Алексей Маслов. Думать по-китайски

Китай завораживает и одновременно пугает многих — кого-то небывалым ростом, кого-то вероятностью кризиса, а кого-то просто своей загадочностью. Каков он, современный Китай, как объяснить его поведение и как, в конце концов, вести с ним бизнес, рассказывает доктор исторических наук, профессор, заведующий отделением востоковедения НИУ ВШЭ Алексей Александрович Маслов.

Чем определяется китайский менталитет?

Нужно понимать, что Китай — не страна единой нации. Процесс этнообразования, в ходе которого сливаются традиции, обычаи, языки, там еще не завершился. Некоторые филологи насчитывают в современном Китае до 11 разных языков. Жители Пекина, Шанхая, Гонконга не понимают друг друга, хотя считается, что они говорят по-китайски. Один из факторов, который объединяет разные этносы в Китае, — единая иероглифическая письменность. Это отражается и на деловых отношениях — сегодня весь китайский бизнес этнический, клановый. Люди часто жертвуют прибыльностью, чтобы вести дела только со «своими».

Китайский менталитет определяется еще рядом факторов. Во-первых, Китай всегда был густо населен. Еще в III веке там жило 50 млн человек. В Европе в древних поселениях насчитывалось 1—2 тысячи человек, в Китае — 30—40 тысяч. Китайцы приспособились к жизни в группе и научились поддерживать психогомеостаз (психобаланс): не ругаться, не говорить решительного «нет», кивать в ответ на любой вопрос. Многие европейцы принимают это за знак согласия — и ошибаются. На самом деле это знак вежливости или того, что китаец вас услышал, понял.

Во-вторых, Китай всегда полагал себя срединным государством — не только в географическом, но и в культурном плане. Современный Китай уважает достижения других культур, но не считает их равными своим и всегда и во всем стремится доминировать. Собственные приоритеты и ценности китайцы ставят гораздо выше чужих. Они редко слушают мнение других людей и делают все по-своему. Поэтому с китайцами трудно вести переговоры: они вроде бы соглашаются с вами, а потом делают так, как удобно им.

В-третьих, у китайцев колоссальный опыт борьбы за выживание в условиях высокой плотности и конкурентности населения. Китайцы всегда соперничали друг с другом: в древности, например, — за производство ритуальных бронзовых изделий, в VII—XII веках — за производство и продажу картин. Одним из способов обойти соперников тогда стала подделка — и это было не теневым бизнесом и не обманом. Этот метод конкуренции, похоже, не утратил актуальности.

Многие думают, что воровать чужие секреты — государственная политика Китая. На самом деле это древняя традиция. Еще Конфуций говорил, что мастерство правителя, мудреца и, ­говоря современным языком, менеджера, зависит от того, насколько ­правильно они используют людей. Глядя на человека, китаец не оценивает, хорош он или плох, честен или не честен, он смотрит на его связи, социальное окружение, технические знания. Любой иностранец в Китае — не партнер, а канал для получения секретов. Все, что вы предлагаете китайцам, будет скопировано, потому что так ­устроено их сознание. Часто это приводит к негативным результатам: просто так скопировать двигатель самолета невозможно — нужно знать состав металла, способы его обработки и т. д. Поэтому многие копии — недоделки.

Если китайцы предпочитают вести бизнес с членами своего клана, каково иностранцам?

Им тяжело, ведь они не могут примкнуть ни к одному клану. Поскольку китайцы привыкли использовать людей, они оборачивают и этот «недостаток» иностранцев себе на пользу. Человека, который знает пару слов по-китайски, они хвалят, утверждая, что тот прекрасно говорит на их языке. И многие попадаются на эту удочку. Скажем, приезжает в Китай иностранная делегация со своим переводчиком. Китайцы ему говорят: «Твои ­коллеги не понимают нашей специфики, только ты ее понимаешь: ты говоришь по-китайски. Ты же видишь: то, что они предлагают нам, — неразумно. Убеди их в этом». У человека создается впечатление, что он лучше остальных понимает китайскую действительность, и он начинает уговаривать своих сограждан пойти на китайские предложения. Так китайцы очень умело, сознательно и без всяких капиталовложений перевербовывают людей.

Китайцы мастера создавать ­иллюзии — видимо, поэтому у многих иностранных бизнесменов неверное представление о Китае. В чем оно ошибочно?

Многие убеждены, что в Китае о чем-то можно договориться надолго. Европейцы привыкли выполнять условия контракта — на Западе человеку, нарушившему дого­вор, грозят не только судебные, но и моральные издержки: с ним просто не будут разговаривать. Для многих китайских фирм конт­ракт — не предмет исполнения. Цену и продукцию обсуждают и после заключения договора. Иностранцам кажется, что китайская фирма, с которой они работают 3—4 года, — надежный партнер. Но практика показывает, что китайские компании для постоянных клиентов не понижают, а повышают цены. По их логике, если вы можете платить 100 долларов за единицу продукции, значит, сможете платить и 105 долларов.

Еще одна иллюзия — на китайском рынке можно долго продержаться. Обычно иностранная компания среднего уровня держится там четыре-пять лет (хотя есть и удачные исключения). За это время иностранцы вкладывают все свои средства, а китайцы узнают все их секреты. Затем у компании внезапно начинаются проблемы: перекрываются каналы сбыта, поднимаются цены или повышаются налоги — и бизнес становится невыгодным. Поэтому грамотные иностранцы рассчитывают свой бизнес-план на три года и потом перемещаются — например, в другую область капиталовложений.

Нужно знать, что китайская модель бизнеса — всегда выталкивающая. Многие совместные предприятия создаются, чтобы понять, как работают иностранцы, какими технологиями они обладают, как строят менеджмент, какая у них клиентская база. Затем китайцы выходят из бизнеса, позволяют ему умереть, перекупают его или открывают параллельное предприятие.

