Готовы ли вы
«продать» идею»?

Новые идеи продвигать очень трудно, и меня постоянно просят свести все советы к одной всеобъемлющей формуле: «Что самое главное нужно сделать, чтобы увеличить шансы ''продать'' идею на ближайшей встрече?» Вопрос непростой, но Лорн Уайтхед, соавтор моей книги «Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down», имеет на этот счет твердое мнение: «Не отваживайтесь на экспромт, даже если располагаете всей информацией, если идея стопроцентно надежна, если рассчитываете на дружественную аудиторию». Готовиться необходимо всегда.

Беда в том, что многие сводят подготовку к «прогону» собственного выступления. Но так далеко не уедешь. Подумайте: перед экзаменом по физике, на котором вам предстоит решить одну из сотен задач, вы не ограничитесь перечитыванием учебника, вы тренируетесь решать задачи. В этом ведь вся суть экзамена (мне пришлось убедиться в этом на собственном горьком опыте, когда я поступил на инженерный факультет).

Вроде бы странно звучит, но большинство людей никогда в жизни не отрабатывает предстоящий разговор именно в форме разговора, то есть не прикидывает возможные доводы против и как на них отвечать. Роковое упущение! Людям кажется, будто они готовы к разговору. Они прокручивают в голове свое выступление, в которое включены вроде бы и контраргументы — но «холодные», уже опровергнутые. Часто выступающие заранее вспоминают весь процесс, который привел их к окончательному решению, то есть могут провести слушателей через все промежуточные этапы — и им кажется, будто мысль подвижна и любое возражение удастся отразить слету. Увы, это не так.

Сколько бы мы ни выговаривали свои аргументы, интонация может все-таки выдать обиду, разочарование или даже неуважение к собеседнику, когда придется отвечать на один дурацкий вопрос за другим. И мы часто этого даже не замечаем за собой. И все эти бесконечные репетиции не подготовят нас к замешательству, отсрочкам, высмеиванию и запугиванию — четырем тактическим ходам противников нашей идеи. А в итоге обсуждение быстро сходит с нужной колеи, и вернуться к делу не удается.

Что тут может помочь? Практика, настоящая практика. Лучший прием — попросить коллегу подыграть вам: пусть он нападает со всех сторон на вашу идею, а вы будете изобретать ответы на все случаи жизни. Проверьте, как вам удастся отстаивать свою идею в разговоре с теми, кто относится к этой затее и к вам хорошо, но при этом способен внимательно слушать и честно критиковать.

А если нет таких коллег, то постарайтесь сами внимательно продумать наиболее вероятные нападки. Например, если скорее всего кто-то из присутствующих заметит, что уже пробовал нечто в этом роде и ничего не получилось, нужно будет объяснить, что изменилось или как вы подстрахуетесь, чтобы избежать провала. Имеет смысл подготовить записи о подобных ситуациях и держать их наготове. Это похоже на шахматы: продумайте наперед несколько ходов с учетом возможных действий «противника».

Если вы это не делаете и просто перебираете пункты своего выступления, не задумываясь, какие вам могут представить вопросы и возражения, то это нельзя назвать иначе, как самоуспокоенностью: и вы, и ваша идея весьма уязвимы. Повторю еще раз: главное испытание заключается в умении решать задачи, не надо выучивать учебник по физике наизусть. Конечно, вы должны помнить все подробности своего проекта. Но этого мало: нужно продумать, как вам будут возражать и что вы ответите на аргументы. Только так вы подготовитесь по-настоящему, и у вас появится реальный шанс «продать» свою идею.

Об авторе. Джон Коттер (John Kotter) — профессор кафедры лидерства им. Мацуситы в Гарвардской школе бизнеса, директор по инновациям в Kotter International, консалтинговой фирме, которая помогает руководителям применять стратегию ускорения. В апреле 2014 года вышла его новая книга «Accelerate».