Цифровые продажи в эпоху кризиса

Покупательская способность снижается, а цены растут: люди все больше покупают в рассрочку или тратят только на самое нужное.

Тем не менее, несмотря на рост цен, клиенты продолжают приобретать, потому что «потом цена вырастет еще сильнее» или «вдруг этот товар закончится». Поэтому есть смысл выстраивать систему продаж на дефиците и скором вынужденном поднятии цен. Однако, чтобы не спровоцировать неприятные эмоции и сомнения в покупке, надо не нагнетать страхи, а подсвечивать то, что есть на самом деле. Также стоит обратить внимание на более дешевые продукты, столь же качественные, как их аналоги в дорогих брендах.

Пять советов для системы, которая будет работать на продажи даже в кризис

1. Четко пропишите свои бизнес-процессы с точки зрения продуктов и результатов.

Например, у компании по веб-маркетингу есть десять разных услуг: создание сайта, настройка рекламы и т. д. По каждой из них нужно сделать следующее:

• Сформулировать ценность конечного продукта. Не просто «сделаем сайт», а «сделаем красивый сайт, который приносит прибыль».

• Расписать процесс: что нужно, чтобы сделать конечный продукт, каковы этапы его создания и из каких компонентов он будет состоять. Например, если вы создаете сайты, то задача включает разработку интернет-стратегии, изучение сайтов конкурентов, проведение опросов, изучение рынка и т. д. Потом надо сделать прототип, дизайн, верстку и проч. Только тогда будет красивый сайт, который продает товар.

Компания должна четко видеть весь процесс производства — чтобы хорошо понимать, что на самом деле она продает. Это основа регулярности.

2. Настройте процесс продажи.

Продавать всегда легче через вводный недорогой или бесплатный продукт. Это могут быть консультация, разработка плана действий, анализ/аудит, пробная версия. Предварительное знакомство также помогает завоевать доверие: за небольшую плату можно поработать с вами и понять, нравится ли ваш подход.

Например, ИТ-компании часто предлагают:

• Бесплатный пробный месяц. Стриминговый сервис аудиокниг Storytel дает оформить подписку с пробным периодом в 14 или 30 дней, и, если пользователю нравится, он платит деньги и продолжает пользоваться библиотекой.

• Бесплатная версия. Если хочется больше возможностей, можно оформить платный тариф. Конструктор сайтов Tilda Publishing позволяет легко создавать сайты, но если пользователю нужны более удобные/красивые блоки и свой домен, то придется оплачивать подписку. Но и для этой подписки предусмотрен бесплатный период.

• Дешевый продукт. GoDaddy продает домен за $1 — это их оффер. Компания генерирует выручку в сотни миллионов долларов. Домен стоит $1, но, покупая его, клиент подписывает сразу свою карточку и через год этот домен уже будет стоить не $1, а $70. При этом в других местах этот же домен может стоить уже дешевле. За счет интересного и уникального оффера GoDaddy набирает клиентов, а потом продает им дополнительные услуги.