Известный пример — Motorola. Она пришла в Китай в 1990-е годы с телефонами и телекоммуникационным оборудованием, открыла свои лаборатории, производство, наняла местных сотрудников (почти 10 тысяч человек). Но, когда Китай понял ее принципы работы, он решил, что сам может делать то же самое. И буквально за несколько лет доля Motorola на китайском рынке с более чем 20 процентов упала до трех. Это, по сути, привело к краху компании, которая сделала ставку на гигантский китайский рынок. Сейчас Motorola перепродается уже второй раз — теперь китайской фирме Lenovo. Еще один пример — IBM, которая производила компьютеры на территории Китая, потом продала Lenovo свое компьютерное, а затем и серверное подразделение.

Не приводит ли политика выталкивания к сокращению потока иностранных инвестиций?

Нет, потому что китайское ­государство умеет привлекать иностранцев. Во-первых, оно постоянно говорит о себе как об очень выгодной стране, поэтому, когда одни иностранные компании ­разоряются, на их место приходят другие. К слову, в России гораздо легче разбогатеть, у нас западные фирмы разоряются куда реже, но мы не умеем этого объяснить иностранцам, и поэтому к нам едут весьма неактивно. Во-вторых, Китай открыто декларирует внешним инвесторам зоны своих интересов. Он делит все отрасли капиталовложений на три категории. Первая — поощряемые: совместные предприятия, работающие в этих сферах, получают определенные преференции, например освобождение от налога на экспорт. Вторая — ограниченные: в таких СП должно быть больше китайского капитала. Третья — запрещенные (военная, химическая промышленность, масс-медиа и т. д.): туда иностранцев не пускают. Раз в несколько лет этот список обновляется.

Китай всегда на стороне национального потребителя. Его принцип — иностранцы не должны отбирать доходы у китайцев. Он приветствует иностранные предприятия, которые создают новые сектора экономики, и противостоит западному бизнесу, который пытается делать деньги на китайцах.

Соответствует ли действительности образ «дешевого» Китая, производящего некачественные товары?

Дешевый Китай закончился, его больше не будет. Если раньше люди в деревнях готовы были работать за еду и кров, то сейчас все хотят денег. Возникли профсоюзы, защищающие интересы рабочих; цены выходят на мировой уровень, растут зарплаты. Китай больше не хочет считаться самой дешевой фабрикой мира. Если он решает производить дешевые товары, то сам размещает заказы в Малайзии, Индонезии, Индии, а потом дорабатывает их, собирает и поставляет за рубеж. Китай до сих пор умело заманивает к себе бизнес, создавая иллюзию дешевого производства. Но уже сегодня многие мировые производители постепенно перемещаются в другие страны.

Раньше считалось, что в Китае одни из самых дешевых портов для разгрузки. Но и тут все меняется. В прошлом году даляньский порт внезапно поднял цену за разгрузку корабля до 10 тысяч долларов наличными. И бизнесмены стали уходить в Сингапур.

Для сравнения: если лет 10 назад, имея 10 тысяч долларов, в Китае можно было начать успешный бизнес, то сегодня вход на китайский рынок стоит как минимум полмиллиона долларов. За меньшую сумму вы просто не получите отдачи.

Низкое качество товаров — тоже не совсем верное суждение. Китай — рыночная экономика, в которой вы получаете то, что заказываете. Например, на заводе, выпускающем пуховики, установлено две линии: на одной производятся товары, которые поставляют на Запад под известным японским брендом; на другой — товары, не сертифицированные по стандарту ISO, — из того же материала, но по другой технологии. Компании, которая хочет заказать партию пуховиков, предлагают на выбор дешевый и дорогой варианты. И многие выбирают дешевый — выглядят-то эти пуховики хорошо.

Как можно подготовиться к выходу на китайский рынок?

Ошибка европейцев в том, что они выходят на Китай так же, как на другие рынки. Но чтобы вести бизнес в Китае, нужно изучать не столько экономику, право или маркетинг — хотя это тоже очень важно, — сколько этнические стереотипы предпринимательства и матрицы китайского сознания.

Я уже рассказал о ряде особенностей ведения бизнеса в Китае. Упомяну еще несколько. Во-первых, чтобы начать в этой стране свое дело, необходимо располагать связями в администрации и желательно в бюро по налогам — потому что налог зачастую обсуждаем. Вместе с тем я ни разу не слышал о том, чтобы иностранцам в Китае приходилось давать взятки. Китайский бизнес по отношению к гражданам других стран не ­коррумпированный, а вот по отношению к китайцам коррупция, конечно, есть — хотя это, скорее, традиционные формы подношения. В Китае считается невежливым прийти в гости, к чиновнику и т. д. без «хун бао», «красного конверта», — подарка, завернутого в красную бумагу. Но принимать «хун бао» от иностранцев китайцы боятся.

Во-вторых, нужно понимать, что бизнес в Китае — всегда государст­венный. У китайцев этатированное сознание (от слова «état» — «государство»), поэтому господдержка — не обязательно финансовая — для них очень важна. Если иностранец собирается открывать в Китае фирму или представительство, будет хорошо, если администрация города или государства включит его проект в межправительственное соглашение. Предложения, сделанные частным образом, даже уникальные, часто не проходят. Не случайно, например, у России с Китаем на государственном уровне самое большое количество комиссий, подкомиссий и рабочих групп — больше, чем с США, с Германией. Это каналы продвижения интересов в обе стороны. Сначала создается площадка, потом на нее входит бизнес: пока не договорятся два государства, ничего не произойдет.