ценой». Нужна скидка, чтобы сделка шла легче? Пожалуйста! Не тот тип потенциального клиента или проблемы при заключении соглашения? Какая разница, у нас план. Специалисты по продажам начинают учитывать только краткосрочную выгоду. Но такой подход имеет последствия: растут убытки, компании не удается создать привлекательный клиентский опыт. Вместо того чтобы давить на отдел продаж, руководители могут максимально повысить производительность, взаимодействуя с продажниками в трех важных областях...» Читать статью